【正文】 得較好的招商成績。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。 招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素 :一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。如我們決定到美國招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一 般的特性。第一，主動(dòng)征詢和收集外方 (他方 )對(duì)整個(gè)招商方案 (如招商會(huì) )的意見。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對(duì)招商進(jìn)行把握、協(xié)調(diào)和控制。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進(jìn)行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個(gè)較有權(quán)威的機(jī)構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動(dòng)。因?yàn)?，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機(jī)械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。 三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌 區(qū)域規(guī)劃是指導(dǎo)一個(gè)區(qū)域一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。即使要將規(guī)劃作適當(dāng)調(diào)整，也應(yīng)建立在經(jīng)過充分論證、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)分析與研究的基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預(yù)付訂金，再進(jìn)行征地、 六通一平 (通水 一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品 印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。 2．印刷宣傳品的優(yōu)點(diǎn) 中國房地產(chǎn)資源網(wǎng)整理 12 (1)編制容易，成本低廉。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。舉辦招商活動(dòng)時(shí)，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個(gè)到會(huì)者都有一份宣傳資料。一般適用于各種報(bào)告會(huì)。 (4)重點(diǎn)突出，針對(duì)性強(qiáng)。 2)傳播面較小?；脽羝系男畔?，不易獨(dú)立使用，只能輔助報(bào)告或?yàn)閳?bào)告人輔助使用。錄像帶具有更大的優(yōu)越性 : l．招商錄像帶的優(yōu)點(diǎn) (1) 動(dòng)感 強(qiáng)。例如，對(duì)于 沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對(duì)該區(qū)域有一個(gè)直觀認(rèn)識(shí)和了解，從而產(chǎn)生好感，增強(qiáng)投資信心。一般情況下，一個(gè)區(qū)域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實(shí)物或模型為基礎(chǔ)去進(jìn)行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時(shí)間內(nèi)，不能太長，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達(dá)不到應(yīng)有的效果。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對(duì)文字性資料的需求；而且，無論怎么復(fù)制，得到的信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。招商光盤，便是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。 (3)編輯方便。光盤應(yīng)用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動(dòng)查詢、播放，令投資者樂于使用。光盤不能像印刷品那樣隨時(shí)隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。 (5)不易保存。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用?？傊欢?要明確編寫宣傳資料要達(dá)到什么目的，希望解決什么問題。目前，我國很多區(qū)域或企業(yè)的對(duì)外招商宣傳資料，采用了中西結(jié)合的款式，富有 時(shí)代性和民族特色。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的 產(chǎn)品 來。講究 真 ，是宣傳資料內(nèi)容的第一要求。 三要 新 。因此，不可忽視宣傳資料上的任何一個(gè)符號(hào)，要做到準(zhǔn)確。 1.三要 原則 一要 真 。 (5)有創(chuàng)意。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域的宣傳資料受青睞，必須在內(nèi)容和形式上下功夫。 2．五大原則 具體來講，宣傳資料的構(gòu)思，要遵守以下五大原則 : (1)目的明確。這其實(shí)是一種形象意識(shí)。因此，招商宣傳資料的編寫、設(shè)計(jì)和制作，要與國際招商慣例一致。 (4)使用周期短?？筛鶕?jù)不同的投資者，在光盤上拷貝不同的招商信息。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參加招商會(huì)的局面。光盤在一般的計(jì)算機(jī)上均可使用。隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，它必然會(huì)同著更加完善的方向改進(jìn)。錄像帶不能隨時(shí)隨地閱看，而必須借助于電視、放像機(jī)，這限制了它的廣泛使用。由于使用了放像機(jī)、電視機(jī)作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用 起來省時(shí)、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。錄像帶一般配有語言的解說，較之于幻燈片更形象、更生動(dòng)，可以起到很好的宣傳效果。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機(jī)將與招商有關(guān)的信息錄制到錄像帶的結(jié)果。在一般情況下，幻燈片重復(fù)使用的機(jī)率不高，只是在某一場報(bào)告會(huì)上使用；此外，因幻燈片是用有機(jī)片或玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復(fù)使用。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現(xiàn)。 (3)易引起注意和重視。在這種現(xiàn)場報(bào)告中，招商人員常會(huì)借助于幻燈片作演示。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些不足之處。因?yàn)閷傥淖钟涊d性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時(shí)復(fù)制，供投資者閱讀、攜帶。 (5)其他印刷宣傳品 :包括招商活動(dòng)資料匯編，區(qū)域慶典活動(dòng)資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象 。政府部門對(duì)外招商， 就要向外國投資者提供最新的國家利用外資的方針和政策法規(guī)，鼓勵(lì)外商投資的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)政策，以及利用外資東道主國投資環(huán)境情況的反映等等；企業(yè)對(duì)外招商，則要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術(shù)水平和將來的發(fā)展要求，列出企業(yè)的基本情況和欲與外商合資合作或合作開發(fā)的項(xiàng)目。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項(xiàng)目引進(jìn)的速度，超前過多就會(huì)造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。當(dāng)然，項(xiàng)目引進(jìn)也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時(shí)候。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)的一些勞動(dòng)密集型的 短、平、快 項(xiàng)目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。從更嚴(yán)格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā) 展戰(zhàn)略的一部分。一個(gè)國家、一個(gè)地區(qū)為了更多地吸引外資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往同時(shí)培植多個(gè)招商主體，發(fā)揮多方面積極性。 第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌 一、應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商 正如前述，招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體，是一個(gè)涉及多個(gè)不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。因此，策 劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。 三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。信息收集對(duì)招商工作來中國房地產(chǎn)資源網(wǎng)整理 7 說，顯得尤為重要。因此，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。從這個(gè)過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(gè)招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。 五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這中國房地產(chǎn)資源網(wǎng)整理 6 一經(jīng)濟(jì)形式也越來越多地為各個(gè)國家和地區(qū)所采用。 我方 要成功地將 對(duì)方 吸引過來，必須具備兩個(gè)最根本要素。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。 第二節(jié) 什么是招商策劃 一、 招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對(duì)招商加以策劃是為了獲得一個(gè)滿意的效果，那么，對(duì)招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。在這一整體當(dāng)中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會(huì)共同推動(dòng)招商工作朝著有利的方面發(fā)展。招商活動(dòng)又涉及宣傳部門的工作。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)，如招商局?？梢?，招商不是一項(xiàng)孤立的、某一個(gè)部門就能單獨(dú)完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點(diǎn)之一。 三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本