【正文】 和外觀。 9）負(fù)責(zé)促銷活動時協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時向營銷中心或售后負(fù)責(zé)人匯報，不得隱瞞。與促銷員交談、希望了解更多的信息 第 四階段 滿意的“ 德國歐恩 ”用戶。 滿足 向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的 △ 吸引顧客的現(xiàn)場管理 每一個促銷員都有自己的一個工作舞臺，那就是銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場管理的目標(biāo)應(yīng)該是給顧客提供一個方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費的需求。 △ 顧客信息的分析和反饋 營銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場銷售的管理。 特殊事件包括： 對手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負(fù)責(zé)任。 抱怨的類型 產(chǎn)品抱怨： ① 產(chǎn)品本身有缺陷； ② 產(chǎn)品更新太快； ③ 使用說明不清； ④ 用戶疏忽造成的； 服務(wù)抱怨： ① 服務(wù)內(nèi)容不明確； ② 服務(wù)不到位； ③ 服務(wù)態(tài)度不好； 抱怨處理的程序： 真誠的道歉→聽取意見→原因分析→明確對方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復(fù)發(fā)生→顧客滿意。 △ 了如指掌的產(chǎn)品知識 雖然我們研究了顧客的購買模式，購買心理以及與顧客溝通的方式，但對產(chǎn)品知識的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。 顧客購買心理（顧客相對應(yīng)的行為以及表現(xiàn)） 注意 駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品 興趣 用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場演示，仔細(xì)的觀看POP，提出簡單的問題 欲望 問題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀 比 較 提到其它競爭對手的產(chǎn)品、進(jìn)行價格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較。 宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過凈水器 第二階段 調(diào)查比較。 5）咨詢時要維護(hù)企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，忠于職守。 7）負(fù)責(zé)填寫促銷員每日記錄。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。 切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕?。要充分利用無聲的交流手段包括資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實物等。出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的衛(wèi)生、密封、氣壓等檢測程序，整機(jī)合格率達(dá) 99%，產(chǎn)品衛(wèi)生合格率達(dá) 100%，并由 PICC 中國人民 保險公司承保產(chǎn)品責(zé)任險。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場演示時，動作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點時，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。 德國歐恩 促銷員的培訓(xùn) （一）促銷員服務(wù)規(guī)范 1）促銷員行為規(guī)范 德國歐恩 優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 清潔 保 持展臺、樣機(jī)清潔，每天清掃 整頓 對樣機(jī)和宣傳品擺放整齊，定期整理 微笑 親切笑臉迎接每一位顧客 敏捷 機(jī)靈敏捷的對待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費不必要的時間 真誠 滿懷感激之清，誠心誠意地待客 敏感 敏銳覺出客人個性的差異，并有多變化的應(yīng)對方式和各種感覺 站 ： 促銷員在咨詢時保持站立姿勢，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約 50CM 處為顧客介紹產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺的設(shè)計，宣傳資料的到位等非常重要。凈水器從大體上看，可劃分為家電產(chǎn)品類，因為牽涉到必須上門安裝服務(wù)的問題，因此和空調(diào)、熱水器一樣，屬于消費者選擇性購買的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場銷售。 凈水器是一個新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費者對產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結(jié)合以上分析的情況以及 自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進(jìn)行分析，因市場的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。 廣告是最常見的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志及其他醒目的有形物體等。當(dāng)然，作為團(tuán)隊的首腦，團(tuán)隊的責(zé)任人 —— 經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個團(tuán)隊的執(zhí)行能力才能得以升級。承擔(dān)與終端談判、合約簽定、賣場布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動組織等事務(wù)。如果顧客使用凈水器不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會，如果購買凈水器后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導(dǎo)其他人購買凈水器。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要凈水器，選擇凈水器的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號的凈水器，凈水器的工作原理和 使用特性等等，以及開展凈水器的現(xiàn)場演示等售前服務(wù)項目。如果其他因素不變，消費者對某一產(chǎn)品需求量的變化 是與產(chǎn)品價格變化的方向相反。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r以及所經(jīng)營產(chǎn)品的特性來確定。以本公司自己生產(chǎn)的內(nèi)壓式超濾膜為核心部件，在結(jié)構(gòu)形式上和工藝組合上做適當(dāng)調(diào)整，力爭做到凈水效果好、使用壽命長、凈化水量大、安裝簡單、濾芯更換非常方便。 但是目前絕大多數(shù)消費者對凈水器產(chǎn)品還不認(rèn)識，有的甚至沒有聽說過，對目前的幾大水過濾技術(shù)以及相關(guān)的水知識更是陌生，雖有凈化需求，卻不知道應(yīng)該選擇哪種產(chǎn)品，還處于被動接受的狀態(tài)，市場還處于導(dǎo)入期。 五、凈 水器行業(yè)現(xiàn)狀簡介 凈水器廠商現(xiàn)狀分析 越來越多的的經(jīng)營者感覺到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器市場的行業(yè)中來，但是，目前大多數(shù)廠家都是一些小作坊式經(jīng)營，沒有專業(yè)的設(shè)計人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒有正規(guī)的生產(chǎn)場地和檢測方法，沒有完善的管理方法和營銷體制。 解決水質(zhì)污染的方法 改善水質(zhì)的途徑一般有： 3） 水源水保護(hù)； 4） 自來水廠改造； 年內(nèi)是難以實現(xiàn)的。據(jù)美國環(huán)境保護(hù)署一份研究報告說，存在于自來水中的 765 種污染物中， 190 種明顯對人體有害，20 種已被確認(rèn)為致癌物質(zhì)， 23 種是可變致癌物質(zhì)， 18 種為促癌物質(zhì)， 56 種為致突變物質(zhì)。由于飲用不良水質(zhì)導(dǎo)致的消化疾病、傳染病、各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結(jié)石病、心血管病等多達(dá) 50 多種；由于水質(zhì)污染，全世界每年有 5000 萬兒童死亡， 3500 萬人患心血管病， 7000 萬人患結(jié)石病， 9000 萬人患肝炎， 3000 萬人死于肝癌和胃癌。 四、凈水器市場前景分析 我國的水質(zhì)現(xiàn)狀 改革開放二十多年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但環(huán)境污染日益嚴(yán)重，尤其是飲用水污染尤為突出。德國歐恩爲(wèi)用戶提供環(huán)保技術(shù)設(shè)備制造， 工程施工，設(shè)備安裝調(diào)試，技術(shù)培訓(xùn)，運營管理及咨詢服務(wù)等方面的解決方案。家用終端凈水器 以其簡單、高效、方便的特性在我國及世界各地都將得到長足的發(fā)展。 德國歐恩香港實業(yè)有限公司 營銷部 20xx 年 5 月 目 錄 一、 公司簡介 …………………………………………….. 1 二、 榮譽認(rèn)證 …………………………………………….. 2 三、 經(jīng)營理念、經(jīng)營目標(biāo)及競爭戰(zhàn)略 …………….……. 2 四、 凈水器市場前景分析 …………. .…………………… 3 我國的水質(zhì)現(xiàn)狀 …………………………………..… 3 水污染的危害 …….…………………………………. 4 解決水質(zhì)污染的方法 ………………………………. 6 凈水器的未來前景 …………………………………. 6 五、 凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡介 ………...…………………...… 8 凈水器廠商現(xiàn)狀分析 ……………………….………. 8 消費市場分析 …………………………………….…. 9 凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 ……….…………………….… 9 德國歐恩 凈水 器的開發(fā)思路 ………………………….… 10 六、 經(jīng)銷商如何開 拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場 ……….…………… 11 市場調(diào)查 …………………………………………….. 11 確定經(jīng)營模式 …………….……………………….… 12 制定價格體系 ……….………………………….....… 13 制定服務(wù)政策 ……………………………………..… 14 銷售隊伍的籌建及培訓(xùn) ………………….…….....… 15 促銷 ………….………………………………….…… 17 七、 終端銷售 ………………….……………………....…. 19 終端的選擇 ………………..………………….…. .…. 19 影響終端銷量因素的分 析 …………………...……… 21 3 德國歐恩 促銷員的培訓(xùn) ……………