【正文】 ，經(jīng)過漫長的輸水管網(wǎng)及水塔、水箱等設(shè)施，接觸的污染物甚 多，諸如鐵銹、 管道分質(zhì)供水； 2） 管網(wǎng)終端水質(zhì)凈化。據(jù)美國環(huán)境保護(hù)署一份研究報(bào)告說，存在于自來水中的 765 種污染物中， 190 種明顯對人體有害，20 種已被確認(rèn)為致癌物質(zhì)， 23 種是可變致癌物質(zhì)， 18 種為促癌物質(zhì)， 56 種為致突變物質(zhì)。二十世紀(jì)七十年代以來，特別是九十年代以后，人類對付水中這兩類污染已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并已有了較為有效的對策，這兩類污染也已逐漸得到控制，然而癌癥及其它頑固病癥的發(fā)病率卻越來越高，各方面的專家對這種現(xiàn)象的深入研究，終于認(rèn)識到導(dǎo)致這類疾病的真正原因是： ① 由于現(xiàn)代工業(yè)的飛速發(fā)展，水體正受到工業(yè)廢水、汽車尾氣、農(nóng)藥、石油化工等中的苯、酚等有機(jī)物的化學(xué)污染，從 而導(dǎo)致水的污染性質(zhì)從生物污染、無機(jī)化學(xué)污染迅速向有機(jī)化學(xué)污染轉(zhuǎn)變。 常見疾病具體表現(xiàn)在： ?斑牙 (石灰牙 )：長期飲用含鈣過多的水，牙齒上會長黑斑； ?結(jié)石病 ：是由于水中含的雜質(zhì)在人體內(nèi)沉淀而造成的； ?高血壓 ：是血液中含雜質(zhì)使腦血管阻塞所造成的； ? 水中 大腸桿菌 超標(biāo)飲用后會產(chǎn)生痢疾、頭痛、腹痛等； ?鉛中毒 ：產(chǎn)生貧血、食欲不振、肌肉麻痹和神經(jīng)方面的病癥； ?汞中毒 ：流鼻血、嚴(yán)重者產(chǎn)生休克等； ?鉻中毒 ： 引起腹痛、嘔吐等； ?鎘中毒 ：會引起慢性痛風(fēng)病，感到全身關(guān)節(jié)、肌肉疼痛。 2）水體受有害有機(jī)物（如酚、苯、三氯甲 烷、四氯化碳、農(nóng)藥、合成洗衣劑等）的污染，會引起各種中毒和疾病。由于飲用不良水質(zhì)導(dǎo)致的消化疾病、傳染病、各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結(jié)石病、心血管病等多達(dá) 50 多種；由于水質(zhì)污染，全世界每年有 5000 萬兒童死亡， 3500 萬人患心血管病， 7000 萬人患結(jié)石病， 9000 萬人患肝炎， 3000 萬人死于肝癌和胃癌。飲用水污染 已成為世界公害。由飲水而導(dǎo)致的地方病在我國常有報(bào)道。目前，我國自來水廠仍采用傳統(tǒng)的處理工藝，不能有效去除以溶解狀 態(tài)存在的微量污染物，尤其是有機(jī)污染物，致使一些有害物質(zhì)，包括致癌、致畸、致突變等微量有機(jī)物殘留在飲用水中。 四、凈水器市場前景分析 我國的水質(zhì)現(xiàn)狀 改革開放二十多年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但環(huán)境污染日益嚴(yán)重，尤其是飲用水污染尤為突出。 務(wù)實(shí)： 實(shí)事求是、誠信穩(wěn)健 —— 務(wù)實(shí)表現(xiàn)的是以求真的態(tài)度，誠信的原則，踏實(shí)、穩(wěn)健地做事。 2） 嚴(yán)格按照“ CRM”服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)客戶，通過 客戶 服務(wù)管理，達(dá)到目標(biāo) 企業(yè)核心價(jià)值觀： 人本 務(wù)實(shí) 責(zé)任 專業(yè) 人本： 以人為本、以客為先 —— 人本闡釋的是注重人性關(guān)懷、以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)基本經(jīng)營理念。 1：重要性：經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，導(dǎo)致全球環(huán)境污染和水源短缺，改善水質(zhì)，迫在眉睫 2：如何完成使命：水體的惡化和水況的多樣性，不能單純的用一種技術(shù)去解決所有問題，以人為本，充分了解客戶的需求，加大科研投入力度，形成世界領(lǐng)先的技術(shù)體系，生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足客戶的不同需求，履行責(zé)任和義務(wù) ，成為值得信賴的企業(yè)。德國歐恩爲(wèi)用戶提供環(huán)保技術(shù)設(shè)備制造， 工程施工，設(shè)備安裝調(diào)試，技術(shù)培訓(xùn)，運(yùn)營管理及咨詢服務(wù)等方面的解決方案。 德國歐恩致力于控制汙染和改變環(huán)境，以高水平的研發(fā)能力，精密的 制造工藝和嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，爲(wèi)用戶提供安全，高效的優(yōu)良産品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司秉承德國歐恩國際集團(tuán)在水處理領(lǐng)域多 年的産品技術(shù)和工程經(jīng)驗(yàn)，利用德國歐恩國際集團(tuán)先進(jìn)的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)及嚴(yán)格的品質(zhì)控制體系，並與國內(nèi)外一流的環(huán)保企業(yè)保持實(shí)時(shí)技術(shù)交流，設(shè)立自己的 技術(shù)研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)室。由于水平所限，不當(dāng)之處，敬請各位批評指正。家用終端凈水器 以其簡單、高效、方便的特性在我國及世界各地都將得到長足的發(fā)展。 像彩電、冰箱、空調(diào)一樣，凈水器將成為一種家用必需品在全國得到普及。 “ 德國歐恩 ”凈水器 營 銷 手 冊 德國歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司 出版 Germany Owen Hong Kong Industries Co., Ltd. 前 言 隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，環(huán)境污染包括水質(zhì)污染成了全世界面臨的嚴(yán)峻課題，各國政府和眾多科研機(jī)構(gòu)都一直在探討和研究解決水質(zhì)污染特別是城鎮(zhèn)自來水污染的有效方法和途徑。 本手冊旨在讓大家增強(qiáng)對 德國歐恩 公司和凈水器行業(yè)的了解，以及為有志于從事凈水器經(jīng)營的朋友提供市場經(jīng)營的一點(diǎn)思路，出于友好目的僅供大家參考。 德國歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司 營銷部 20xx 年 5 月 目 錄 一、 公司簡介 …………………………………………….. 1 二、 榮譽(yù)認(rèn)證 …………………………………………….. 2 三、 經(jīng)營理念、經(jīng)營目標(biāo)及競爭戰(zhàn)略 …………….……. 2 四、 凈水器市場前景分析 …………. .…………………… 3 我國的水質(zhì)現(xiàn)狀 …………………………………..… 3 水污染的危害 …….…………………………………. 4 解決水質(zhì)污染的方法 ………………………………. 6 凈水器的未來前景 …………………………………. 6 五、 凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡介 ………...…………………...… 8 凈水器廠商現(xiàn)狀分析 ……………………….………. 8 消費(fèi)市場分析 …………………………………….…. 9 凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 ……….…………………….… 9 德國歐恩 凈水 器的開發(fā)思路 ………………………….… 10 六、 經(jīng)銷商如何開 拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場 ……….…………… 11 市場調(diào)查 …………………………………………….. 11 確定經(jīng)營模式 …………….……………………….… 12 制定價(jià)格體系 ……….………………………….....… 13 制定服務(wù)政策 ……………………………………..… 14 銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn) ………………….…….....… 15 促銷 ………….………………………………….…… 17 七、 終端銷售 ………………….……………………....…. 19 終端的選擇 ………………..………………….…. .…. 19 影響終端銷量因素的分 析 …………………...……… 21 3 德國歐恩 促銷員的培訓(xùn) …………………………..……… 22 一、公司簡介 德國歐恩國際集團(tuán)有限公司 Germany Owen International Group Co., Ltd. 德國歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司 Germany Owen Hong Kong Industries Co., Ltd. 德國歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司是德國歐恩國際集團(tuán)旗下在中國香港的全資子公司，從事高科技環(huán)保産品的研發(fā)、制造、營銷和服務(wù)。公司根據(jù)各地區(qū)的水質(zhì)特點(diǎn)和適合中國大陸國情開發(fā)出具有國際先進(jìn)水平的 環(huán)保技術(shù)産品。以強(qiáng)大的實(shí)力和現(xiàn)代化企業(yè)的運(yùn)作模式，高起點(diǎn)，大規(guī)模和高速度地致力于環(huán)保與健康設(shè)備的研發(fā)制造與推廣。 德國歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司依托德國歐恩國際集團(tuán)雄厚的技術(shù)力量，科學(xué)的企業(yè)管理，精良的生産條件，先進(jìn)品質(zhì)控制技術(shù)，爲(wèi)客戶提供優(yōu)質(zhì)的産品和及時(shí)的售前售後服務(wù)。 1：重要性：確立公司前進(jìn)的目標(biāo) 2：如何實(shí)施： 1） 嚴(yán)格按照 ISO9001： 20xx 質(zhì)量管理體系和 ISO14001： 20xx環(huán)境管理體系認(rèn)證 的 標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)、研發(fā)與生產(chǎn) 。 責(zé)任： 用心盡責(zé)、勇于承擔(dān) —— 責(zé)任強(qiáng)調(diào)的是恪盡職守，充分履行個(gè)人、公司、社會的責(zé)任。 專業(yè)： 專業(yè)做事、精進(jìn)日新 —— 專業(yè)指的是專業(yè)的人才、專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)。國家環(huán)境部門統(tǒng)計(jì)，我國 82%的河流受到不同程度的污染；在我國七大水系中，不適合做飲用水源的河段已接近 40%；城市水域中 78%的河段不適合作飲用水源；約 50%的城市地下水受到污染。據(jù)中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生檢測所 (1997)統(tǒng)計(jì)資料，按我國現(xiàn)行生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) (該標(biāo)準(zhǔn)只相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家 70 年代水平 )評價(jià)，我國 %的人口在飲用達(dá)不到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的水，超標(biāo) 3%的毒理性指標(biāo)有 Fe、 Mn、氟化物、亞硝酸鹽、硫酸鹽等。值得特別指出的是，近年來加強(qiáng)了飲用水中毒害物的研究，在水中已經(jīng)檢測到的化學(xué)品有一萬多種，其中致癌與可致癌物就多達(dá) 100 多種。 水質(zhì)污染的危害 據(jù)世界衛(wèi)生組織（ WHO）調(diào)查表明，全世界 80%的疾病和 50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。 水污染引起的危害主要包括以下幾個(gè)方面： 1）水體受病原微生物污染，會引起各種傳染病，如霍亂、傷寒等。 3）水體受重金屬（ Hg、 Pb、 Cu 等）及其它無機(jī)毒物（氯化物、砷化物、亞硝酸鹽等）的污染，會引起各種中毒。 ?癌 癥 ：二十世紀(jì)五十年代以前，飲用水水質(zhì)的主要危害來自生物污染和無機(jī)化學(xué)污染。 ② 自來水加氯殺菌、消毒時(shí)，氯會與水中的