【正文】 為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會(huì)追求生活快節(jié)奏的 時(shí)代特征?！暗媒K端者得天下”，說(shuō)明了終端銷(xiāo)售在渠道運(yùn)作中的重要地位。 凈水器是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)過(guò)程，并結(jié)合以上分析的情況以及 自身的資源狀況選擇合適的促銷(xiāo)方式，而且需要對(duì)促銷(xiāo)的效果進(jìn)行分析，因市場(chǎng)的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比較熟悉，營(yíng)業(yè)推廣的作用開(kāi)始超過(guò)廣告和公共關(guān)系促銷(xiāo)。 ④ 產(chǎn)品 所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。如在某些地區(qū)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷(xiāo)人員的推薦，此時(shí)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)就顯得比較重要。在建立購(gòu)買(mǎi)者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷(xiāo)人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；在促成顧客的購(gòu)買(mǎi)階段，人員推銷(xiāo)發(fā)揮最主要的作用，其次是營(yíng)業(yè)推廣。 ② 顧客特性：一般地，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程可劃分為知曉、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)四個(gè)階段。則應(yīng)更注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)結(jié)合促銷(xiāo)目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性、產(chǎn)品所處的生命周期階段來(lái)考慮。人員推銷(xiāo)促使推銷(xiāo)人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這是其他促銷(xiāo)方式所不能及的。如召開(kāi)各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開(kāi)展公益性的社會(huì)（贊助）活動(dòng)、展銷(xiāo)、展覽會(huì)等等。營(yíng)業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）、競(jìng)賽（抽獎(jiǎng)、游戲）、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場(chǎng)陳列和示范表演等多種形式。其最大特點(diǎn)是即期效用明顯。 廣告是最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志及其他醒目的有形物體等。經(jīng)銷(xiāo)商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標(biāo)客戶，以達(dá)到促成客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo) 4P 理論來(lái)講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)是不可分割的四個(gè)組成部分。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括凈水器產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷(xiāo)售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握凈水器的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷(xiāo)人員主要培訓(xùn)掌握凈水器產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷(xiāo)技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人 —— 經(jīng)銷(xiāo)商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷(xiāo)商具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。 但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的人的聚合。凈水器的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，經(jīng)銷(xiāo)商一定要提供上門(mén)安裝服務(wù)。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知凈水器的市場(chǎng)狀況下，沒(méi)有促銷(xiāo)員的終端銷(xiāo)量是可想而知的。承擔(dān)與終端談判、合約簽定、賣(mài)場(chǎng)布置、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)組織等事務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的籌建應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格體系等來(lái)確 定，具體應(yīng)該確定以下問(wèn)題： 1）招多少人； 2）招什么樣的人； 3）怎樣招人； 4）如何管理。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。 因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來(lái)確定哪些是消費(fèi)者關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)凈水器使用后的良好買(mǎi)后感覺(jué)，使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。如果顧客使用凈水器不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^(guò)大眾媒介公布于社會(huì)，如果購(gòu)買(mǎi)凈水器后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺(jué)，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購(gòu)買(mǎi)凈水器。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)凈水器以后，往往會(huì)通過(guò)使用，通過(guò)家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購(gòu)買(mǎi)行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買(mǎi)后感覺(jué)。 售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知凈水器，了解凈水器，并且信任凈水器，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。凈水器產(chǎn)品的特性應(yīng)該和熱水器、空調(diào)差不多，一般都需要提供上門(mén)的安裝服務(wù)，還需要定期跟蹤使用情況。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要凈水器，選擇凈水器的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的凈水器，凈水器的工作原理和 使用特性等等，以及開(kāi)展凈水器的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。本來(lái)凈水器是為了解決水質(zhì)污染問(wèn)題而產(chǎn)生的，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有著凈化需求的大多數(shù)的市民家庭，從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，定價(jià)不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價(jià)。 3）競(jìng)爭(zhēng)原則：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。當(dāng)然，價(jià)格的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個(gè)原則： 1）目標(biāo)原則：制定價(jià)格所要達(dá)到的目標(biāo)是什么？一般目標(biāo)有幾個(gè)：一是為了生存，如競(jìng)爭(zhēng)激烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當(dāng)前利潤(rùn)，即短期行為的高價(jià)策略；三是追求長(zhǎng)期利潤(rùn)和穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，采用低價(jià)滲透；四是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹(shù)立產(chǎn)品形象，采用高價(jià)策略。如果其他因素不變，消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品需求量的變化 是與產(chǎn)品價(jià)格變化的方向相反。 制定價(jià)格體系 由于凈水器還處于初級(jí)階段，一般廠家只是給定一個(gè)面向全國(guó)范圍的零售指導(dǎo)價(jià)，而每個(gè)地方的市場(chǎng)情況不一樣，因此經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查的情況制定當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格。而社區(qū)直銷(xiāo)相對(duì)費(fèi)用少，但推銷(xiāo)難度大一些。 以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來(lái)決定主次關(guān)系。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況以及所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性來(lái)確定。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 1）當(dāng)?shù)貐^(qū)域有哪些凈水器品牌； 2）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作模式； 3）有哪些具體的產(chǎn)品； 4）主要的銷(xiāo)售渠道； 5）產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和供貨價(jià)格； 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的宣傳賣(mài)點(diǎn)； 7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和優(yōu)缺點(diǎn)； 8）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的看法； 9）在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的服務(wù)政策； 10）在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展了哪些促銷(xiāo)活動(dòng)。 六、經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng) 市場(chǎng)調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)商在啟動(dòng)市場(chǎng)之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量、進(jìn)一步鎖定消費(fèi)人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷(xiāo)方法。以進(jìn)口的反滲透膜為核心部件， 力爭(zhēng)做到性能穩(wěn)定，使用壽命長(zhǎng)，安裝和維護(hù)方便。以本公司自己生產(chǎn)的內(nèi)壓式超濾膜為核心部件，在結(jié)構(gòu)形式上和工藝組合上做適當(dāng)調(diào)整，力爭(zhēng)做到凈水效果好、使用壽命長(zhǎng)、凈化水量大、安裝簡(jiǎn)單、濾芯更換非常方便。 從結(jié)構(gòu)上分有單筒、雙筒、三筒，櫥下式以及壁掛式，塑料殼以及不銹鋼殼等多種形式。過(guò)濾精度可達(dá) 微米，主要用于家庭自來(lái)水的凈化。 ② 超濾凈水器：以超濾芯為核心部件，有的還結(jié)合其它濾芯。 但是目前絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)品還不認(rèn)識(shí)，有的甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)目前的幾大水過(guò)濾技術(shù)以及相關(guān)的水知識(shí)更是陌生，雖有凈化需求，卻不知道應(yīng)該選擇哪種產(chǎn)品，還處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期。 消費(fèi)市場(chǎng)分析 對(duì)于家用凈水器來(lái)講，目前消費(fèi)需求主要有兩大類：一是由于自來(lái)水水質(zhì)狀況越來(lái)越差的客觀事實(shí)，導(dǎo)致越來(lái)越多的人們希望對(duì)家里所用的自來(lái)水進(jìn)行凈化，畢竟 80%的疾病都與水有關(guān)，通過(guò)凈水器的終端凈化對(duì)全家的身體健康都有保障。而且很多廠家都是短期行為，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。 多數(shù)廠家對(duì)基于消費(fèi)者的需求研究不多，對(duì)凈水器產(chǎn)品的未來(lái)走向及行業(yè)的認(rèn)識(shí)深度不夠，所以雖然目前市場(chǎng)上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。 五、凈 水器行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介 凈水器廠商現(xiàn)狀分析 越來(lái)越多的的經(jīng)營(yíng)者感覺(jué)到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器市場(chǎng)的行業(yè)中來(lái)，但是，目前大多數(shù)廠家都是一些小作坊式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒(méi)有正規(guī)的生產(chǎn)場(chǎng)地和檢測(cè)方法，沒(méi)有完善的管理方法和營(yíng)銷(xiāo)體制。 凈水器的未來(lái)前景 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染包括水源污染日益加劇是不可否認(rèn)的事實(shí)，通過(guò)我國(guó)城市自來(lái)水質(zhì)現(xiàn)狀以及對(duì)水質(zhì)污染解決途徑的分析，可以預(yù)見(jiàn)，家用凈水器作為解決水質(zhì)污染的最佳選擇，在我國(guó)有著非常廣闊的市場(chǎng)，而且從產(chǎn)品的特性來(lái)看，凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見(jiàn)，加上人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的迅速提高，凈水器將很快步入大眾家庭。從工程角度來(lái)看，無(wú)論是造價(jià)、施工難度、管理維護(hù)、使用成本、衛(wèi)生指標(biāo)和安全程度等各個(gè)方面，采用家庭終端凈水器都是解決水污染的最佳選擇。另一方面，管道分質(zhì)供水只能針對(duì)新建樓盤(pán)，對(duì)于我們現(xiàn)存的大量的住宅，由于牽涉到管道的重新鋪設(shè)問(wèn)題，水污染問(wèn) 題還是無(wú)法解決。 解決水質(zhì)污染的方法 改善水質(zhì)的途徑一般有： 3） 水源水保護(hù)； 4） 自來(lái)水廠改造； 年內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的。據(jù)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)所檢測(cè)表明，我國(guó) 35 個(gè)主要城市飲用水達(dá)標(biāo)率僅為 23%。從我國(guó)目前的國(guó)情來(lái)看，可以預(yù)見(jiàn) 自來(lái)水廠設(shè)備與技術(shù)的更新和自來(lái)水管網(wǎng)的整體改造在 1020 污垢、細(xì)菌等，它們以極其復(fù)雜的相互作用生成許多有毒及致癌物質(zhì)。自來(lái)水出廠后