【正文】 低取決于執(zhí)行團隊的工作能力。承擔與終端談判、合約簽定、賣場布置、促銷人員培訓、促銷活動組織等事務。凈水器的特性就和熱水器、空調一樣，經銷商一定要提供上門安裝服務。當然，作為團隊的首腦，團隊的責任人 —— 經銷商本身應該具備相當的素質，只有經銷商具備了對業(yè)務人員的培訓能力，整個團隊的執(zhí)行能力才能得以升級。從傳統(tǒng)的營銷 4P 理論來講，產品、價格、渠道、促銷是不可分割的四個組成部分。 廣告是最常見的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費者提供產品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯網、報紙、雜志及其他醒目的有形物體等。營業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現金折扣、贈獎（或禮物）、競賽（抽獎、游戲）、惠顧回報、免費試用、產品保證、現場陳列和示范表演等多種形式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關系可以從單純的買賣關系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關系，這是其他促銷方式所不能及的。則應更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調短期效益。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關系的作用最大；在促進顧客對企業(yè)及其產品的了解階段，人員推銷和公共關系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。 ④ 產品 所處的生命周期階段：在導入期，為擴大產品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產品，廣告和公共關系在這方面具有最顯著的作用。 凈水器是一個新產品，產品還處于導入階段，大多數消費者對產品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結合以上分析的情況以及 自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調整。其中，以超級終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現代社會追求生活快節(jié)奏的 時代特征。凈水器從大體上看，可劃分為家電產品類，因為牽涉到必須上門安裝服務的問題，因此和空調、熱水器一樣，屬于消費者選擇性購買的產品，理論上更適合在專業(yè)性賣場銷售。要創(chuàng)造好的終端銷量，還需要對影響終端的銷量因素進行分析。因此產品展臺的設計，宣傳資料的到位等非常重要。對促銷人員的產品培訓、業(yè)務培訓及激勵管理是終端運作的關鍵，要讓促銷員了解凈水器產品，了解同類產品，懂得凈水知識，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動，強烈的推銷意識，勤奮的工作精神。 德國歐恩 促銷員的培訓 （一）促銷員服務規(guī)范 1）促銷員行為規(guī)范 德國歐恩 優(yōu)秀促銷員標準 清潔 保 持展臺、樣機清潔，每天清掃 整頓 對樣機和宣傳品擺放整齊，定期整理 微笑 親切笑臉迎接每一位顧客 敏捷 機靈敏捷的對待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費不必要的時間 真誠 滿懷感激之清，誠心誠意地待客 敏感 敏銳覺出客人個性的差異，并有多變化的應對方式和各種感覺 站 ： 促銷員在咨詢時保持站立姿勢，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以內的每一位顧客都應主動點頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約 50CM 處為顧客介紹產品。表示出良好的修養(yǎng)，語氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說商業(yè)服務行業(yè)忌語。給顧客介紹產品或進行現場演示時，動作輕盈、準確，介紹產品特點時，要輕拿輕放，愛惜產品。 （ 2）當顧客離開時，應目送顧客離去。出廠產品必須經過嚴格的衛(wèi)生、密封、氣壓等檢測程序，整機合格率達 99%，產品衛(wèi)生合格率達 100%，并由 PICC 中國人民 保險公司承保產品責任險。 ▲ 外觀 本企業(yè)以人為本，人性化設 計，以優(yōu)良的形象回報社會，在喝上健康水的同時，也獲得視覺上的享受。要充分利用無聲的交流手段包括資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產品實物等。 站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動等。 切忌談論顧客生理缺陷。 ▲ 如何報價？ 只有顧客問到價格時，促銷員才宜談價格，“先價值，后價格”是處理價格問題的最基本的原則，先談價格、質量，對所推銷產品的好處作了充分說明，使顧客產生濃 厚興趣和欲望后，再談價格，如果顧客較早提出價格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果回答價格問題，如果顧客堅持要求立刻回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。在現代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。 3）負責每天征求用戶對企業(yè)、產品所提問及意見，一個不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當地營銷中心。 7）負責填寫促銷員每日記錄。 （三）促銷員規(guī)章制度 1）促銷員要遵守商場的作息時間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負責人請假，批準后方可離崗。 5）咨詢時要維護企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴守企業(yè)機密，忠于職守。 7）對現場發(fā)現的開箱不合格品，促銷員應立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負責人聯系，鑒定處理。 宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過凈水器 第二階段 調查比較。 △ 善于與顧客溝通 了解顧客的購買模式，購買心理。 顧客購買心理（顧客相對應的行為以及表現） 注意 駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品 興趣 用手觸摸產品，參與現場演示，仔細的觀看POP，提出簡單的問題 欲望 問題具體到產品功能、尺寸、規(guī)格、產品外觀 比 較 提到其它競爭對手的產品、進行價格、功能、款式、服務等方面的比較。 展具 指整個“ 德國歐恩 ”展示柜、展示廳。 △ 了如指掌的產品知識 雖然我們研究了顧客的購買模式，購買心理以及與顧客溝通的方式，但對產品知識的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關鍵。同時，促銷員通過現場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實現成功的銷售。 抱怨的類型 產品抱怨： ① 產品本身有缺陷； ② 產品更新太快； ③ 使用說明不清； ④ 用戶疏忽造成的； 服務抱怨： ① 服務內容不明確； ② 服務不到位； ③ 服務態(tài)度不好； 抱怨處理的程序： 真誠的道歉→聽取意見→原因分析→明確對方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復發(fā)生→顧客滿意。 。 特殊事件包括： 對手的攻擊、新聞的惡意調查、商場的不友好、有背景的用戶、有關部門的不負責任。 ☉不抱怨的用戶中只有 5%會再購買你的產品； ☉抱怨發(fā)泄過的用戶中只有 10%會再次購買你的產品； ☉抱怨經解決后的用戶會有 70%會再次購買你的產品； ☉抱怨經過迅速解決后， 90%用戶會再次購買你的產品。 △ 顧客信息的分析和反饋 營銷管理的末端就是促銷員的現場銷售的管理。 POP 各種懸掛及張貼 POP 必須規(guī)范不扎亂，過期 POP 應立即清除。 滿足 向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的 △ 吸引顧客的現場管理 每一個促銷員都有自己的一個工作舞臺，那就是銷售現場，現場管理的目標應該是給顧客提供一個方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費的需求。了解顧客類型是非常重要的。與促銷員交談、希望了解更多的信息 第 四階段 滿意的“ 德國歐恩 ”用戶。 （四）促銷技能 促銷八大技能： 1）了解顧客購買模式 2）善于與顧客溝通 3）掌握顧客購買心理 4）吸引顧客的現場管理 5）了如指掌的產品知識 6）顧客信息的分析與反饋 7）抱怨顧客的解決對策 8）特殊事件處理 △ 了解顧客購買模式 凈水器作為一種耐用消費品，具有價值高，與日常生活息息相關，顧客購買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。要盡力解決，解決不了的應及時向營銷中心或售后負責人匯報，不得隱瞞。 3）尊重商場領導和員工，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調好與商場的關系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產品的宣傳工作。 9）負責促銷活動時協(xié)助營銷中心同商場聯絡，并根據中心安排開展促銷活動。 5）負責監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時反饋。 （二）促銷員職責范圍 1）負責向用戶介紹 德國歐恩 產品的性能、質量、價格、服務 和外觀。 ▲ 要避免談論己方企業(yè)的競爭對手 如果談論己方企業(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉移到競爭對手的產品 上，所以絕對不要談論，倘若顧客談及，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產品如何”。 盡可能不讓顧客說“不”，而