【正文】 低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。承擔(dān)與終端談判、合約簽定、賣場布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。凈水器的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，經(jīng)銷商一定要提供上門安裝服務(wù)。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人 —— 經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級。從傳統(tǒng)的營銷 4P 理論來講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷是不可分割的四個(gè)組成部分。 廣告是最常見的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志及其他醒目的有形物體等。營業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）、競賽（抽獎(jiǎng)、游戲）、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場陳列和示范表演等多種形式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。 ④ 產(chǎn)品 所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。 凈水器是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個(gè)過程，并結(jié)合以上分析的情況以及 自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進(jìn)行分析，因市場的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。其中，以超級終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會(huì)追求生活快節(jié)奏的 時(shí)代特征。凈水器從大體上看，可劃分為家電產(chǎn)品類，因?yàn)闋可娴奖仨毶祥T安裝服務(wù)的問題，因此和空調(diào)、熱水器一樣，屬于消費(fèi)者選擇性購買的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場銷售。要?jiǎng)?chuàng)造好的終端銷量，還需要對影響終端的銷量因素進(jìn)行分析。因此產(chǎn)品展臺的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位等非常重要。對促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解凈水器產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得凈水知識，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動(dòng)，強(qiáng)烈的推銷意識，勤奮的工作精神。 德國歐恩 促銷員的培訓(xùn) （一）促銷員服務(wù)規(guī)范 1）促銷員行為規(guī)范 德國歐恩 優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 清潔 保 持展臺、樣機(jī)清潔，每天清掃 整頓 對樣機(jī)和宣傳品擺放整齊，定期整理 微笑 親切笑臉迎接每一位顧客 敏捷 機(jī)靈敏捷的對待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費(fèi)不必要的時(shí)間 真誠 滿懷感激之清，誠心誠意地待客 敏感 敏銳覺出客人個(gè)性的差異，并有多變化的應(yīng)對方式和各種感覺 站 ： 促銷員在咨詢時(shí)保持站立姿勢，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約 50CM 處為顧客介紹產(chǎn)品。表示出良好的修養(yǎng)，語氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場演示時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。 （ 2）當(dāng)顧客離開時(shí)，應(yīng)目送顧客離去。出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的衛(wèi)生、密封、氣壓等檢測程序，整機(jī)合格率達(dá) 99%，產(chǎn)品衛(wèi)生合格率達(dá) 100%，并由 PICC 中國人民 保險(xiǎn)公司承保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)。 ▲ 外觀 本企業(yè)以人為本，人性化設(shè) 計(jì)，以優(yōu)良的形象回報(bào)社會(huì)，在喝上健康水的同時(shí)，也獲得視覺上的享受。要充分利用無聲的交流手段包括資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物等。 站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來回抖動(dòng)等。 切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨? ▲ 如何報(bào)價(jià)？ 只有顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的最基本的原則，先談價(jià)格、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃 厚興趣和欲望后，再談價(jià)格，如果顧客較早提出價(jià)格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，如果回答價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求立刻回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。 3）負(fù)責(zé)每天征求用戶對企業(yè)、產(chǎn)品所提問及意見，一個(gè)不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當(dāng)?shù)貭I銷中心。 7）負(fù)責(zé)填寫促銷員每日記錄。 （三）促銷員規(guī)章制度 1）促銷員要遵守商場的作息時(shí)間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負(fù)責(zé)人請假，批準(zhǔn)后方可離崗。 5）咨詢時(shí)要維護(hù)企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，忠于職守。 7）對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格品，促銷員應(yīng)立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負(fù)責(zé)人聯(lián)系，鑒定處理。 宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過凈水器 第二階段 調(diào)查比較。 △ 善于與顧客溝通 了解顧客的購買模式，購買心理。 顧客購買心理（顧客相對應(yīng)的行為以及表現(xiàn)） 注意 駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品 興趣 用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場演示，仔細(xì)的觀看POP，提出簡單的問題 欲望 問題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀 比 較 提到其它競爭對手的產(chǎn)品、進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較。 展具 指整個(gè)“ 德國歐恩 ”展示柜、展示廳。 △ 了如指掌的產(chǎn)品知識 雖然我們研究了顧客的購買模式，購買心理以及與顧客溝通的方式，但對產(chǎn)品知識的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。同時(shí)，促銷員通過現(xiàn)場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。 抱怨的類型 產(chǎn)品抱怨： ① 產(chǎn)品本身有缺陷； ② 產(chǎn)品更新太快； ③ 使用說明不清； ④ 用戶疏忽造成的； 服務(wù)抱怨： ① 服務(wù)內(nèi)容不明確； ② 服務(wù)不到位； ③ 服務(wù)態(tài)度不好； 抱怨處理的程序： 真誠的道歉→聽取意見→原因分析→明確對方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復(fù)發(fā)生→顧客滿意。 。 特殊事件包括： 對手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負(fù)責(zé)任。 ☉不抱怨的用戶中只有 5%會(huì)再購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨發(fā)泄過的用戶中只有 10%會(huì)再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)解決后的用戶會(huì)有 70%會(huì)再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)過迅速解決后， 90%用戶會(huì)再次購買你的產(chǎn)品。 △ 顧客信息的分析和反饋 營銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場銷售的管理。 POP 各種懸掛及張貼 POP 必須規(guī)范不扎亂，過期 POP 應(yīng)立即清除。 滿足 向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的 △ 吸引顧客的現(xiàn)場管理 每一個(gè)促銷員都有自己的一個(gè)工作舞臺，那就是銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場管理的目標(biāo)應(yīng)該是給顧客提供一個(gè)方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費(fèi)的需求。了解顧客類型是非常重要的。與促銷員交談、希望了解更多的信息 第 四階段 滿意的“ 德國歐恩 ”用戶。 （四）促銷技能 促銷八大技能： 1）了解顧客購買模式 2）善于與顧客溝通 3）掌握顧客購買心理 4）吸引顧客的現(xiàn)場管理 5）了如指掌的產(chǎn)品知識 6）顧客信息的分析與反饋 7）抱怨顧客的解決對策 8）特殊事件處理 △ 了解顧客購買模式 凈水器作為一種耐用消費(fèi)品，具有價(jià)值高，與日常生活息息相關(guān)，顧客購買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時(shí)向營銷中心或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得隱瞞。 3）尊重商場領(lǐng)導(dǎo)和員工，上、下班時(shí)要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。 9）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)時(shí)協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動(dòng)。 5）負(fù)責(zé)監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時(shí)反饋。 （二）促銷員職責(zé)范圍 1）負(fù)責(zé)向用戶介紹 德國歐恩 產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù) 和外觀。 ▲ 要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手 如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手，就會(huì)使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品 上，所以絕對不要談?wù)?，倘若顧客談及，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。 盡可能不讓顧客說“不”，而