【正文】 我公司在制定營(yíng)銷策略，研究營(yíng)銷方法，采取營(yíng)銷手段時(shí)，應(yīng)該以提高全公司的總體管理水平為總前提，使“營(yíng)銷業(yè)績(jī)的優(yōu)劣是每位員工工作成果的綜合反映”的觀點(diǎn)深入人心，才可以使?fàn)I銷工作有更大的進(jìn)步。 選定定向目標(biāo)客戶群體，采用 DM 宣傳手段，直接寄發(fā)本案各種進(jìn)度訊息。 2．銷售計(jì)劃建議 ⑴工地現(xiàn)場(chǎng)布置的建議 任務(wù)：將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)依建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格配置給予參觀者一目了然的感覺。 現(xiàn)場(chǎng)四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈在入夜后有助于對(duì)目標(biāo)客戶群體的吸引。 ②采用建材設(shè)備，均按本社區(qū)設(shè)計(jì)建材標(biāo)準(zhǔn)并均附帶簡(jiǎn)牌說明。 ⑶直接郵遞計(jì)劃的建議 說明：本案成為本市較為前衛(wèi)和獨(dú)一無二高價(jià)位項(xiàng)目，在目標(biāo)顧客有選擇，因此本案特性如向被接受的方式皆將迥異一般房屋銷售。 DM DM 微縮樓書隨時(shí)針對(duì)對(duì)象贈(zèng)發(fā)。 廣告強(qiáng)度 2020 年 5月 ~ 8 月 10% 2020 年 8月 ~12 月 55% 2020 年 1月 ~ 4 月 15% 2020 年 5月 ~12 月 20% 訴求重點(diǎn) ①初期企業(yè)印象廣告 ②商品印象廣告 電視廣告 車體媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 ⑹銷售人員作業(yè)的建議 本案針對(duì)的目標(biāo)顧客與一般房屋個(gè)案不同，廣告的功效僅在于 宣傳的知名度及至現(xiàn)場(chǎng)參觀的目的，至于成交與否，銷售人員 的素質(zhì)訓(xùn)練皆占有舉足輕重的地位。 4．廣告宣傳計(jì)劃： ⑴設(shè)計(jì) **家園的圖標(biāo)以及各個(gè)組團(tuán)的名稱，為了進(jìn)行炒作，可以通過廣告對(duì)**家園的標(biāo)識(shí)及各個(gè)組團(tuán)進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)骷? ⑹可以對(duì) **家園的開工進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，同時(shí)請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)參加開工儀式（通過新聞媒體、報(bào)紙、電視等進(jìn)行報(bào)導(dǎo)）突出主題：市重點(diǎn) 安居工程（西橫堤外居住區(qū)）首期工程開工。 不論采用“先單體，后配套”還是“先配套，后單體”的建設(shè)方案，小區(qū)住宅交付使用的時(shí)間是不會(huì)有太大的變動(dòng)的，因?yàn)閺?2020 年 3 月 1日開始實(shí)施的 “** 市新建住宅商品房 準(zhǔn)許使用管理辦法 ” 規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準(zhǔn)許使用證后，方可交付使用。 土地出讓金和場(chǎng)區(qū)平整費(fèi)用投入計(jì)劃（萬 元） 表九 項(xiàng) 目 99年 6月 00年 1月 00年 12月 01年 4月 01年 6月 紅橋環(huán)衛(wèi)局土地出讓金及垃圾清理 1100 200 紅橋環(huán)衛(wèi)局雜土清理 北辰青光鎮(zhèn)土地出讓金 47 110 北辰天穆鎮(zhèn)土地出讓金 2020 青光農(nóng)場(chǎng)一分場(chǎng)土方平衡 95 5 土地復(fù)墾費(fèi) 市政大配套費(fèi)和貼費(fèi)的資金投入計(jì)劃見表十 表十 項(xiàng)目 01年 5月 大配套及貼費(fèi) ⑵單體工程和區(qū)內(nèi)配套工程施工階段的資金投入計(jì)劃 ① ①按所有工程全面開工興建方案實(shí)施的資金投入計(jì)劃 預(yù)計(jì) 2020 年 6 月初全面開工興建， 2020 年 12月末交付使用。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 表十五 時(shí)間 銷售額 8773 萬元 16112 萬元 14135 萬元 6580 萬元 八．投資風(fēng)險(xiǎn)分析及降低風(fēng)險(xiǎn)影響的對(duì)策 1．國(guó)家政策及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的整頓 有關(guān)資料表示，“九五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)，住宅建設(shè)快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)全市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素；“十五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)將著眼于大幅度提高群眾的居住水平，改善城市居住環(huán)境，發(fā)揮房地產(chǎn)的支柱產(chǎn)業(yè)的作用，使房地產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)繼續(xù)成為促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準(zhǔn)許使用證后，方可交付使用。 4． 4． 資金籌措和施工隊(duì)伍的選擇 **市新建住宅商品房準(zhǔn)許使用管理辦法的出臺(tái)從一個(gè)側(cè)面保證了房屋銷售合同的嚴(yán)肅性。 。這既適應(yīng)于時(shí)代的發(fā)展要求，又考慮了市場(chǎng)的需求趨勢(shì)。工程竣工后由建設(shè)單位組織竣工驗(yàn)收， 編制竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，向市、區(qū)（縣）兩級(jí)建設(shè)行政主管部門委托的備案機(jī)構(gòu)進(jìn)行備案。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 期房和現(xiàn)房銷售的資金收入預(yù)計(jì)情況如下： 期房銷售預(yù)計(jì)從 2020 年 10 月末開始，總銷售周期預(yù)計(jì)到 2020 年 6月末結(jié)束。 如果《 **家園》居住小區(qū)按組團(tuán)分一、二期的分期建設(shè)方案，那么二期工程同樣需要安排 18 個(gè)月的建設(shè)周期。 若采用“先配套，后單體”的建設(shè)方案，可以較早的展現(xiàn)居住小區(qū)的環(huán)境特色，為房屋的銷售提供有力的鋪墊。（包括：站牌、車體廣告等） 站牌：將 606 路公交車的終點(diǎn)站（佳寧里）改為 **家園 車體：可以選擇 606 路、 34 路、 634路、 658 路、 37 路公交車進(jìn)行車體廣告宣傳。 并針對(duì)社會(huì)內(nèi)部的公共建設(shè)進(jìn)行提前買和招租。 版面大?。赫?、半版、 20 通、 15 通、 10通。 中部采用理性訴求介本社區(qū)重要功能及建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)風(fēng)格與 之配套的建材設(shè)備，嚴(yán)肅而真實(shí)。 ③本談判廳設(shè)計(jì)將盡量擺脫一般柜臺(tái)式的距離感，而應(yīng)采用面 對(duì)面談判的方式。 多媒體廳大約 80 平方米，此廳為智能化體現(xiàn)廳，本廳充分利用最現(xiàn)代化電教手段，引進(jìn)三維立體（ 3D）實(shí)景展示系統(tǒng)加以現(xiàn)代多種媒體系統(tǒng)展現(xiàn)本案。 高大的旗幟沿售樓中心兩旁設(shè)計(jì)，以旗幟飛揚(yáng)聲勢(shì)浩大。 配合開盤工作召開目標(biāo)客戶與社會(huì)名流酒會(huì)，確定本案社會(huì)的格調(diào)進(jìn)而提高社會(huì)知名度促成購(gòu)買成交。 選擇相關(guān)網(wǎng)址，建立本案網(wǎng)絡(luò)、信息平臺(tái)提高臺(tái)案亮點(diǎn)。 ⑵《 **家園》居住小區(qū)工程平方米樓面成本平均值的數(shù)額估算（見表八） 表八 項(xiàng)目 金額（萬元） 多層住宅平米成本 小高層住宅平米成本價(jià) 價(jià) 土地出讓金 土方平衡工程費(fèi) 市政大配套費(fèi) 施工前期費(fèi)用 建安工程費(fèi) 小配套和增容費(fèi) 行政事業(yè)性收費(fèi) 公司管理費(fèi)攤銷 +2050 貸款利息 不可預(yù)見費(fèi) 五．營(yíng)銷策略 古今中外產(chǎn)品營(yíng)銷的方法萬千，學(xué)說著作洋洋灑灑，究其真諦不外乎為“以產(chǎn)品質(zhì)量為依托，以真誠(chéng)服務(wù)為手段”。 10 萬 1 萬 銷售訓(xùn)練（培訓(xùn)費(fèi)用） 2 萬 售樓處管理 費(fèi)（清潔、警衛(wèi)、水電雜費(fèi)） 20 萬 內(nèi)業(yè)各項(xiàng)報(bào)表 1 萬 銷控各項(xiàng)表 1 萬 名牌、名片、服裝 3 萬 人員薪資 600 元 /月179。 電訊工程（電視、電話、保安） 179。日 3000 戶179。 紅線內(nèi)道路基本上不需再對(duì)自然地坪進(jìn)行填、挖，而在平均高程 米的基礎(chǔ)上施工，完成后的路面高程即可達(dá)到大沽 米～ 米的設(shè)計(jì)高程。 萬元 /畝 =315 萬元（包括上交區(qū)土地局的稅金） 土地復(fù)墾費(fèi) 畝179。 標(biāo)高和室外地坪標(biāo)高宜按區(qū)內(nèi)由西北方向向東南方向逐步降低的走勢(shì)為宜；室外地坪高程可定為西北方向向東南方向找坡，高程為 米～ 米（比相鄰的路邊石高程約高出 米），區(qū)內(nèi)道路的泛水坡度約為 ‰。附圖二所示的劉房子村 B199818地塊的 平方米地塊及相鄰的界外 平方米地塊，不在征地范圍之內(nèi)，征地總面積為 平方米（ 畝） ②紅線內(nèi)面積（見附圖二）。 ： 一室戶占總戶數(shù)的 35%，建筑面積為 50～ 70 平方米 二室戶占總戶數(shù)的 40%，建筑面積為 70～ 110 平方米 三室戶占總戶數(shù)的 25%，建筑面積為 110～ 200平方米 （三室戶宜按一梯一戶的方式設(shè)計(jì)） ，首層設(shè)獨(dú) 立的私家花園，外窗均不設(shè)護(hù)欄。 ， 并盡量使其成為體現(xiàn)既定建筑風(fēng)格的單體裝飾構(gòu)配件。 ：上水（生活用自來水、生活用熱水和直接飲用水）、雨水、污水、熱力、燃?xì)?、電力、電訊（市話網(wǎng)電訊、寬帶網(wǎng)絡(luò)電訊、小區(qū)閉路監(jiān)控電訊及住戶與物管中心間的雙向直通呼叫電訊）、電視、道路、綠化、路燈、郵政、物管服務(wù)中心及商業(yè)配套設(shè)施。 市政污水管網(wǎng)的設(shè)計(jì)（見地下配套工程管線現(xiàn)狀及規(guī)劃示意圖），為《 **家園》居住小區(qū)的區(qū)內(nèi)排水管網(wǎng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施提供了一個(gè) 非常有利的條件，它可以使區(qū)內(nèi)排水管網(wǎng)實(shí)施分區(qū)出口，這樣既可以減少區(qū)內(nèi)管線長(zhǎng)度、降低管徑、減小放坡埋深，又便于分組團(tuán)安排施工和交工后的使用維護(hù)。不僅要求水、暖、電、路、綠化等專業(yè)齊全到位，同 時(shí)提出了對(duì)多媒體網(wǎng)絡(luò)、電子保安系統(tǒng)、非入戶查表收費(fèi)（遠(yuǎn)程抄表）系統(tǒng)、緊急呼叫服務(wù)系統(tǒng)、院區(qū)中心綠地的背景音樂系統(tǒng)等等所謂的“智能化”服務(wù)設(shè)備的配置。據(jù) 1999～ 2020 年的調(diào)查資料顯示，尚未購(gòu)買住宅的家庭，對(duì)每套 60 平方米以下的住宅需求的比例僅為 %。 統(tǒng)觀近兩年民眾對(duì)待住房問題的觀念、收入水平、對(duì)居住環(huán)境和房型的要求等方面的表現(xiàn)，可以對(duì)居住住宅的需求趨勢(shì)和需求熱點(diǎn)作出如下判斷： ⑴民眾對(duì)住宅的購(gòu)買決策更加理性化，主要表現(xiàn)在： ①購(gòu)房者對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的實(shí)力越來越看重。根據(jù) 1999 年至 2020 年的抽樣調(diào)查資料的分析，尚未購(gòu)買住宅的家庭，理想的住房標(biāo)準(zhǔn)有建筑面積增大的趨勢(shì)， 2020 年的抽樣調(diào)查資料顯示，對(duì)每套 60 平方 米以上面積的住宅需求已經(jīng)達(dá)到 %的比例。 ⑹ ⑹ 商品房銷售 600 萬平方米，二級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)交易 180萬平方米，出售公有住房 200 萬平方米，完成未登記房屋產(chǎn)權(quán)補(bǔ)登 810 萬平方米。建成房地產(chǎn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)管理自動(dòng)化。 ⑹ ⑹ 促進(jìn)物業(yè)管理市場(chǎng)化、專業(yè)化、社會(huì)化。 “九五”期間，全市房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)完成投資 億元 其中住宅累計(jì)完成投資 億元 全市累計(jì)銷售商品 住宅 萬平方米 住宅二級(jí)市場(chǎng)成交 萬平方米 其中私房成交 萬平方米 公房置換 萬平方米 全市出售自住公房 萬平方米 全市住房自有率為 49% 在第十個(gè)五年計(jì)劃期間， **市房地產(chǎn)業(yè)將著眼于大幅度提高群眾的居住水平，改善城市居住環(huán)境，發(fā)揮房地產(chǎn)的支柱產(chǎn)業(yè)的作用，使 房地產(chǎn)業(yè)及其所帶動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)成為促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。 **市建委按照國(guó)務(wù)院的精神和市政府的同意也召開了“全市整頓和規(guī)范建筑市場(chǎng)秩序暨城建系統(tǒng)安全會(huì)議”，會(huì)上明確提出今年整頓建筑市場(chǎng)工作的重點(diǎn)是： 1． 1． 堅(jiān)決查處規(guī)避招標(biāo)和在招標(biāo)活動(dòng)中弄虛作假的行為 。 ——— 512303 控制點(diǎn)編號(hào)，路中心線 現(xiàn)狀 —— S12 —— —— CW—— —— CY—— —— CNL—— —— CDH—— —— M1 —— —— CM2—— 規(guī)劃 —— S11—— —— W—— —— Y—— —— NL—— —— DH—— —— M1—— —— M2—— —— R—— 自來水管道 污水管道 雨水管道 電力電纜 通訊管道 燃?xì)獾蛪汗艿? 燃?xì)庵袎汗艿? 供熱管道 《 **家園》居住小區(qū)南側(cè)隔南倉道，西側(cè)隔桃園路與“佳園里”居住區(qū)毗鄰；北側(cè)隔玉泉東道，東側(cè)隔丁字沽三號(hào)路與規(guī)劃“西橫堤居住區(qū)”毗鄰，現(xiàn)狀為果園樹林。 根據(jù) **市城市總體規(guī)劃修編成果，《 **家園》居住小區(qū)工程的規(guī)劃電源來自延吉道、勤儉道現(xiàn)狀 220KV 變電 站。 規(guī)劃保留丁字沽三號(hào)路現(xiàn)狀排水管道，因南倉道現(xiàn)狀雨水管道在規(guī)劃路分車島下，同時(shí)結(jié)合該地區(qū)排水規(guī)劃要求，規(guī)劃給予廢除。 ⑵給水工程管線 該地區(qū)屬新開河水廠供水范圍，目前，在丁字沽三號(hào)路下埋設(shè)有一條φ 600給水干管和兩條φ 300 配水管。路中心線 3 米寬范圍，為地鐵一號(hào)線地面高架線的預(yù)留地，有關(guān)地鐵一號(hào)線的有關(guān)內(nèi)容，參見附圖四。隨著“西橫堤居住區(qū)”的興建，該地區(qū)將成為一個(gè)建筑面積為 200 余萬平方米、配套齊全的大型居住社區(qū)。 玉泉東道至南倉道之間的丁字沽三號(hào)路區(qū)段的方位為北偏西 30176。 《 **家園》居住小區(qū)四至范圍，按順時(shí)針順序，周邊道路為玉泉東道，丁字沽三號(hào)路，南倉道，桃江路（其中，劉家房子村 B199818 地塊的 平方米以及相鄰界外的 平方米不屬于《 **家園》居住小區(qū)地塊），占地面積 公頃（ 畝）。在“佳園里”所輻射的周邊兩公里半徑的范 圍內(nèi)還有大型超市兩座（大榮丁字沽店、家樂北辰店）、醫(yī)院三座（咸陽醫(yī)院、紅橋醫(yī)院、紅十字會(huì)醫(yī)院）、文化娛樂場(chǎng)所一座（夢(mèng)園娛樂中心）、大型商場(chǎng)一座（裕華百貨商場(chǎng)）、高等學(xué)府三座（天津商學(xué)院、理工學(xué)院北院、河北工業(yè)大學(xué)）。 丁字沽三號(hào)路為按規(guī)劃實(shí)施的現(xiàn)狀路，路寬 43 米，兩塊板結(jié)構(gòu)，斷面為：