【正文】 片發(fā)給專賣商，讓專賣商了解信息，進行異地訂貨，增加配貨準確度。搜集同一細分市場的品牌競爭信息，替代品牌的競爭信息，潛在的新品牌的競爭信息，并快速作出針對性反應(yīng)。 單品管理具有新品管理和原品管理兩個環(huán)節(jié) 。質(zhì)量缺陷這座冰山只有 4%的外顯部分， 96%卻隱藏起來，真正高成本是由不合格質(zhì)量 沒有在第一次就把事情做好造成的。 因此 ，我們可以把 服裝款式分為時尚款和基礎(chǔ)款。對試探貨品，公司應(yīng)分區(qū)選點鋪貨，看市場反應(yīng)后，再決定是否全面鋪開。 （ 2） XXX 的庫存問題與建議 XXX 在庫存方面存在的問題： A、 400家專賣店要求不斷碼→→→生產(chǎn)的基本量加大→→→ 100%退換 →→→當年庫存壓力加大 →→→ 庫存消化不暢 →→→歷年累積庫存逐步加大 B、 采購、生產(chǎn)的周期和追貨的周期太長，到最后貨送到專賣店，可能銷售旺季已過，暢 銷品變成滯銷品?，F(xiàn)在很多人稱物流為第三方利潤源，這主要是針 對毛利率低的企業(yè)來說的，假如利潤率只有 7%，那么，如果物流成本占營業(yè)額的比例由 37%降到 30%，則利潤可增加一倍；對于利潤率高的企業(yè)，物流成本的重要性可能要讓位于市場響應(yīng)速度。企業(yè)供應(yīng)鏈中的物流表面上看是貨物的流動，背后則是有關(guān)客戶需求、服務(wù)水平、庫存情況等信息的流動。 正因為對于服裝企業(yè)來說，信息堵塞是相當危險的，所 以越來越多的企業(yè)，用信息技術(shù)的投入來換取盡可能短的反應(yīng)時間。 C、 完善已有的 DRP 分銷系統(tǒng)，盡快使倉庫和終端啟用條碼系統(tǒng)，逐步幫專賣店建立 POS 系統(tǒng)并與公司聯(lián)網(wǎng)。 F、 盡快建立采購領(lǐng)域的信息系統(tǒng)，早日實現(xiàn)與面輔料供應(yīng)商、附件協(xié)作廠商的信息系統(tǒng)對接，擺脫服裝整體運作中，采購周期過長這一瓶頸制約。由于員工滿意程度決定顧客滿意程度，而顧客滿意程度決定顧客購買水平，所以，從某種意義上講，銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的工作就是為下屬服務(wù)，即為專管員、督導、計劃員服務(wù)，后者則為導購服務(wù)，最終由導購將服裝售出達到為顧客服務(wù)的目的，否則，所有員工的工作，包括區(qū)域經(jīng)理，乃至總經(jīng)理的工作都是無效勞動。 強化物流計劃功能問題 （ 1） 基本思路 物流計劃部在整個 XXX 的供應(yīng)鏈中，居于核心地位，它是聯(lián)結(jié)設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的樞紐，為了提高整個供應(yīng)鏈的績效，有必要 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 34 頁 強化物流計劃功能。這些品牌選擇以一周為周期，生產(chǎn)限量的，但卻是市場所需的產(chǎn)品，提供給零售商。避免出現(xiàn)“不受歡迎的貨在拼命生產(chǎn)，而走俏貨的貨生產(chǎn)期卻排得很后”的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 34 頁 情況。但愿此文，能為XXX 的決策和后來者的研究起到拋磚引玉的效果。 B、 對計劃員、計劃助理進行數(shù)據(jù)分析工具、計劃工具方面的強化培訓，還可以進行設(shè)計和產(chǎn)品開發(fā)方面的交叉培訓。 在 預測方面，一些經(jīng)營精品時裝的商家用產(chǎn)品目錄來測試市場，而另外一些時裝商家會通過征詢一部分買者對于銷量的預測來備貨，還有的則通過向主要客戶播放季前的時裝表演，來獲取有關(guān)未來銷量的信息。 D、 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會每 周至少召開一次，由副總經(jīng)理輪流主持，參加人員為制造部門、營銷計劃部門和設(shè)計開發(fā)部門的主要管理人員。但要避免平均主義和 吃大鍋飯的傾向。在服裝生產(chǎn)的一般程序中，產(chǎn)品自設(shè)計師設(shè)計開發(fā)，到成為消費商品，要經(jīng)過選擇面輔料、顏色和制作樣品并送樣確認、估價、制定單、進一步投入放樣、排版，同時由業(yè)務(wù)人員和質(zhì)量檢驗人員在裁剪、縫紉、后處理的生產(chǎn)過程中，不斷地進行產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤管理來確保順利地交貨，這些過程信息化后，將大大縮短生產(chǎn)周期。 B、 分階段實施：先做好若干個信息孤島（如采購、生產(chǎn)、分銷 等）的信息化，最后，再把這些孤島串起來。 現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，愈來愈顯示出網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，網(wǎng)絡(luò)通信的低成本、高精度、即時性和交互性，在服裝企業(yè)的發(fā)展中，特別是和供應(yīng)商、和終端的溝通中，將越來越發(fā)揮難以替代的作用。 降低公司物流成本，一方面 要避免 7 種浪費：過量生產(chǎn)的浪費、等待時間的浪費、運輸浪費、存貨浪費、加工浪費、移動浪費和次品 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 34 頁 造成的浪費，另方面要不斷進行流程合理化和加大信息化，其它措施，散見于以上各條建議中，這里不再重述。 C、 加大附件產(chǎn)品的調(diào)研力度，使附件產(chǎn)品的開發(fā)更有針對性、更符合 XXX 的整體風格，并縮短開發(fā)周期，以提高附件產(chǎn)品的產(chǎn)銷率。 周 轉(zhuǎn) 庫存 是指 在 供應(yīng)商兩次發(fā)貨收訖之間，用于滿足需求的平均庫存 ； 安全庫存 是指為了防止 需求超過預期指標而保持的庫存，主要是考慮到需求中的不確定性。 D、 在多品種小批量條件下，公司的貨品分配政策可以考慮：公司只提供產(chǎn)銷率可能較高的貨品，貨品品類可為原來的 70%到 80%，但每個單品的基本量加大，其余 20%到 30%由客戶訂制，客戶訂制的貨品在市場上反應(yīng)特好的，公司追單，廣泛配貨；反應(yīng)較好的，推薦給其他專賣商訂制。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 34 頁 如何區(qū)別這些顧客群，舉一個簡單的例子：中國的一些品牌服裝的銷售網(wǎng)絡(luò)分布在大中小城市中。 C、 進一步關(guān)注單品質(zhì)量的細節(jié)，貨品的高附加值不僅源于品牌的知名度，更根本的來自于對貨品細節(jié)的強烈關(guān)注。單品管理思想，就是在整個生產(chǎn)、營銷、物流環(huán)節(jié)中，將每件貨品細分到品種、款、色、碼、價、面料質(zhì)地等，這種辦法提高了業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)的統(tǒng)計針對性，也為銷售管理人員及接口部門提供了更加科學的報表數(shù)據(jù)。如果沒有同步流程，那么我 們就不可能使定單快速地傳遞，快速地運作，最終以最快的速度送達到用戶手里。 D、 在貨品推的方面，注重貨品的顯性結(jié)構(gòu)（大的品類、款式等）的同時，注重貨品的隱性結(jié)構(gòu)（顏色，面料厚薄，質(zhì)地等），以利于終端更好的貨品陳列。因此，應(yīng)想方設(shè)法加快貨品周轉(zhuǎn)率，這樣能帶來以下好處：增加銷售額；降低廢棄和降價風險；提高售貨員的士氣；增加市場獲利機會。公司也可在全國范圍內(nèi)，對店長、導購直接評優(yōu)，由公司獎勵（對專賣商評優(yōu)，產(chǎn)生的激勵效果，不如對店長、導購評優(yōu)的激勵效果明顯，也可兩者都評）。 另外，對終端的培訓、管理支持、促銷廣告、政策激勵等也能起到對終端的強化效果。 對作為供應(yīng)鏈中運輸環(huán)節(jié)的承運商的評估，可主要考慮以下九個方面：運費高低；到貨時間長短；可以運配送的次數(shù)；運量大?。贿\輸途中的丟失、破損及污染；到貨時間的準確性； 是否適合多種運輸需要；和其它運輸工具的銜接；貨物所在位置的信息等。 C、 逐步在全國推出免費干洗服務(wù)，以獲得競爭優(yōu)勢（免費條件之一是顧客必須提供個人資料，這樣可以充實客戶數(shù)據(jù)庫，利于提升產(chǎn)品開發(fā)和廣告的針對性），具體操作可以和一些區(qū)域性的大型服裝干洗連鎖店建立策略聯(lián)盟。 （ 2） XXX 永不打折、促銷與 100%退換貨方面的問題與建議 先談 XXX 這方面的問題： A、 價格方面：貨品價格結(jié)構(gòu)不合理， 2500 元以上的西裝太少，中高價位的 T 恤、西褲缺乏。 永不打折、促銷與 100%退換貨問題 （ 1）基本思路 永不打折、促銷與 100%退換貨問題，關(guān)系著 XXX 供應(yīng)鏈終端需求拉動的競爭力，也關(guān)系著公司的庫存風險和品牌形象。 對于 XXX 的期貨機制問題，建議如下： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 34 頁 A、 建立健全到位 的專賣商選貨與定制的激勵機制和約束機制。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 34 頁 “期貨”機制與客戶定制問題 （ 1） 基本思路 這里的“期貨”不是指作為套期保值和三大投資工具之一的期貨，而是指在服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈中，終端專賣商和顧客的市場需求在貨品上的具體期望。襯衫、毛衣采購提前期也都很長。 采購、生產(chǎn)提前期問題 （ 1） 基本思路 在服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈中，采購、生產(chǎn)的提前期是制約整個鏈條效率的關(guān)鍵因素之一，較長的提前期會帶來一系列的負面效應(yīng)，比如：貨品預測和計劃會因為提前期長而變的不準確；市場反應(yīng)暢銷的貨品因為提前期長而無法追貨、補貨；滯銷的貨品，因為提前期長，早已提前生產(chǎn)出來放在倉庫，又不能變回去，結(jié)果只能淪為庫存；一些原本可能暢銷的貨品，因為提前期長，而錯過流行的季節(jié)，最后變的過時等。 F． 生產(chǎn)方面：與工藝師制定體現(xiàn)品牌特色的最佳工藝；設(shè)計出最實用的工藝流程 。 H、 單品的設(shè)計有時與生產(chǎn)流水線工藝沖突。 （ 2） XXX 的買手機制及其問題 目前，在 XXX 整個供應(yīng)鏈中，哪是營銷買手，哪是銷售買手，不是很清晰，買手機制功能相對弱化，方方面面可改進的地方很多，具體講，存在以下問題： A、 設(shè)計室和產(chǎn)品開發(fā)部在功能上 邊界模糊，主次不清。如果買手與消費者的生活方式不能“門當戶對”，其產(chǎn)品開發(fā)將是高風險的。 營銷買手主持服裝產(chǎn)品的設(shè)計，通過收集與購買各類信息，產(chǎn)生設(shè)計的靈感，確認設(shè)計稿并參與產(chǎn)品投產(chǎn)的決定，會同采購部門完成面輔料的購買工作。 目前 XXX 的供應(yīng)鏈管理，總體上處于基礎(chǔ)建設(shè)階段，局部處于職能集成階段（如 DRP 分銷系統(tǒng)， OA 系統(tǒng)），距離真正系統(tǒng)化的供應(yīng)鏈管理相差還很遠。 （ 4） 組織扁平化 公司的整個營銷體系，基本無分公司和辦事處，公司銷售部直接對專賣店，這樣，信息流和物流經(jīng)過的環(huán)節(jié)減少，相應(yīng)的差錯率降低、時間延遲縮短。 加強供應(yīng)鏈管理對 XXX 的重要性 通過供應(yīng)鏈信息的實時傳遞和交換，企業(yè)可以更為科學合理地安排企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，從而最大限度地減少資源的浪費，提高貨品的周轉(zhuǎn)率，減少資金的占用，有效地提高服飾的產(chǎn)銷率。 供應(yīng)鏈管理從靜態(tài)看，強調(diào)的是一個網(wǎng)絡(luò)；從動態(tài)看，強調(diào)的是一個過程，是對物流、信息流、資金流進行協(xié)同計劃、組織、協(xié)調(diào)及控制。供應(yīng)鏈管理的基本形式就是從原輔料的供應(yīng)商到最終消費者的所有環(huán)節(jié)的有效管理，以達到事先確定的客戶服務(wù)水平。 供應(yīng)鏈管理的基本思想 供應(yīng)鏈管理在 80 年代最早起源于服裝行業(yè)的應(yīng)用，當時的管理策略叫做快速響應(yīng)或快速反應(yīng)， 90 年代后半期又發(fā)展成為賣方管理庫存或廠家管理庫存的思路。在供應(yīng)鏈中，物流是被動的，它受信息流的支配，因而，供應(yīng)鏈管理的問題，很大程度上可以歸結(jié)為，在一定管理理念下對流程信息化的問題。二是利用管理和業(yè)務(wù)規(guī)則把業(yè)務(wù)伙伴納入自己的體系，贏得協(xié)作優(yōu)勢。 直營部門和分公司的分散配送系統(tǒng)，由于存在多級倉庫，減少了需求波動的吸收效應(yīng)，同時還存在終端需求的逐級放大效應(yīng)（牛鞭效應(yīng)），不利于提 高產(chǎn)銷率、降低公司庫存。 一般來說，供應(yīng)鏈管理的建設(shè)分五個階段：基礎(chǔ)建設(shè)階段、職能集成階段、內(nèi)部供應(yīng)鏈集成階段、外部供應(yīng)鏈集成階段和供應(yīng)鏈動態(tài)聯(lián)盟階段。一個老練成熟的 營銷 買手，首先必須具有敏銳的市場洞察力，能夠及時觀察和準確把握流行趨勢、市場需求的變化 。 銷售買手的背景狀況（年齡、生活、地位等）要盡量符合服裝品牌的定位。如果設(shè)計師不經(jīng)過這樣的 過程 ， 就很難 將品牌的文化導向，文化內(nèi)涵，品味主張，以及品牌所倡導的未來生活理念發(fā)揮得淋漓盡致，品牌在市場的競爭中也 就難以長久。 G、 持續(xù)創(chuàng)新性不夠，顏色上、款式上、面料上的創(chuàng)新還不能滿足專賣商 及其顧客的要求。 E． 版型方面：與 技 術(shù)部一起 分析以往的 銷售狀況和 庫存量，共同制定出品牌的最佳標準比例尺寸，地區(qū)最佳尺寸，以及生產(chǎn)批次的尺寸比例關(guān)系；與 技術(shù)部 合作，選擇并確定品牌 在市場銷售中相對固定的服裝造型，標志性的領(lǐng)型 ， 袖型 ， 袋型 。 C、 公司采購流程信息化，并與信息化程度較高的戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)商（面輔料廠商、外協(xié)加工 廠），實現(xiàn)系統(tǒng)對接， 打破區(qū)域間、行業(yè)間 、 上下游產(chǎn)業(yè)鏈間的界限， 實現(xiàn)精益（ JIT）采購，達到共贏。 附件方面， T 恤每年 10 月初就要選下一年度的樣布，然后經(jīng)過生產(chǎn)樣布、制作樣衣、評審確定款式，到 12 月份才能下單，接著還要等待漫長的生產(chǎn)。 D、 只在季前批量生產(chǎn)預計總銷量的 60%到 70%，余下面料可先儲存 起來，然后根據(jù)市場上的動銷情況，組織剩余部分的生產(chǎn)，如果市場反應(yīng)確實不好，余下的面料