【正文】 風(fēng)險和品牌形象。 另外，打折會降低貨品的利潤率， 會給消費者留下負面印象，失去原有的消費群 ， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 34 頁 最后 價格打折將演變成對 品牌形象的打折。 （ 2） XXX 永不打折、促銷與 100%退換貨方面的問題與建議 先談 XXX 這方面的問題： A、 價格方面：貨品價格結(jié)構(gòu)不合理， 2500 元以上的西裝太少，中高價位的 T 恤、西褲缺乏。另外，因為 100%退換貨政策，公司的庫存風(fēng)險會隨著產(chǎn)品線的延伸不斷加大（如附件產(chǎn)品）。 C、 逐步在全國推出免費干洗服務(wù)，以獲得競爭優(yōu)勢（免費條件之一是顧客必須提供個人資料，這樣可以充實客戶數(shù)據(jù)庫，利于提升產(chǎn)品開發(fā)和廣告的針對性），具體操作可以和一些區(qū)域性的大型服裝干洗連鎖店建立策略聯(lián)盟。 此外，一個公司使用的運輸類型也會影響供應(yīng)鏈中庫存 水平和設(shè)施位置的決策。 對作為供應(yīng)鏈中運輸環(huán)節(jié)的承運商的評估，可主要考慮以下九個方面：運費高低；到貨時間長短；可以運配送的次數(shù)；運量大??；運輸途中的丟失、破損及污染；到貨時間的準(zhǔn)確性； 是否適合多種運輸需要；和其它運輸工具的銜接；貨物所在位置的信息等。 MID （ Marketing Interior Design） 就是強化終端的一個重大舉措。 另外，對終端的培訓(xùn)、管理支持、促銷廣告、政策激勵等也能起到對終端的強化效果。 C、 加強督導(dǎo)員對導(dǎo)購店面陳列方面的培訓(xùn)；由于督導(dǎo)員缺乏導(dǎo)購的實際經(jīng)驗，培訓(xùn)內(nèi)容的操作性可能不強，建議成立優(yōu)秀導(dǎo)購員巡回示范團隊（優(yōu)秀導(dǎo)購員由直營店培養(yǎng)、提供）。公司也可在全國范圍內(nèi)，對店長、導(dǎo)購直接評優(yōu)，由公司獎勵（對專賣商評優(yōu)，產(chǎn)生的激勵效果，不如對店長、導(dǎo)購評優(yōu)的激勵效果明顯，也可兩者都評）。 C、 收集各專賣商的員工薪酬方案，作為專賣商檔案資料。因此，應(yīng)想方設(shè)法加快貨品周轉(zhuǎn)率，這樣能帶來以下好處：增加銷售額；降低廢棄和降價風(fēng)險；提高售貨員的士氣；增加市場獲利機會。 B、 暫時沒條件聯(lián)網(wǎng)的專賣商，報銷貨時間由兩天縮短為一天，因為報銷貨的周期，嚴重影響分銷的效率，兩天報一次銷貨與每天報一次銷貨對貨品周轉(zhuǎn)速度的影響是不同的。 D、 在貨品推的方面，注重貨品的顯性結(jié)構(gòu)（大的品類、款式等）的同時，注重貨品的隱性結(jié)構(gòu)（顏色，面料厚薄，質(zhì)地等），以利于終端更好的貨品陳列。由于服裝本身具有強烈的季節(jié)性和短暫的流行周期，如果市場反應(yīng)速度慢，在激烈的市場競爭中，將付出慘重的 代價。如果沒有同步流程，那么我 們就不可能使定單快速地傳遞，快速地運作，最終以最快的速度送達到用戶手里。 C、 加強在途管理 。單品管理思想，就是在整個生產(chǎn)、營銷、物流環(huán)節(jié)中，將每件貨品細分到品種、款、色、碼、價、面料質(zhì)地等，這種辦法提高了業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)的統(tǒng)計針對性，也為銷售管理人員及接口部門提供了更加科學(xué)的報表數(shù)據(jù)。高效的單品管理需要有信息技術(shù)的支持，如計算機信息管理系統(tǒng)，條形碼系統(tǒng)，聯(lián)網(wǎng)的 POS 系統(tǒng)等；其中條碼是極端重要的一環(huán)，它是現(xiàn)代商品物流中常用的標(biāo)識手段，主要配合電腦及條碼掃描設(shè)備，用以提高物流的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 34 頁 效率和準(zhǔn)確性。 C、 進一步關(guān)注單品質(zhì)量的細節(jié)，貨品的高附加值不僅源于品牌的知名度，更根本的來自于對貨品細節(jié)的強烈關(guān)注。多品種、小批量趨勢實際上是市場不斷細分的結(jié)果。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 34 頁 如何區(qū)別這些顧客群，舉一個簡單的例子：中國的一些品牌服裝的銷售網(wǎng)絡(luò)分布在大中小城市中。 （ 2） XXX 多品種小 批量趨勢方面的問題與建議 XXX 已注意到服裝市場的多品種小批量趨勢，并采取了一些因應(yīng)的措施，如生產(chǎn)方面，增加了一條小流水線；開發(fā)方面，增加了客戶訂制服務(wù)等，這些措施剛開始運行，還在完善之中。 D、 在多品種小批量條件下，公司的貨品分配政策可以考慮：公司只提供產(chǎn)銷率可能較高的貨品，貨品品類可為原來的 70%到 80%，但每個單品的基本量加大，其余 20%到 30%由客戶訂制，客戶訂制的貨品在市場上反應(yīng)特好的，公司追單，廣泛配貨；反應(yīng)較好的，推薦給其他專賣商訂制。 庫存問題 （ 1） 基本思路 庫存是指供應(yīng)鏈中的所有原材料 、 在制品和成品 的停滯與儲藏。 周 轉(zhuǎn) 庫存 是指 在 供應(yīng)商兩次發(fā)貨收訖之間，用于滿足需求的平均庫存 ； 安全庫存 是指為了防止 需求超過預(yù)期指標(biāo)而保持的庫存，主要是考慮到需求中的不確定性。 D、 庫存不能及時分流，導(dǎo)致季首上貨時，老貨占的比例偏大（ 20%左右），占用了寶貴的賣場空間，專賣商滿意度下降。 C、 加大附件產(chǎn)品的調(diào)研力度，使附件產(chǎn)品的開發(fā)更有針對性、更符合 XXX 的整體風(fēng)格，并縮短開發(fā)周期，以提高附件產(chǎn)品的產(chǎn)銷率。對很多服裝企業(yè)來說，滯銷貨品的庫存費用是物流成本的一大部分，它包括：倉儲占用費、資金 占用成本、倉儲員工工資、倉儲維護費、改商標(biāo)勞務(wù)費以及貶值成本。 降低公司物流成本，一方面 要避免 7 種浪費：過量生產(chǎn)的浪費、等待時間的浪費、運輸浪費、存貨浪費、加工浪費、移動浪費和次品 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 34 頁 造成的浪費，另方面要不斷進行流程合理化和加大信息化，其它措施，散見于以上各條建議中，這里不再重述。 在供應(yīng)鏈 管理中， 現(xiàn)代物流區(qū)別于傳統(tǒng)物流的兩個最大的特點：第一就是信息化，第二就是網(wǎng)絡(luò)化。 現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，愈來愈顯示出網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，網(wǎng)絡(luò)通信的低成本、高精度、即時性和交互性，在服裝企業(yè)的發(fā)展中，特別是和供應(yīng)商、和終端的溝通中，將越來越發(fā)揮難以替代的作用。信息化后的企業(yè)一般有兩個神經(jīng)系統(tǒng)：一個是受到安全保護的內(nèi)部局域網(wǎng)，一個是與消費者、終端零售商、供應(yīng)商和大眾 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 34 頁 廣泛連接的外部公共網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)用這兩個網(wǎng)，來保持信息循環(huán)的通暢，加快信息循環(huán)的速度。 B、 分階段實施：先做好若干個信息孤島（如采購、生產(chǎn)、分銷 等）的信息化，最后，再把這些孤島串起來。 D、 充分利用已有的對外公眾網(wǎng)站，豐富網(wǎng)頁內(nèi)容和功能，加快網(wǎng)頁更 新速度。在服裝生產(chǎn)的一般程序中，產(chǎn)品自設(shè)計師設(shè)計開發(fā)，到成為消費商品，要經(jīng)過選擇面輔料、顏色和制作樣品并送樣確認、估價、制定單、進一步投入放樣、排版，同時由業(yè)務(wù)人員和質(zhì)量檢驗人員在裁剪、縫紉、后處理的生產(chǎn)過程中，不斷地進行產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤管理來確保順利地交貨，這些過程信息化后，將大大縮短生產(chǎn)周期。 部門協(xié)調(diào)問題 （ 1） 基本思路 企業(yè)整個供應(yīng)鏈的管理，是由各個部門協(xié)同配合來完成的，至于合作的效果與效率，主要取決于三點：一是各部門對外接口工作人 員主觀上的用心程度、敬業(yè)程度和溝通技能；二是流程設(shè)計的合理性；三是績效考核指標(biāo)的合理化程度。但要避免平均主義和 吃大鍋飯的傾向。 只有在市場營銷部門提供了誰是該品牌的顧客 ， 以及什么是這些顧客在下一季希望買的服裝的詳盡和準(zhǔn)確的報告之后，設(shè)計人員才 可能 開始設(shè)計有針對性 的 服裝。 D、 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會每 周至少召開一次，由副總經(jīng)理輪流主持，參加人員為制造部門、營銷計劃部門和設(shè)計開發(fā)部門的主要管理人員。 貨品分配：由計劃助理將生產(chǎn)出的貨品（季首還有老貨）分配給銷售部各大區(qū)，再由大區(qū)計劃員分配給各專管員，然后由專管員將貨品分配給各專賣店。 在 預(yù)測方面，一些經(jīng)營精品時裝的商家用產(chǎn)品目錄來測試市場，而另外一些時裝商家會通過征詢一部分買者對于銷量的預(yù)測來備貨，還有的則通過向主要客戶播放季前的時裝表演，來獲取有關(guān)未來銷量的信息。如果今年冬季來遲，沒有問題，企業(yè)將繼續(xù)生產(chǎn)和供應(yīng)適時的輕便產(chǎn)品 。 B、 對計劃員、計劃助理進行數(shù)據(jù)分析工具、計劃工具方面的強化培訓(xùn)，還可以進行設(shè)計和產(chǎn)品開發(fā)方面的交叉培訓(xùn)。同理計算出銷售額、銷售額累計數(shù)及銷售額占總銷售額的百分比和累積百分比。但愿此文，能為XXX 的決策和后來者的研究起到拋磚引玉的效果。 A 類服裝品種數(shù)不多，但占總銷售額的比例很大； C 類服裝品種數(shù)多，但占總銷售額的比例不大； B 類服裝品種數(shù)和銷售額都占一定比例。避免出現(xiàn)“不受歡迎的貨在拼命生產(chǎn)，而走俏貨的貨生產(chǎn)期卻排得很后”的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 34 頁 情況。計劃部人手太少，工作就很難做細。這些品牌選擇以一周為周期，生產(chǎn)限量的，但卻是市場所需的產(chǎn)品，提供給零售商。 物流計劃面臨的主要問題是預(yù)測 。 強化物流計劃功能問題 （ 1） 基本思路 物流計劃部在整個 XXX 的供應(yīng)鏈中，居于核心地位，它是聯(lián)結(jié)設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的樞紐，為了提高整個供應(yīng)鏈的績效，有必要 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 34 頁 強化物流計劃功能。 坐在辦公桌前，泡在別人或競爭對手的服裝店里是無法深切地認識到誰是顧客以及顧客的要求是什么的。由于員工滿意程度決定顧客滿意程度，而顧客滿意程度決定顧客購買水平，所以，從某種意義上講，銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的工作就是為下屬服務(wù)，即為專管員、督導(dǎo)、計劃員服務(wù)，后者則為導(dǎo)購服務(wù)，最終由導(dǎo)購將服裝售出達到為顧客服務(wù)的目的，否則，所有員工的工作，包括區(qū)域經(jīng)理，乃至總經(jīng)理的工作都是無效勞動。 （ 2） XXX 的部門協(xié)調(diào)問題與建議 XXX 在多年的運作實踐中，一直在解決發(fā)展過程中的部門協(xié)調(diào)問題，現(xiàn)就 XXX 部門協(xié)調(diào)現(xiàn)狀，提出改進建議如下： A、 從績效考評的機制上鼓勵部門合作：設(shè)置一些指標(biāo)，選擇公司中業(yè)務(wù)聯(lián)系比較緊密的部門，把他們捆綁在一起， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 34 頁 評估他們作為一個整體的團隊績效。 F、 盡快建立采購領(lǐng)域的信息系統(tǒng)，早日實現(xiàn)與面輔料供應(yīng)商、附件協(xié)作廠商的信息系統(tǒng)對接，擺脫服裝整體運作中，采購周期過長這一瓶頸制約。也可以考慮，充分用這一信息平臺做客 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 34 頁 戶關(guān)系管理（ CRM）。 C、 完善已有的 DRP 分銷系統(tǒng)，盡快使倉庫和終端啟用條碼系統(tǒng)，逐步幫專賣店建立 POS 系統(tǒng)并與公司聯(lián)網(wǎng)。 針對 XXX 的實際，現(xiàn)就信息化問題建議如下： A、 高管層觀念上重視：從戰(zhàn)略的高度、從建立企業(yè)持續(xù)核心競爭優(yōu)勢的高度，理解信息化。 正因為對于服裝企業(yè)來說，信息堵塞是相當(dāng)危險的，所 以越來越多的企業(yè)，用信息技術(shù)的投入來換取盡可能短的反應(yīng)時間。 現(xiàn)代服裝企業(yè)普遍面臨以下三個問題：第一，如何隨時了解產(chǎn)品的市場走向；第二，如何提高業(yè)務(wù)部門整體反應(yīng)速度；第三，如何減低庫存風(fēng)險。企業(yè)供應(yīng)鏈中的物流表面上看是貨物的流動，背后則是有關(guān)客戶需求、服務(wù)水平、庫存情況等信息的流動。因此，要正確評價整個供應(yīng)鏈的物流成本，必須系統(tǒng)收集整個供應(yīng)鏈有關(guān)物流的數(shù)據(jù)，只分析局部可能會把自己引向誤區(qū)?，F(xiàn)在很多人稱物流為第三方利潤源，這主要是針 對毛利率低的企業(yè)來說的，假如利潤率只有 7%，那么，如果物流成本占營業(yè)額的比例由 37%降到 30%，則利潤可增加一倍；對于利潤率高的企業(yè)，物流成本的重要性可能要讓位于市場響應(yīng)速度。 針對上述問題，建議： A、 建立健全滯銷品分流消化機制，特銷渠道暢通， 保證專 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 34 頁 賣商有充足的新貨陳列，而不是讓老貨占用寶貴的陳列空間。 （ 2） XXX 的庫存問題與建議 XXX 在庫存方面存在的問題： A、 400家專賣店要求不斷碼→→→生產(chǎn)的基本量加大→→→ 100%退換 →→→當(dāng)年庫存壓力加大 →→→ 庫存消化不暢 →→→歷年累積庫存逐步加大 B、 采購、生產(chǎn)的周期和追貨的周期太長，到最后貨送到專