【正文】 賣店，可能銷售旺季已過(guò)，暢 銷品變成滯銷品。庫(kù)存的消極方面有：占用資金；帶來(lái)庫(kù)存成本；加大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；掩蓋生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題等。對(duì)試探貨品，公司應(yīng)分區(qū)選點(diǎn)鋪貨，看市場(chǎng)反應(yīng)后，再?zèng)Q定是否全面鋪開(kāi)。 B、 加強(qiáng)針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)的設(shè)計(jì)，不同級(jí)別城市，可實(shí)行差別價(jià)位開(kāi)發(fā)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，如四川、東北，可針對(duì)性開(kāi)發(fā)具有適合其當(dāng)?shù)仡伾?，款式，版型特點(diǎn) 的對(duì)路貨品；西服方面，一類城市，可以休閑西服為主，二類城市可以男士正裝為主。 因此 ，我們可以把 服裝款式分為時(shí)尚款和基礎(chǔ)款。 在服裝業(yè)， 以風(fēng)格 來(lái) 細(xì)分市場(chǎng)是一種較為 有效的 手段 ， 它是依據(jù)行為屬性細(xì)分市場(chǎng)中的心理分析變量為標(biāo) 準(zhǔn)的。質(zhì)量缺陷這座冰山只有 4%的外顯部分， 96%卻隱藏起來(lái)，真正高成本是由不合格質(zhì)量 沒(méi)有在第一次就把事情做好造成的?，F(xiàn)就 XXX 的單品管理現(xiàn)狀，提出如下改進(jìn)建議： A、 加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，如動(dòng)銷分析、適銷性分析（暢銷、常規(guī)、滯銷）、導(dǎo) 入量分析（一次進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期）、訂貨點(diǎn)分析（根據(jù)訂購(gòu)預(yù)置時(shí)間和日平均銷售量而確定的安全存量）等，這些分析建立數(shù)學(xué)模型，確定相關(guān)參數(shù)，以利于科學(xué)決策。 單品管理具有新品管理和原品管理兩個(gè)環(huán)節(jié) 。 D、 加強(qiáng)收集、匯總、處理和分析市場(chǎng)信息；另外，周日由于專賣店銷售最好，公司應(yīng)有充足的人員值班，提供調(diào)貨、配貨的及時(shí)服務(wù)。搜集同一細(xì)分市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)信息，替代品牌的競(jìng)爭(zhēng)信息，潛在的新品牌的競(jìng)爭(zhēng)信息，并快速作出針對(duì)性反應(yīng)。因此，在市場(chǎng)反應(yīng)各環(huán)節(jié)中，最重要的便是盡快捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尤其是在季首，哪怕意味著昂貴的運(yùn)輸成本，也要盡快使商品到達(dá)終端，以盡早得到市場(chǎng)的反應(yīng)。 E、 改變配貨方式，如：由設(shè)計(jì)中心和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部提前提供產(chǎn)品信息，將面料小樣和產(chǎn)品圖片發(fā)給專賣商，讓專賣商了解信息，進(jìn)行異地訂貨，增加配貨準(zhǔn)確度。 C、 加強(qiáng)對(duì)銷售部專管員、計(jì)劃員、大區(qū)調(diào)度員 的持續(xù)培訓(xùn)，強(qiáng)化培養(yǎng)她們的貨品數(shù)據(jù)分析能力。為了大大縮短這些時(shí)間過(guò)程，在供應(yīng)鏈管理中，一般利用信息技術(shù)對(duì)配送環(huán)節(jié)信息化，以信息流的快捷帶動(dòng)物流的快捷，最后達(dá)到精益（ JIT）配送的目標(biāo)。 配送效率問(wèn)題 （ 1） 基本思路 在服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈中，配送效率在很大程度上影響著整個(gè)鏈條的績(jī)效，因?yàn)榕渌偷目炻龑?shí)際上決定著物流的快慢，物流的快慢則決定著銷售機(jī)會(huì)的多少以及最后庫(kù)存的大小。 另外，針對(duì)終端績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制的建立，建議： A、 公司制定考核指標(biāo)，沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制的專賣商將受到懲罰，或被逐步淘汰。 E、 加強(qiáng)對(duì)專賣商的分析，根據(jù)專賣商的不同特征，分別對(duì)同類型專賣商采取有針對(duì)性的強(qiáng)化措施：如分別對(duì)分公司類型專賣商，經(jīng)驗(yàn)不足專賣商，經(jīng)驗(yàn)豐富專賣商，用心做的專賣商，不用心做的專賣商進(jìn)行定制性強(qiáng)化，特別是要對(duì)他們業(yè)績(jī)“木桶” 中的最短“木板”進(jìn)行強(qiáng)化。 B、 繼續(xù)品牌投入，不對(duì)品牌進(jìn)行投入，品牌形象將會(huì)越來(lái)越差。顧客到 成功實(shí)施 MID 的 品牌專賣店里，他往往會(huì)得到驚異、驚喜的發(fā)現(xiàn)，他不會(huì)想到這件衣服有兩個(gè)口袋就好了，那件衣服領(lǐng)子再開(kāi)得大一點(diǎn)就好了。 建議：加強(qiáng)對(duì)新承運(yùn)商的尋覓和對(duì)老承運(yùn)商的評(píng)估 (可參照上述的九個(gè)評(píng)估方面 )，選擇信息化程度高、基礎(chǔ)管理好、營(yíng)運(yùn)成本低的第三方物流長(zhǎng)期合作，并在條件成熟時(shí)，實(shí)現(xiàn)與承運(yùn)商的信息系統(tǒng)對(duì)接，以縮短信息溝通時(shí) 間，提高物流速度，并能對(duì)貨品營(yíng)運(yùn)狀態(tài)進(jìn)行跟蹤。公司也可以利用庫(kù)存來(lái) 提高 供應(yīng)鏈響應(yīng) 速度 和 降低運(yùn)輸成本。 E、 替換經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)非常差的專賣商，因?yàn)樗麄冋加昧斯緦氋F的貨品資源（季首生產(chǎn)的基本量因之變大），而且周轉(zhuǎn)緩慢，銷售不多，最后還要退回公司，變?yōu)楣镜膸?kù)存。由于價(jià)格定位是服裝品牌營(yíng)銷的核心內(nèi)容，所以可以詳細(xì)研究形象品牌價(jià)、戰(zhàn)斗品牌價(jià)；成本價(jià)、保本點(diǎn)價(jià)、結(jié)算價(jià)、零售價(jià)以及目標(biāo) 顧客群體的心理價(jià)位，以利于單品定價(jià)和品類結(jié)構(gòu)定價(jià)的科學(xué)決策。 B、 永不打折配套措施方面：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟相打折，我司價(jià)位原封不動(dòng)，其它因應(yīng)措施（如促銷）又跟不上，嚴(yán)重影響銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。 另外，現(xiàn)在可以考慮是否調(diào)整 100%退換貨政策，因?yàn)椋话銇?lái)說(shuō)，服裝品牌在生命周期的不同階段，應(yīng)采用不同的退換貨政策。 那么，是否可以改變公司永不打折的政策呢？答案是否定的。 F、 考慮是否可在公司大型服裝專賣店同時(shí)陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導(dǎo)的個(gè)性消費(fèi)。 B、 組織區(qū)域小型定貨會(huì)，多個(gè)代理商一起選料，實(shí)行資源共享；庫(kù)存面料色卡提供給各專賣店，也可放在網(wǎng)上（設(shè)置權(quán)限密碼，不必?fù)?dān)心泄密），以增加定制貨品機(jī)會(huì)。 C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒(méi)有把握。期貨機(jī)制是對(duì)買手機(jī)制進(jìn)一步的安全保障和有益補(bǔ)充，期貨機(jī)制有利于優(yōu)化供應(yīng)鏈中作為物流基礎(chǔ)的貨品結(jié)構(gòu)，從而使整個(gè)供應(yīng)鏈更有效率。同時(shí)可以考慮改進(jìn)車間布局，縮短生產(chǎn)流程；培養(yǎng)工人的多崗位技能以及增加機(jī)動(dòng)人員等。 針對(duì) XXX 的采購(gòu)、生產(chǎn)提前期問(wèn)題，建議如下： A、 利用信息技術(shù)，武裝采 購(gòu)環(huán)節(jié)，先縮短和供應(yīng)商的信息溝通周期，進(jìn)而和供應(yīng)商分享相關(guān)業(yè)務(wù)信息，減短供應(yīng)商組織生產(chǎn)的準(zhǔn)備時(shí)間。追貨周期也非常漫長(zhǎng)，要一個(gè)半到兩個(gè)月，導(dǎo)致經(jīng)常錯(cuò)過(guò)銷售良機(jī)。所以，必須找到減少企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)依賴性的手段，而提前期的縮短就能減少企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)的依賴性。 B、 選擇業(yè)務(wù)穩(wěn)定，長(zhǎng)期合作，產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格、價(jià)格、交貨提前期、批量柔性、品種多樣性都不錯(cuò)的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此分享業(yè)務(wù)計(jì)劃，以利于采購(gòu)周期的縮短和追單的快捷。 外部資源整合問(wèn)題 （ 1） 基本思路 如果企業(yè)能在很好地規(guī)劃運(yùn)作內(nèi)部資源的同時(shí)，整合其所具有的外部資源，如供應(yīng)商、分銷商、承運(yùn)商等，將提高其整個(gè)供應(yīng)鏈中采購(gòu)、生產(chǎn)及交貨計(jì) 劃的準(zhǔn)確性，服裝從設(shè)計(jì)到上市的周期就會(huì)縮短，從而能在快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的同時(shí)，提高對(duì)客戶銷售及服務(wù)承諾的準(zhǔn)確性，使企業(yè)在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，由于客戶滿意度提高而保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新品信息員要分別列出收集到的新產(chǎn)品及其生產(chǎn)廠家、價(jià)格，以及終端詳細(xì)的銷售情況等。 （ 3）建議 針對(duì)以上問(wèn)題，建議如下： A． 組織結(jié)構(gòu)方面：強(qiáng)化設(shè)計(jì)中心功能，明確營(yíng)銷買手的定位；改革產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，強(qiáng)化其單品設(shè)計(jì)方案選擇和對(duì)外采購(gòu)的功 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 34 頁(yè) 能，明確其銷售買手的定位。 F、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系列性不強(qiáng)，如明兜系列，只有一兩款。 C、 目前，西裝的產(chǎn)銷率較高，但附件的產(chǎn)銷率較低，附件開(kāi)發(fā)較為雜亂無(wú)章，沒(méi)有清晰的風(fēng)格定位、價(jià)格定位。 首席 設(shè)計(jì)師是企業(yè) 品牌資源從上到下，各個(gè)部門，各個(gè)環(huán)節(jié)互相合作，互相協(xié)調(diào)的動(dòng)力核心，其中最為重要的是設(shè)計(jì)師如何與企業(yè) 老總 保持高度的協(xié)調(diào)一致，從觀念到經(jīng)營(yíng)理念。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 應(yīng)在統(tǒng)一的 品牌風(fēng)格 指導(dǎo)下進(jìn)行， 具體開(kāi)發(fā) 時(shí)應(yīng)全面考慮商品種類、數(shù)量、顧客群、產(chǎn)品線數(shù)目及寬度、深度、時(shí)尚態(tài)度和消費(fèi)水平等因素，使得 開(kāi)發(fā) 策略的執(zhí)行能夠?yàn)轭櫩吞峁?“6R” 產(chǎn) 品。 銷售買手同時(shí)還 要保持穩(wěn)定、可靠、合適的供應(yīng)商群體，選擇和購(gòu)買適合目標(biāo)顧客群的產(chǎn)品，并與供應(yīng)商談判，獲得在運(yùn)輸、價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的最優(yōu)惠條件，實(shí)現(xiàn)公司的預(yù)算目標(biāo)，保證 企業(yè) 的利潤(rùn)。 營(yíng)銷買手的設(shè)計(jì)在一定程度上，要超越“顧客導(dǎo)向”，即引導(dǎo)顧客朝他愿意卻尚不自知的方向走，顧客接受后會(huì)獲得驚喜。 營(yíng)銷 買手承擔(dān)著下一季節(jié)服裝銷售品種構(gòu)成的決策，承擔(dān)著滿足市場(chǎng)需求的重責(zé)。 四、 問(wèn)題與建議 （一） 外部供應(yīng)鏈方面 “買手機(jī)制”問(wèn)題 （ 1）什么是買手機(jī)制 買手機(jī)制是 指服裝企業(yè)通過(guò)服裝買手，來(lái)解決自身產(chǎn)品既引領(lǐng)時(shí)尚，具有前瞻性，又契合市場(chǎng)實(shí)際需求的運(yùn)作方式。 XXX 供應(yīng)鏈管理現(xiàn)在所處的階段 這里有 8 個(gè)評(píng)價(jià)企業(yè)供應(yīng)鏈管理水平的問(wèn)題，對(duì)比一下 XXX 實(shí)際，就可看出現(xiàn)在 XXX 的狀況，這些問(wèn)題是： （ 1） POS 信息被及時(shí)地用來(lái)對(duì)需求上的快速變化作出預(yù)警嗎？ （ 2） 精確的需求預(yù)測(cè)，被用來(lái)從顧客到分銷系統(tǒng)、到生產(chǎn)、到采購(gòu)，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量、品類和時(shí)刻拉動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 34 頁(yè) 嗎？ （ 3） 重要客戶能經(jīng)常提供他們的需求計(jì)劃和發(fā)展規(guī)劃嗎？ （ 4） 重要供貨商能經(jīng)常提供業(yè)務(wù)計(jì)劃和需求計(jì)劃嗎？ （ 5） 采購(gòu)、生產(chǎn)、貨流、庫(kù)存和交易信息在整個(gè)供應(yīng)鏈中是連續(xù)不間斷地交互式快速傳遞嗎？ （ 6） 和所有的重要客戶在需求確定、預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨 、電子資金轉(zhuǎn)帳等方面是電子化連接嗎？ （ 7） 服務(wù)與績(jī)效檢測(cè)是否在供應(yīng)鏈的每個(gè)階段進(jìn)行，以監(jiān)控供應(yīng)鏈績(jī)效？ （ 8） 供應(yīng)鏈過(guò)程是否貫穿各部門并有效地協(xié)調(diào)與管理，以將節(jié)點(diǎn)的交接工作減到最少和縮短周期？ 通過(guò)對(duì)比，可看出 XXX 還有很多路要走。 三、 XXX 供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)與現(xiàn)在所處階段 XXX 供應(yīng)鏈管理的目標(biāo) 供應(yīng)鏈管理追求的 目標(biāo) 不是供應(yīng)鏈上 局部 效益 的 最大，而是要實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的效益最大化。在集中型系統(tǒng)的條件下，某一個(gè)專賣商高于平均值的需求與另一個(gè)專賣商低于平均值的需求累加，就有可能產(chǎn)生一種互補(bǔ)效應(yīng)，從生產(chǎn)中心 供應(yīng)商群體 營(yíng)銷 配送 中心 專 賣 商 群體 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 設(shè)計(jì)中心 物流計(jì)劃部 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁(yè) 共 34 頁(yè) 而總需求量仍然接近于平均值。 （ 2） 均衡安排生產(chǎn)； 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 34 頁(yè) （ 3） 讓供應(yīng)鏈上的各個(gè)業(yè)務(wù)伙伴快速了解信息，以優(yōu)化決策； （ 4） 能有效降低庫(kù)存，避免信息誤差帶來(lái)的“牛鞭效應(yīng)”； （ 5） 減少企業(yè)信息工作的從業(yè)人員； （ 6） 有效利用專賣店的展示空間。 XXX 目前正在做和下一步就要做的工作有兩點(diǎn)：一是利用信息技術(shù)對(duì)進(jìn)銷存各個(gè)物流的流程進(jìn)行整合，使商品以最快的速度到達(dá)最終用戶。 當(dāng)企業(yè)重視的是如何更快更好地生產(chǎn)出產(chǎn)品并把 它 推向市場(chǎng) 時(shí) ， 就 是一種 “推式 ”的供應(yīng)鏈管 理，管理的出發(fā)點(diǎn)是從原材料推到產(chǎn)成品、市場(chǎng)、一直推至客戶端； 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了贏得客戶、贏得市場(chǎng)，企業(yè)管理進(jìn)入了以客戶及客戶滿意度為中心的管理，因而企業(yè)的供應(yīng)鏈 管理， 即由推式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄樵瓌?dòng)力的拉式。有資料顯示，在產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)銷售過(guò)程中，僅有 5％的時(shí)間用于加工和制造，其余 95％的時(shí)間都用于儲(chǔ)存、裝卸、等待加工和運(yùn)輸。 服裝供應(yīng)鏈由服裝面料供應(yīng)商、服裝制造商、服裝分銷商、服裝零售商、服裝物流與配送商及服裝消費(fèi)者組成。這是一個(gè)快速變革的時(shí)代對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的要求，也是企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略依托之所在。這一切的基礎(chǔ)就是建立一個(gè)高效的供應(yīng)鏈管理體系?？蛻舴?wù)水平是指在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)，以正確的價(jià)格把正確 的商品提供給正確的顧客。 供應(yīng)鏈中的物流是指從產(chǎn)品供應(yīng)到銷售的物資流通過(guò)程，包括產(chǎn) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁(yè) 共 34 頁(yè) 品購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、裝卸 、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)。 供應(yīng)鏈管理依據(jù)動(dòng)力方式的不同分為：推式和拉式。如果僅僅有ＳＣＭ，沒(méi)有ＣＲＭ，物流雖然通暢，但并不能滿足客戶的個(gè)性化需求； 如果只有ＣＲＭ，沒(méi)有ＳＣＭ，由于后臺(tái)的跟單、運(yùn)輸、配送、庫(kù)存調(diào)撥（入庫(kù)、出 庫(kù)）等不能很好的銜接，千辛萬(wàn)苦記錄和分析客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，但客戶滿意度卻得不到提升，達(dá)不到使用 CRM 的初衷。 供應(yīng)鏈管理對(duì) XXX 來(lái)說(shuō)，具體有如下意義： （ 1） 提高運(yùn)營(yíng)效率，加快響應(yīng)速度 。 （ 3） 集中型配送系統(tǒng) 在相同總庫(kù) 存量的條件下，集中型配送系統(tǒng)比分散型配送系統(tǒng)，能達(dá)到更高的顧客服務(wù)水平，因?yàn)榧行团渌拖到y(tǒng)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)吸收池（ RISK POOLING），雖然來(lái)自各個(gè)專賣商的需求是隨機(jī)的，波動(dòng)有可能很大，但總需求量的變化波動(dòng)相對(duì)而言是穩(wěn)定的，有一個(gè)平均值。 （ 5） 第三方物流 公司自己的運(yùn)輸力量投入很少，主要利用第三方物流，利于公司集中精力做好自己擅長(zhǎng)的事。 具體來(lái)講， 供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)主要包括：快速反應(yīng)、最小變異、最低庫(kù)存、整合運(yùn)輸及完美質(zhì)量等；具體到營(yíng)銷上有以下指標(biāo)來(lái)衡量：產(chǎn)銷率、動(dòng)銷日數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、訂貨周期、配送頻率、配送可靠性（及時(shí)配送率）、送貨完好性、訂貨狀況信息、單據(jù)質(zhì)