【正文】 4 4. 海灣豪苑： 發(fā)展商：廣凱房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 代 理商：自銷 地理位置：拱北水灣路 占地面積： 10000 平方米 建筑面積： 3000 平方米， 戶型：四房躍式、五房躍式 單位面積： 240 平方米 —— 418 平方米 銷售率： 60% 銷售時(shí)間： 99 年 平均價(jià)格： 6600 元 /平方米 —— 9000 元 /平方米 容積率： 園林綠化：無(wú) 銷售對(duì)象：港澳富商、外界人士 配套設(shè)施：無(wú) 樓盤分析：小區(qū)占地面積小，容積率大，無(wú)綠化，環(huán)境差，無(wú)配套設(shè)施，價(jià)格高，發(fā)展商宣傳力度不夠，銷售情況不好。 8 8. 宏海灣花園： 發(fā)展商：珠海市茂升房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 代理商：自銷 地理位置：情侶南路與景灣路交匯處 占地面積： 1 萬(wàn)平方米 建筑面積： 萬(wàn)平方米， 戶型： 2 棟 23 層高層住宅， 4 棟多層 3 房、 5 房花園復(fù)式 豪宅，共 196 套 單位面積： 13 18 20 253 平方米 銷售率： 30% 銷售時(shí)間： 2001 平均價(jià)格： 6000 元 /平方米 —— 12000 元 /平方米 容積率： 園林綠化：無(wú) 銷售對(duì)象： 港澳、外界人士 配套設(shè)施：無(wú) 樓盤分析：花園占地面積小，容積率大，花園無(wú)配套設(shè)施，無(wú)綠化，價(jià)格高，宣傳不好。 2. 售樓小組 負(fù)責(zé)日常售樓接待工作，由 8 名專業(yè)銷售人員組成 ， 分兩組。 單體模型： 1： 100 戶型剖面： 1： 30 會(huì) 所： 1： 100 智能化系統(tǒng)演繹廳 IHC2000 智慧屋系統(tǒng) 功能 演示廳，讓客戶全面了解珠海龍園山莊智能 化物業(yè)管理，以達(dá)到充分鎖定目標(biāo)客戶之目的。 21 第三章 銷售策略主張 一 優(yōu)勢(shì)整合，強(qiáng)勢(shì)介入 現(xiàn)實(shí)是殘酷的，市場(chǎng)的法則是無(wú)情的，今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)正面臨著全面的整 合，從市場(chǎng)觀念， 資 本運(yùn)作，智力結(jié)構(gòu)到每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運(yùn)氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精湛的技巧。 三 彈性自 由式付款方式 盡管現(xiàn)有按揭方式五花八門，對(duì)發(fā)展商 而言 ，盡快回籠資金滾動(dòng)發(fā)展是永恒的目的，為了擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍，減輕購(gòu)房者的資金實(shí)力，貸款成數(shù)越高，按揭年限越長(zhǎng)越好，比如九成二十年。 廣告策劃是決定廣告行動(dòng)成敗的關(guān)鍵，我們提出整體廣告實(shí)施方案，已是為了 避 免珠海龍園山莊在 營(yíng)銷中，產(chǎn)生決策與實(shí)施過(guò)程中的盲目和偏差，以嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)的最佳方式，最有效手段實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，捕捉最大利潤(rùn)的 “ 雙贏 ” ，成為 撲溯迷離的房地產(chǎn)市場(chǎng)主導(dǎo)者。 1. 怎么啦，我總是這樣被人羨慕？ 2. 多年奮斗，我最希望得到這樣的稿賞 3. 智能精品，高貴典雅 4. 匯雅典之凝重，居世紀(jì)之華庭 5. 舒適生活夢(mèng) 寐以求，寫意人生真正享受 31 六 情人看刀 —— 媒體運(yùn)用組合 廣告投放之前，慎重選擇媒體 —— 誰(shuí)愿意花大筆廣告費(fèi)拿去打水漂呢？經(jīng)過(guò)優(yōu)化、分析、比較，我們認(rèn)為應(yīng)確定的適合本項(xiàng)目的廣告媒體： 七 不戰(zhàn)而屈人之兵 —— 隱性廣告運(yùn)用 硬廣告和隱性廣告（亦稱軟廣告）二者的功能作用差別很大在現(xiàn)代廣告戰(zhàn)“理論”中，力戰(zhàn)式而又花費(fèi)大量費(fèi)用的硬廣告曾經(jīng)氣壯如牛，在媒體上動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)甚而數(shù)億，但廣告效果卻差強(qiáng)人意。 十 手筋 —— 系列廣告創(chuàng)意特別要點(diǎn) 廣告創(chuàng)意特別執(zhí)行要點(diǎn) 1. 時(shí)刻注意廣告訴求的強(qiáng)烈針對(duì)性 2. 進(jìn)行潛移默化的心理誘導(dǎo)，避免直白露線的兜售 3. 報(bào)紙廣告的平面設(shè)計(jì)，在形式上應(yīng)注意形成強(qiáng)烈的視覺(jué) 沖擊，巧妙地構(gòu)思，精確的表現(xiàn) 4. 所有創(chuàng)意圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)中的核心線索 —— 對(duì)“人”的關(guān)懷， 文化概念，并將之融匯于居家目的之根本 5. 各分銷網(wǎng)點(diǎn)，售樓處盡量統(tǒng)一視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) 十一 皰丁解牛 —— 廣告設(shè)計(jì)特別要點(diǎn) 1. 發(fā)展商、代理商的品牌宣傳尺度 35 2. 視覺(jué)形式應(yīng)強(qiáng)烈、富于沖擊力、大氣、雋永 3. 盡量單純簡(jiǎn)練，不可過(guò)多羅列、堆砌 4. 設(shè)計(jì) 語(yǔ)言充分到位 5. 注意特殊字體，圖形的運(yùn)用 6. 畫面精細(xì)、品位、檔次上與一般性設(shè)計(jì)拉開(kāi)距離 7. 形式與內(nèi)容完美統(tǒng)一 十二 輔助性廣告載體 1. 車身流動(dòng)廣告 2. POP 海報(bào) 3. 電子顯示屏 4. 房地產(chǎn)電腦互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 5. 禮品贈(zèng)品廣告 十三 廣告預(yù)算的說(shuō)明 普通廣告預(yù)算采用百分比法，即是以一定期限內(nèi)的銷售額的一定比率，計(jì)算出廣告總額，珠海龍園山莊由于定位較高，應(yīng)此廣告表現(xiàn)手法也與眾不同，根據(jù)行業(yè)慣例，項(xiàng)目推廣費(fèi)用占總銷售額之 2— 3%為宜。 市場(chǎng)風(fēng)云變幻，戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝，獅子搏象，斗勇、斗力、斗智、斗膽色、斗魄力、挾雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)也是激烈的房地產(chǎn)營(yíng)銷勝戰(zhàn)計(jì)中重要的組成部分。 五 我們創(chuàng)意、創(chuàng)意 阿基米德說(shuō)： “ 給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬動(dòng)地球 ” 。 26 五 流動(dòng)展銷會(huì) 將平板貨車設(shè)計(jì)為珠海龍園山莊流動(dòng)售樓花車，擺放模型，售樓等有關(guān)資料，平日穿梭人流較大之商業(yè)辦公鬧市區(qū)，隨 時(shí)舉 辦 現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)，來(lái)增加公眾好奇心，迅速擴(kuò)大影響力，同時(shí)可節(jié)約相當(dāng)大宣傳費(fèi)用，市場(chǎng)應(yīng)變能力也 較強(qiáng)，客戶覆蓋面較廣。 二 與論導(dǎo)入，品牌先行 —— 借勢(shì)發(fā)力 由于本項(xiàng)目為貴司在 珠海 的第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目為迅速提高貴司知名度和 企 業(yè)形象，在沒(méi)有發(fā)售之前應(yīng)借助媒體的力量，旁敲側(cè)擊對(duì)貴司 及 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全方位，多角度 渲 染，讓廣大消費(fèi)者最短時(shí)間內(nèi)得以認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，并達(dá)成共識(shí)，最終激