【正文】 4 4. 海灣豪苑： 發(fā)展商：廣凱房產開發(fā)有限公司 代 理商：自銷 地理位置：拱北水灣路 占地面積： 10000 平方米 建筑面積： 3000 平方米， 戶型：四房躍式、五房躍式 單位面積： 240 平方米 —— 418 平方米 銷售率： 60% 銷售時間： 99 年 平均價格： 6600 元 /平方米 —— 9000 元 /平方米 容積率： 園林綠化：無 銷售對象：港澳富商、外界人士 配套設施：無 樓盤分析：小區(qū)占地面積小，容積率大，無綠化，環(huán)境差，無配套設施，價格高，發(fā)展商宣傳力度不夠，銷售情況不好。 8 8. 宏海灣花園： 發(fā)展商：珠海市茂升房地產開發(fā)有限公司 代理商：自銷 地理位置：情侶南路與景灣路交匯處 占地面積： 1 萬平方米 建筑面積： 萬平方米， 戶型： 2 棟 23 層高層住宅， 4 棟多層 3 房、 5 房花園復式 豪宅，共 196 套 單位面積： 13 18 20 253 平方米 銷售率： 30% 銷售時間： 2001 平均價格： 6000 元 /平方米 —— 12000 元 /平方米 容積率： 園林綠化：無 銷售對象： 港澳、外界人士 配套設施：無 樓盤分析：花園占地面積小，容積率大，花園無配套設施，無綠化，價格高，宣傳不好。 2. 售樓小組 負責日常售樓接待工作，由 8 名專業(yè)銷售人員組成 ， 分兩組。 單體模型： 1： 100 戶型剖面： 1： 30 會 所： 1： 100 智能化系統(tǒng)演繹廳 IHC2000 智慧屋系統(tǒng) 功能 演示廳，讓客戶全面了解珠海龍園山莊智能 化物業(yè)管理，以達到充分鎖定目標客戶之目的。 21 第三章 銷售策略主張 一 優(yōu)勢整合，強勢介入 現(xiàn)實是殘酷的，市場的法則是無情的，今天的房地產市場正面臨著全面的整 合，從市場觀念， 資 本運作，智力結構到每一個環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精湛的技巧。 三 彈性自 由式付款方式 盡管現(xiàn)有按揭方式五花八門，對發(fā)展商 而言 ，盡快回籠資金滾動發(fā)展是永恒的目的，為了擴大目標市場范圍，減輕購房者的資金實力，貸款成數(shù)越高，按揭年限越長越好，比如九成二十年。 廣告策劃是決定廣告行動成敗的關鍵，我們提出整體廣告實施方案，已是為了 避 免珠海龍園山莊在 營銷中，產生決策與實施過程中的盲目和偏差，以嚴謹系統(tǒng)的最佳方式，最有效手段實現(xiàn)品牌效應，捕捉最大利潤的 “ 雙贏 ” ，成為 撲溯迷離的房地產市場主導者。 1. 怎么啦，我總是這樣被人羨慕？ 2. 多年奮斗，我最希望得到這樣的稿賞 3. 智能精品，高貴典雅 4. 匯雅典之凝重，居世紀之華庭 5. 舒適生活夢 寐以求，寫意人生真正享受 31 六 情人看刀 —— 媒體運用組合 廣告投放之前，慎重選擇媒體 —— 誰愿意花大筆廣告費拿去打水漂呢？經(jīng)過優(yōu)化、分析、比較，我們認為應確定的適合本項目的廣告媒體： 七 不戰(zhàn)而屈人之兵 —— 隱性廣告運用 硬廣告和隱性廣告（亦稱軟廣告）二者的功能作用差別很大在現(xiàn)代廣告戰(zhàn)“理論”中，力戰(zhàn)式而又花費大量費用的硬廣告曾經(jīng)氣壯如牛，在媒體上動輒數(shù)千萬甚而數(shù)億，但廣告效果卻差強人意。 十 手筋 —— 系列廣告創(chuàng)意特別要點 廣告創(chuàng)意特別執(zhí)行要點 1. 時刻注意廣告訴求的強烈針對性 2. 進行潛移默化的心理誘導，避免直白露線的兜售 3. 報紙廣告的平面設計，在形式上應注意形成強烈的視覺 沖擊，巧妙地構思，精確的表現(xiàn) 4. 所有創(chuàng)意圍繞營銷戰(zhàn)中的核心線索 —— 對“人”的關懷， 文化概念，并將之融匯于居家目的之根本 5. 各分銷網(wǎng)點，售樓處盡量統(tǒng)一視覺識別系統(tǒng) 十一 皰丁解牛 —— 廣告設計特別要點 1. 發(fā)展商、代理商的品牌宣傳尺度 35 2. 視覺形式應強烈、富于沖擊力、大氣、雋永 3. 盡量單純簡練，不可過多羅列、堆砌 4. 設計 語言充分到位 5. 注意特殊字體，圖形的運用 6. 畫面精細、品位、檔次上與一般性設計拉開距離 7. 形式與內容完美統(tǒng)一 十二 輔助性廣告載體 1. 車身流動廣告 2. POP 海報 3. 電子顯示屏 4. 房地產電腦互聯(lián)網(wǎng)絡 5. 禮品贈品廣告 十三 廣告預算的說明 普通廣告預算采用百分比法，即是以一定期限內的銷售額的一定比率，計算出廣告總額，珠海龍園山莊由于定位較高，應此廣告表現(xiàn)手法也與眾不同，根據(jù)行業(yè)慣例，項目推廣費用占總銷售額之 2— 3%為宜。 市場風云變幻，戰(zhàn)機稍縱即逝，獅子搏象，斗勇、斗力、斗智、斗膽色、斗魄力、挾雷霆萬鈞之勢也是激烈的房地產營銷勝戰(zhàn)計中重要的組成部分。 五 我們創(chuàng)意、創(chuàng)意 阿基米德說： “ 給我一個支點，我能撬動地球 ” 。 26 五 流動展銷會 將平板貨車設計為珠海龍園山莊流動售樓花車，擺放模型，售樓等有關資料，平日穿梭人流較大之商業(yè)辦公鬧市區(qū)，隨 時舉 辦 現(xiàn)場咨詢活動，來增加公眾好奇心，迅速擴大影響力，同時可節(jié)約相當大宣傳費用，市場應變能力也 較強，客戶覆蓋面較廣。 二 與論導入，品牌先行 —— 借勢發(fā)力 由于本項目為貴司在 珠海 的第一個房地產項目為迅速提高貴司知名度和 企 業(yè)形象，在沒有發(fā)售之前應借助媒體的力量，旁敲側擊對貴司 及 開發(fā)項目進行全方位，多角度 渲 染，讓廣大消費者最短時間內得以認識和認同，并達成共識，最終激