如何面對客戶拒絕專題培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 法，收集資料，尋找問題 （學(xué)會(huì)說，“為什么您認(rèn)為 …..” ） 本資料來自 6 處理拒絕問題時(shí)的要訣 誠實(shí)與謙虛 須充滿信心 正確的推銷觀念 良好的專業(yè)表現(xiàn) 本資料來自 7 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不適合 10% 客戶的拒絕分類 本資料來自 8 本資料來自 本資料來自 9 四種情況的拒絕處理 □ 行業(yè)方面的拒絕處理 □ 公司方面的拒絕處理 □ 商品方面的拒絕處理 □ 銷售代表方面的拒絕處理 本資料來自 10 （一）行業(yè)方面的拒絕處理 保險(xiǎn)公司跨了怎么辦？ — 您為什么這樣認(rèn)為 … .我很理解您的擔(dān)憂，看得出來您考慮問題很仔細(xì)、很嚴(yán)謹(jǐn)。 — 您為什么這樣認(rèn)為 … 您這樣認(rèn)為不是沒有道理的。 （通過詢問了解產(chǎn)生該看法的原因，再闡述否定理由，使之轉(zhuǎn)變看法） 話術(shù)范例 : （二）公司方面的拒絕處理 本資料來自 14 買保險(xiǎn)不如其它投資回報(bào)高 。 再來談保險(xiǎn)投資 — 您不知道，保險(xiǎn)公司在金融投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司的資金可以根據(jù)國家提進(jìn)行科學(xué)的組合后作安全有效地投資，客戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)可以參與到保險(xiǎn)公司的規(guī)模投資中去，獲取較好的效益。 話術(shù)范例 : （三）產(chǎn)品方面的拒絕處理 本資料來自 17 保險(xiǎn)銷售人員直接服務(wù)于客戶，當(dāng)然要選好。錢貶值的同時(shí)收入也會(huì)相對提高，保費(fèi)負(fù)擔(dān)相應(yīng)減輕。 再說 ， 保險(xiǎn)又不是買不起的奢侈品 ， 只要您需要 ， 我們就可以根據(jù)您的實(shí)際情況量身定做 。就拿新員工來講，進(jìn)公司要經(jīng)過層層面試，很多人都被刷掉了。另一方面，為您提供服務(wù)除了我之外，公司方面還會(huì)有周到地考慮，您盡可放心。讓我用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來 驗(yàn)證一切好嗎？（直接否定，強(qiáng)調(diào)長期服務(wù)） 話術(shù)范例 : （四）銷售代表方面的拒絕處理 本資料來自 24 我有朋友在做保險(xiǎn)？ — 難怪您對保險(xiǎn)這么了解，這大概是您那位朋友的功勞。 以前的人不買保險(xiǎn)也過來了。 。 我有錢買保險(xiǎn)干什么？
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