【正文】 . 參與度 . 續(xù)購率 . 參與率：參與率高低與所運(yùn)用的媒體不同 1）印刷媒體約 % 2） POP約 % 3）包裝上或內(nèi)包裝 % （ 4）實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)。 . 由 AVM演變成 AVMP（ available, visual, merchandisingamp。 限時搶購。 大量購買折價 樣品包贈送 1試品、試飲。 促銷費(fèi)用日益高漲，欲放容易，欲收難。 新品牌的大型 SP活動應(yīng)先測試再執(zhí)行。 對抗其他品牌攻擊，穩(wěn)固己方市場。 不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員能力的不足。 本資料來自 52 十一、成功促銷案特色 點(diǎn)子要新穎。 提供通路足夠誘因 。 公關(guān)搭配。 Test your convictions!(kiss原則 ) — 有效嗎？ — 易懂嗎？ — 易于執(zhí)行嗎？ — 是否在成本預(yù)算之內(nèi)？ 本資料來自 51 臺灣 SP演進(jìn)過程 年代別 市場結(jié)構(gòu) SP目的 Keyword 促銷形態(tài) 代表性 SP 70年代 銷售導(dǎo)向 贈品、抽獎、商品發(fā)表會 有主題的事件活動：錢在里面、紅配綠、獎不完、黑人牙膏游世界、福特好幫手猜猜肚量 演唱會、運(yùn)動或文藝贊助、展覽會、知性之旅、夏令營、征文。 無法彌補(bǔ)通路的弱點(diǎn)。 鼓勵現(xiàn)有購買者，多買一點(diǎn)本品牌商品。 SP的參與條件切勿要求過多。 只具短期成效，對品牌的長遠(yuǎn)性并無助益。 —贊助、捐款、周年慶、開幕慶、年節(jié)慶典、考季加 油、環(huán)保、紅利回饋、銷售 、新商品上市、舞 會、康品周年慶、開學(xué)大請客或其他熱門話題結(jié)合。 本資料來自 42 六、賣場販促活動 ： 以下介紹的促銷手法均為賣場常用的促銷辦法，提供 給行銷人員作為創(chuàng)意思考的參考。 . 賣場行銷及賣場現(xiàn)場化受重視。 本資料來自 38 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 預(yù)期成效及評估方式（怎樣評估成效？） 四種評估方式： （ 1）比較促銷前、促銷中及促銷后的銷售量。 . DM/MG/NP。 . 列出各項(xiàng)計(jì)劃負(fù)責(zé)人。 本資料來自 35 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 創(chuàng)意及廣告（有哪些點(diǎn)子？） （ 4）何時應(yīng)做促銷廣告？ . 需要創(chuàng)造大量的知名度，只依賴通路 的力量無法達(dá)成時。 本資料來自 33 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 創(chuàng)意及廣告（有哪些點(diǎn)子？） （ 2）成功的創(chuàng)意 . 迅速引起注意。 . 能與商品利點(diǎn)及形象結(jié)合。 . 配合業(yè)態(tài)的經(jīng)營理念，規(guī)劃合適的方案。 — 其模式如下： 廠商 經(jīng)銷商 零售店 消費(fèi)者 事業(yè)部業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 店主 廣告 本資料來自 30 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 F、促銷策略演進(jìn) （ 1）由單元促銷演變?yōu)槎嘣黉N。 — 重視廣告效果。 — 促銷目標(biāo)。 — 是規(guī)定創(chuàng)意可運(yùn)用的范疇。 . 必須定期檢討。 . 爭取陳列支持。 （ A）消費(fèi)者： . 對抗競爭品牌。 促銷對象（對誰促銷？） — 全面性或區(qū)域性或通路選擇。 . 競爭情勢 —競爭品牌的品質(zhì)、銷售表現(xiàn)、以及提供利點(diǎn)。 本資料來自 13 三、促銷的重要性（促銷工具 類型及屬性） C、促銷的銷售效果： 附贈品不只提高該產(chǎn)品之業(yè)績，也有助 于該陳列區(qū)域所有商品的業(yè)績成長： — 以花王食品清潔劑為例，沒附贈品是 該區(qū)域全體業(yè)績?yōu)?100，有附贈品是 可達(dá) 120。 （ 5）來自零售業(yè)的要求日增。 本資料來自 6 二、促銷的重要性 十年前廣告與促銷費(fèi)用之比約為 60： 40， 現(xiàn)在約為 40： 60。 — 是短期的，是一種“特效藥”，使用后可能會有 副作用。 本資料來自 5 一、促銷的意義 所謂促銷就是提供誘因，激勵顧客的購買動機(jī)，產(chǎn)生購買行為。 （ 3）有立竿見影效果。 （ 2）食品飲料屬于沖動性非計(jì)劃性的購買商品。 本資料來自 14 產(chǎn)品生命周期與 Promotion成本效益分析 不同階段的產(chǎn)品生命周期，推廣的成本效益亦不同， 茲分述如下： 上市期：廣告和公關(guān)報道成本效益最高，其次為人 員銷售， SP的效益最低。U—包括對促銷的態(tài)度。 — 促銷目標(biāo)列舉。（時機(jī) /場合） . 鼓勵由小包裝改為大包裝。 . 對抗競爭品牌。 本資料來自 22 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 促銷預(yù)算： . 有多少預(yù)算可用？ . 怎樣分配？ . 產(chǎn)品生命周期與促銷成本效益關(guān)系。 本資料來自 24 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 促銷策略（怎么做？） * 擬定促銷策略應(yīng)考慮的因素