4組織市場及其購買行為(存儲版)
【正文】 守門者 作 用 有權(quán)批準決策者或購買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購買條件 控制信息流向采購中心的組織成員 采購中心成員的職責 ? 辨別采購中的主要風險承擔者； ? 注意信息的流動方向； ? 確認專家； ? 充分理解采購人員的角色； ? 追尋與高層的聯(lián)系 要學會判斷誰是采購中心具有影響力的人物！ 影響購買決策的主要因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟前景 資金成本 技術(shù)變化率 政治與法規(guī) 的發(fā)展 競爭的發(fā)展 社會責任的 關(guān)注 組織因素 目標 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 人際因素 職權(quán) 地位 志趣 說服力 個人因素 年齡、收入 教育、文化 工作職位 個性 風險態(tài)度 采購者 購買決策過程 情 形 階 段 新購型 修正重購型 直接重購型 1. 認識問題 2. 確定需要 3. 描述需要 4. 尋求供應(yīng)商 5. 征詢供應(yīng)建議書 6. 選擇供應(yīng)商 7. 簽訂合約 8. 績效評價 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 可能需要 可能需要 需要 可能需要 可能需要 可能需要 可能需要 需要 不需要 不需要 需要 不需要 不需要 不需要 不需要 需要 ? 直接重購需做出的決策最少； ? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價格、交貨條件及時間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應(yīng)商處購買所需全部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。服務(wù)類采購規(guī)模前三位的是維修、系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)工程（服務(wù)采購超過 50%的系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)工程項目）和信息技術(shù)及管理軟件開發(fā)設(shè)計 中國
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