組織市場和購買行為分析教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 32分 36秒 00:32:3630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 32分 36秒 00:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 32分 36秒 00:32:3630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 新購 直接重購 修正重購 采購中心： 7種參與者 四大因素： 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素 8個(gè)購買階段 中間商市場 個(gè)人和組織：購買產(chǎn)品和服務(wù)以轉(zhuǎn)賣或出租給他人獲得利潤。 案例分析 —— 有效最低報(bào)價(jià)法 ? 那么，如何才能遏制惡意競價(jià)行為，杜絕類似問題的發(fā)生呢 ?有人提出了“有效最低報(bào)價(jià)法”就是將所有參與詢價(jià)采購的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)從高至低依次排列，分別去掉最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)，求其余報(bào)價(jià)的綜合平均值。 透過網(wǎng)絡(luò)采購系統(tǒng)，臺(tái)塑和供應(yīng)商省下了 處理咨詢報(bào)價(jià)的時(shí)間，而光是紙張郵寄費(fèi)用， 臺(tái)塑每個(gè)月就省下 10萬元 ?? 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 7/8 ? 人際因素 ? 生產(chǎn)者購買決策涉及不同職權(quán)、地位、專業(yè)的成員，成員之間以及成員與供應(yīng)商之間的關(guān)系難免會(huì)影響購買行為。 服務(wù)性租賃、金融租賃、綜合租賃、杠桿租賃、供貨者租賃、賣主租賃 組織市場的特點(diǎn) 11/11 （一）、產(chǎn)業(yè)市場的購買特點(diǎn) 四、產(chǎn)業(yè)市場的購買行為 購買行為特點(diǎn) 購買者數(shù)量少 重視客戶管理，點(diǎn)式溝通 采購量大 計(jì)劃性強(qiáng) 狠抓重點(diǎn)時(shí)機(jī) 地理位置集中 派駐辦事處 引伸需求 關(guān)注下游及終端行業(yè)需求 缺乏彈性 價(jià)格不一定是主要競爭手段 專業(yè)人員采購 理性促銷，專家推銷 需求波動(dòng)大 （加速原理） 風(fēng)險(xiǎn)管理 營銷對(duì)策 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 新 購 修正重購 修正重購 直接重購 原有供應(yīng)商 新供應(yīng)商 原有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 供應(yīng)商 產(chǎn)品 生產(chǎn)者購買行為的主要類型 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 1/6 ? 生產(chǎn)者購買行為的類型 ? 直接重購 (straight rebuy) ?以相同的條件采購之前曾購買的產(chǎn)品 ?通常是簡單、低單價(jià)、占總成本不多的產(chǎn)品 ?免除轉(zhuǎn)換成本、促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化 ?可能會(huì)受制于人 ， 并忽略了較佳的產(chǎn)品 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 2/6 ? 生產(chǎn)者購買行為的類型 ? 修正重購 (modified rebuy) ?局部修改之前采購的規(guī)格、方式等 ?可淘汰原有不理想的產(chǎn)品、避免受制于人 ?但會(huì)增加采購成本與時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn) 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 3/6 ? 生產(chǎn)者購買行為的類型 ? 新購 (new task) ?前所未有的采購 ?對(duì)于重要采購（廠商、設(shè)備、關(guān)鍵零部件），決策的人力、時(shí)間、程序、考慮因素等較復(fù)雜 產(chǎn)業(yè)市場的購買行為 購買行為特點(diǎn) 購買者數(shù)量少 重視客戶管理，點(diǎn)式溝通 采購量大 計(jì)劃性強(qiáng) 狠抓重點(diǎn)時(shí)機(jī) 地理位置集中 派駐辦事處 引伸需求 關(guān)注下游及終端行業(yè)需求 缺乏彈性 價(jià)格不一定是主要競爭手段 專業(yè)人員采購 理性促銷，專家推銷 需求波動(dòng)大 （加速原理） 風(fēng)險(xiǎn)管理 營銷對(duì)策 類型 特點(diǎn) 營銷重點(diǎn) 直接重購 修正重購 新購 按照以往慣例再行采購 就規(guī)格、價(jià)格、發(fā)貨條件或供應(yīng)商等加以調(diào)整 首次購買某種產(chǎn)品或勞務(wù) 盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額 全面研究購買決策過程及影響因素，制定策略 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 4/6 ? 系統(tǒng)購買與銷售 ? —— 生產(chǎn)者通過一次性購買而獲得某項(xiàng)目所需全部產(chǎn)品的采購方法。根據(jù)市場運(yùn)作的方法，支持發(fā)展中國家持續(xù)發(fā)展的概念。 組織市場的特點(diǎn) 1/11 ? 需求波動(dòng)很大 ? 組織市場對(duì)新增設(shè)備、原材料需求波動(dòng)很大。其中該生產(chǎn)要素對(duì)這一最終產(chǎn)品會(huì)作貢獻(xiàn)，如對(duì)輪胎的需求派生自對(duì)汽車運(yùn)輸?shù)男枨蟆? 了解中間商市場購買行為的分析。 組織市場的類型 1/3 ? 小巫 見 大巫 ? 個(gè)人數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi) ， 在組織市場中是個(gè)小零頭 一架 A330300客機(jī) 可以 買幾輛 Cefiro（尼桑風(fēng)度） ？ 3500輛 ！ 空中巴士銷售的飛機(jī) 每架約 10億人民幣 2023－ 2023年，中國 東方航空公司將會(huì)購 買 20架！ 組織市場的類型 2/3 ? 小小巫 見 大大巫 ? 個(gè)人數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi) ， 在組織市場中是個(gè)小小零頭 臺(tái)灣友達(dá)光電集團(tuán)的 第 6及 面板廠的廠 房和設(shè)備 ， 可以買多少間一百萬元的住宅？ 45,000間 ！ 450億人民幣 ！ 組織市場的類型 3/3 ? 四大 類 主要購買者 購買目的 主要購買項(xiàng)目 生產(chǎn)者市場 ： 制造商 加工制造 原料 /零部件 中間商市場 ： 批發(fā) /零售商 轉(zhuǎn)售 /賺差價(jià) 成品 政府市場 ： 政府單位
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