【正文】 、重復(fù)購買、推薦給他人n 抱怨、索賠、抵制、投訴1/21/2023 23Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析? 他山之石 　顧客追蹤調(diào)查和　　　　　衡量的方法［ 1］n 投訴和建議制度169。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測(cè)定顧客滿意狀況。．第 47頁．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。n 現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為氣質(zhì)可以分為n 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)n 粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 看門的人攔住他說： 已經(jīng)開演了，根據(jù)劇院規(guī)定，開場(chǎng)后不得入內(nèi)，以免妨礙其他觀眾。這種氣質(zhì)類型的特點(diǎn)是：精力充沛，能經(jīng)得住強(qiáng)刺激；主動(dòng)與人交往，樂群性高；直率急躁，情緒難以控制；思維、語言、動(dòng)作反應(yīng)快，但不靈活，不準(zhǔn)確。1/21/2023 35Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析n 第三位先生是黏液質(zhì)，又稱安靜型。如林黛玉，動(dòng)輒對(duì)花流淚，對(duì)月傷情，多愁善感，封閉孤立。1/21/2023 37Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析動(dòng)機(jī)n 動(dòng)機(jī) 指人產(chǎn)生某種行為的原因。n 動(dòng)機(jī)是需要的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)需要處于靜態(tài)時(shí)則不成為動(dòng)機(jī)。生理需要3n 反應(yīng) 指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物的反射行為。n 生理因素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。打扮上，廣州女人更比不上善于打扮得花枝招展的 “上海寶貝 ”們，廣州煙花繁華之地，卻非時(shí)裝中心便是一證，廣州女人精打細(xì)算，不會(huì)將錢花在打扮上。1/21/2023 52Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析營(yíng)銷研究 2　 時(shí)尚標(biāo)簽里的　　　　　　　中等收入階層n 房子n 車子n 股票n 筆記本n 名牌n 健身n 旅游n 咖啡n 西餐n 文化　 n 一是主要團(tuán)體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。 1/21/2023 57Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析? 課堂研討n 您如何評(píng)價(jià) “明星 ”在營(yíng)銷中的影響力及號(hào)召力？ 體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷又有很大的差異。任何一個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)都不是孤立的，要想形成強(qiáng)大的市場(chǎng)銷售力，那么，各個(gè)環(huán)節(jié)都要密切相結(jié)合，形成一種勢(shì)。n 對(duì)于 G公司來說，實(shí)力有限，不可能投放大規(guī)模的廣告，但不投放廣告，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的可信度會(huì)受到一定的影響。1/21/2023 66Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析n 在這個(gè)節(jié)目重新改版后，排毒美膚爽在后面跟進(jìn)了 30秒的廣告，強(qiáng)化消費(fèi)者的印象，傳達(dá)產(chǎn)品的理念以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的教育。1/21/2023 67Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析消費(fèi)者互動(dòng)：重在參與，美膚明星評(píng)選 1/21/2023 68Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析n 　第一步：廣告登出評(píng)選活動(dòng) 由于消費(fèi)者參與的熱情比較高，甚至每天報(bào)社都能夠接到咨詢電話。 目的是要傍名牌，與這些有影響力的品牌站在一起，也會(huì)提升產(chǎn)品的信任度和影響力。 09:11:2809:11:2809:11Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 09:11:2809:11:2809:111/21/2023 9:11:28 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 9:11:28 上午 9:11 上午 09:11:28一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 219:11 上午 一月 2109:11January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2109:11:2809:11:28January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 219:11 上午 一月 2109:11January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 9:11:28 上午 9:11 上午 09:11:28一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 09:11:2809:11:2809:111/21/2023 9:11:28 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 ?！　?這里包括專柜的形象，位置，宣傳品的張貼， X展架的位置等具體的工作。 當(dāng)然，最終的結(jié)果是由公司確定的，因?yàn)樽x者投票是比較少的，但參與 “美膚明星 ”活動(dòng)的消費(fèi)者是比較關(guān)注的。1/21/2023 69Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析n 　第三步：跟蹤報(bào)道 n 　　第二步：贈(zèng)送產(chǎn)品 電視廣告的作用只是告之消費(fèi)者我來了，但現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)相對(duì)比較理性，參與精神都比較強(qiáng)，要讓消費(fèi)者能夠參與進(jìn)來，產(chǎn)生互動(dòng)，這樣才能夠挖掘更多的消費(fèi)者。 　　通過了解發(fā)現(xiàn)，排毒美膚爽產(chǎn)品的祛痘美白效果非常明顯，那何不從產(chǎn)品本身尋找突破口，好產(chǎn)品自己會(huì)說話。 1/21/2023 61Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)n 體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活中一些處境的結(jié)果。）在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》 “Experientialleader）的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買不同商品的影響是有所區(qū)別的。1/21/2023 53Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析二、社會(huì)因素n 相關(guān)群體n 家庭n 角色和地位1/21/2023 54Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析相關(guān)群體n 相關(guān)群體 （ Referencen 亞文化 局部的文化現(xiàn)象：民族亞文化群；宗教亞文化群；種族亞文化群；地理亞文化群等。假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就涎著臉向北京女人和上海女人借 …… 廣州女人給我的印象就是非常實(shí)惠，崇尚及時(shí)享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時(shí)間去玩樂，1/21/2023 48Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 廣州女人 大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲(chǔ)蓄起來未雨綢繆以備不時(shí)之需，所以，廣州女人的銀行存折里通?？湛杖缫?。lifen 刺激物 可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。1/21/2023 39Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析馬斯洛的需要層次論1 n 動(dòng)機(jī)是個(gè)體的內(nèi)在過程，行為是這種內(nèi)在過程的結(jié)果。第四位先生是抑郁質(zhì)，又稱弱型。思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變，熱情奔放。四位先生代表了四種典型的氣質(zhì)類型 n 在國(guó)外的一座戲院，剛巧在開場(chǎng)的一刻，來了四位先生。 選擇性保留1/21/2023 32Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析個(gè)性n 個(gè)性 指人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。零花錢不很多主要用于買書、對(duì)家庭購買幾乎沒有影響n 看電視時(shí)間比其他三類都多n 不將成功等同于金錢和地位，看重含蓄和良好的家庭生活希望海外留學(xué)n 認(rèn)為快餐和灌裝軟飲是非健康食品1/21/2023 29Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析第三節(jié)　影響消費(fèi)者購買 資料來源：菲利普 大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其它供應(yīng)商。（飲料、食品）小 減少失調(diào)感的購買行為 性能 人流量 居民生活水平狀況n 組織市場(chǎng) —— 以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。影響消費(fèi)者購買行為的環(huán)境因素n 本章結(jié)構(gòu)提示1/21/2023 2Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析學(xué)習(xí)目標(biāo)n 了解消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)及購買行為模式?！∠M(fèi)者市場(chǎng)n 掌握消費(fèi)者購買決策的過程，明確各個(gè)階段應(yīng)采取哪些營(yíng)銷對(duì)策。經(jīng)濟(jì) 零售推銷 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。1/21/2023 24Ch05 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析? 他山之石 　顧客