組織市場購買行為分析(存儲版)
【正文】 一）生產(chǎn)者市場的概念 ? 生產(chǎn)者市場是在組織市場這個大集合體中，購買目的為“生產(chǎn)”的購買者子集合體 。 2．影響者。 ? （三）直接重購（ Straight Rebuy）。 ? 具體使用者一般要說明擬購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、特征、數(shù)量及配套服務(wù)等具體要求，寫出詳細的技術(shù)說明書，用申購表來報部門領(lǐng)導(dǎo)審批，送交采購部門，作為采購依據(jù)。 ? （七）正式定購。指中間商根據(jù)某種新產(chǎn)品銷路的判斷與預(yù)測，作出是否進貨以及如何進貨的購買決策。 ?改善交易條件的采購和最佳供應(yīng)商選擇可能跳過某些階段，新產(chǎn)品采購則會完整地經(jīng)歷各個階段。 3．廣度搭配。 ? 分店經(jīng)理。 ? 6．斤斤計較的購買者。政府年度預(yù)算具有法律效力，不會輕易變動。 ? （ 4）公民和民間團體。 ? 。 ? 3．競爭性談判。 ? 按照經(jīng)費來源，非營利組織主要有三種類型： ? 1．自給自足型。 ? （三）非營利組織的購買方式。 ? 3．行為限制。 ? 3．提供社會服務(wù)的非營利組織。公開招標應(yīng)作為政府采購的主要采購方式。 ? 兩種類型： ? 。 ? （ 2）行政和預(yù)算管理部門。 ? 政府采購的范圍包括軍事裝備、通訊設(shè)備、交通運輸工具、辦公用品、日用消費品、勞保福利用品和其他勞務(wù)需求。 ? 創(chuàng)造性的購買者。 ? 采購委員會。 2．深度搭配。指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 ?供應(yīng)商應(yīng)把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，支持和幫助中間商為最終消費者做好服務(wù)。 五、購買決策過程 ? （六）選擇供應(yīng)商。 ? 指通過自身對產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品價值分析，來確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)。 ? （二）修正重購（ Modified Rebuy）。 ? （二）集體決策、 集體購買。 ?（ 2）互惠購買。 （一）組織市場類型 ? 4．非營利組織市場。 （一）組織市場類型 ? 1．生產(chǎn)者市場。 第一節(jié) 組織市場概述 ? 一、組織市場的概念 ? 二、組織市場的類型及特點 第一節(jié) 組織市場概述 ? 一、組織市場的概念 ? 企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的購買者不僅僅是消費者，還有各種形式的組織。 （一）組織市場類型 ? 2．中間商市場。 ? 2．在市場需求方面，組織市場屬于派生需求（ Derived Demand），需求缺乏彈性，市場波動較大。主要由各種營利性的工業(yè)、農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)買主構(gòu)成，它們購買產(chǎn)品和服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或提供其他服務(wù)。 3．決策者。 ? 在原來購買基礎(chǔ)上重新訂購，通常為曾買過的同一種產(chǎn)品和質(zhì)量隱定的低值易耗品，買方選擇熟悉并滿意的供應(yīng)方，然后持續(xù)購買下去，甚至建立自動再訂購系統(tǒng)。 ? （四）尋求供應(yīng)商。 ? 一旦選擇完畢，就開始簽訂合約、正
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