【正文】 市場來說，組織市場是由各種企事業(yè)單位等組織作為購買者、形成對企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)需求的市場；這些組織購買的主要目的是用于生產(chǎn)性消費(fèi)，或轉(zhuǎn)賣、出租，或其他非生活性消費(fèi)。 ?對一些企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)來說，政府機(jī)構(gòu)是其最大的買家，有時可以占據(jù) 20%~30%的份額。 二、生產(chǎn)者市場的購買對象 ? 生產(chǎn)者市場上的需求因產(chǎn)品類別的不同而存在很大差異； ? 生產(chǎn)者市場主要產(chǎn)品類別： 1. 生產(chǎn)裝備 2. 輕型（或附屬）設(shè)備 3. 零部件 4. 加工過的材料 5. 原材料 6. 消耗品 7. 服務(wù) 三、生產(chǎn)者市場購買行為的特點(diǎn) ? （一）由受過專門訓(xùn)練的專業(yè)人員購買。 ? 內(nèi)在刺激 ? 外在刺激 ? （二）確認(rèn)需求。 第三節(jié) 中間商市場購買行為 ?在供應(yīng)商的銷售渠道中，中間商（ Intermediate）是處于供應(yīng)商與消費(fèi)者之間的重要環(huán)節(jié)。 即只經(jīng)銷一家生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種，以求得較好的供貨條件；所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。 四、影響購買決策的主要因素 ? 最佳交易購買者。 ? （ 1）國家權(quán)力機(jī)關(guān)和政治協(xié)商會議。 ? 1．公開招標(biāo)。 ? 2．保證質(zhì)量和價格。 ? 2．部分收費(fèi)型。軍事部門采購的軍需品包括軍事裝備（武器）、設(shè)施和一般軍需品（生活消費(fèi)品）。 ? 2．往往通過競爭性的招標(biāo)采購、有限競爭性采購和競爭性談判等方式來選擇合適的供應(yīng)商。分店經(jīng)理是連鎖超市下屬各分店的負(fù)責(zé)人，通常掌握著分店一級的采購權(quán)。 二、中間商市場的購買決策過程與決策內(nèi)容 ?中間商采購商品的目的是為了將所購商品轉(zhuǎn)賣給自己的顧客。 ? 一旦選擇完畢，就開始簽訂合約、正式定購、履行合同。 ? 在原來購買基礎(chǔ)上重新訂購，通常為曾買過的同一種產(chǎn)品和質(zhì)量隱定的低值易耗品，買方選擇熟悉并滿意的供應(yīng)方，然后持續(xù)購買下去，甚至建立自動再訂購系統(tǒng)。主要由各種營利性的工業(yè)、農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)買主構(gòu)成，它們購買產(chǎn)品和服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或提供其他服務(wù)。 （一）組織市場類型 ? 2．中間商市場。 （一）組織市場類型 ? 1．生產(chǎn)者市場。 ?（ 2）互惠購買。 ? （二）修正重購（ Modified Rebuy）。 五、購買決策過程 ? （六）選擇供應(yīng)商。指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 ? 采購委員會。 ? 政府采購的范圍包括軍事裝備、通訊設(shè)備、交通運(yùn)輸工具、辦公用品、日用消費(fèi)品、勞保福利用品和其他勞務(wù)需求。 ? 兩種類型： ? 。 ? 3．提供社會服務(wù)的非營利組織。 ? （三）非營利組織的購買方式。 ? 3．競爭性談判。 ? （ 4）公民和民間團(tuán)體。 ? 6．斤斤計(jì)較的購買者。 3．廣度搭配。指中間商根據(jù)某種新產(chǎn)品銷路的判斷與預(yù)測，作出是否進(jìn)貨以及如