組織市場購買行為分析-wenkub
2023-05-20 22:33:21 本頁面
【正文】 市場特有的購買行為： ?（ 1）直接采購。 ? 2．在市場需求方面，組織市場屬于派生需求（ Derived Demand），需求缺乏彈性，市場波動較大。 ?對一些企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)來說，政府機(jī)構(gòu)是其最大的買家，有時(shí)可以占據(jù) 20%~30%的份額。 （一）組織市場類型 ? 2．中間商市場。 二、組織市場的類型及特點(diǎn) ?（一）組織市場類型 ?從組織市場購買者的角度來說，組織市場主要包括幾大類，即 : ?生產(chǎn)者市場 ?中間商市場 ?政府市場及非營利組織市場。 第一節(jié) 組織市場概述 ? 一、組織市場的概念 ? 二、組織市場的類型及特點(diǎn) 第一節(jié) 組織市場概述 ? 一、組織市場的概念 ? 企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的購買者不僅僅是消費(fèi)者，還有各種形式的組織。 ? 相對于消費(fèi)者市場來說，組織市場是由各種企事業(yè)單位等組織作為購買者、形成對企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)需求的市場；這些組織購買的主要目的是用于生產(chǎn)性消費(fèi)，或轉(zhuǎn)賣、出租，或其他非生活性消費(fèi)。 （一）組織市場類型 ? 1．生產(chǎn)者市場。 ?中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指由那些通過購進(jìn)商品與服務(wù)后再通過轉(zhuǎn)售或租賃給他人以獲取利潤的組織或個(gè)人組成的市場。 （一）組織市場類型 ? 4．非營利組織市場。 ? 3．組織市場的購買決策者、執(zhí)行者、影響者成分復(fù)雜，呈現(xiàn)出專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展的特點(diǎn)。 ?（ 2）互惠購買。 ? 生產(chǎn)者市場主要特點(diǎn)：生產(chǎn)者市場上的購買批量大；購買者數(shù)量相對較少；購買者的規(guī)模和集中程度差異較大，每位客戶的購買額度差異也很大；市場需求是派生需求，一般缺乏彈性，對價(jià)格的敏感性差，尤其是短期需求；市場需求受經(jīng)濟(jì)前景和技術(shù)發(fā)展影響較大。 ? （二）集體決策、 集體購買。 4．采購者。 ? （二）修正重購（ Modified Rebuy）。 五、購買決策過程 五、購買決策過程 ? （一）提出需求。 ? 指通過自身對產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品價(jià)值分析，來確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)。 ? 采購部門或采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書來尋找合格的供應(yīng)商。 五、購買決策過程 ? （六）選擇供應(yīng)商。 ? （八）購后評價(jià)。 ?供應(yīng)商應(yīng)把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，支持和幫助中間商為最終消費(fèi)者做好服務(wù)。中間商在確定擬經(jīng)營的具體產(chǎn)品后，就需要為今后可能的批量購買或重復(fù)購買來選擇最佳供應(yīng)商，以建立穩(wěn)定的貨源。指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 ? 決策內(nèi)容主要包括經(jīng)營范圍，目標(biāo)客戶，商品搭配交易價(jià)格與條件等。 2．深度搭配。 4．混合搭配。 ? 采購委員會。 四、影響購買決策的主要因素 ?經(jīng)濟(jì)因素，環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響； ?購買者個(gè)人的購買風(fēng)
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