組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-文庫(kù)吧
2025-04-20 22:33 本頁(yè)面
【正文】 大。 ? 3．組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策者、執(zhí)行者、影響者成分復(fù)雜，呈現(xiàn)出專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展的特點(diǎn)。 （二）組織市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 4．組織市場(chǎng)購(gòu)買者的購(gòu)買決策具有規(guī)范化、程序化的特點(diǎn)。 ? 5．買賣雙方需要保持長(zhǎng)期、密切的合作關(guān)系。 ? 6．組織市場(chǎng)特有的購(gòu)買行為： ?（ 1）直接采購(gòu)。 ?（ 2）互惠購(gòu)買。 ?（ 3）租賃。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 ? 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的概念及影響因素 ? 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象 ? 三、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn) ? 四、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的類型 ? 五、購(gòu)買決策過程 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的概念及影響因素 ? （一）生產(chǎn)者市場(chǎng)的概念 ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)是在組織市場(chǎng)這個(gè)大集合體中，購(gòu)買目的為“生產(chǎn)”的購(gòu)買者子集合體 。主要由各種營(yíng)利性的工業(yè)、農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)買主構(gòu)成，它們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或提供其他服務(wù)。 ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)主要特點(diǎn)：生產(chǎn)者市場(chǎng)上的購(gòu)買批量大；購(gòu)買者數(shù)量相對(duì)較少；購(gòu)買者的規(guī)模和集中程度差異較大，每位客戶的購(gòu)買額度差異也很大；市場(chǎng)需求是派生需求，一般缺乏彈性，對(duì)價(jià)格的敏感性差，尤其是短期需求；市場(chǎng)需求受經(jīng)濟(jì)前景和技術(shù)發(fā)展影響較大。 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的概念及影響因素 ?（二）生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要影響因素。 ?基礎(chǔ)性因素：經(jīng)濟(jì)因素，即商品的質(zhì)量、價(jià)格與服務(wù)； ?產(chǎn)品同質(zhì)化情況下，還有其他因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象 ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)上的需求因產(chǎn)品類別的不同而存在很大差異； ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)主要產(chǎn)品類別： 1. 生產(chǎn)裝備 2. 輕型（或附屬）設(shè)備 3. 零部件 4. 加工過的材料 5. 原材料 6. 消耗品 7. 服務(wù) 三、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn) ? （一）由受過專門訓(xùn)練的專業(yè)人員購(gòu)買。 ? （二）集體決策、 集體購(gòu)買。 1．實(shí)際使用者。 2．影響者。 3．決策者。 4．采購(gòu)者。 ? （三）直接購(gòu)買、互惠購(gòu)買與多頭購(gòu)買 ? （四）租賃 四、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策的類型 ? （一）新購(gòu)買（ New Task）。 ? 購(gòu)買以前從未買過的商品或服務(wù)，例如購(gòu)置新設(shè)備或新式辦公樓。由于買方對(duì)新購(gòu)買的產(chǎn)品心中無數(shù)，故要求獲得大量有關(guān)信息。 ? （二）修正重購(gòu)（ Modified Rebuy）。 ? 購(gòu)買方雖決定重復(fù)購(gòu)買同種產(chǎn)品，但想變更產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格或其他條款，或重新選擇供應(yīng)廠。 ? （三）直接重購(gòu)（ Straight Rebuy）。 ? 在原來購(gòu)買基礎(chǔ)上重新訂購(gòu)，通常為曾買過的同一種產(chǎn)品和質(zhì)量隱定的低值易耗品，買方選擇熟悉并滿意的供應(yīng)方，然后持續(xù)購(gòu)買下去，甚至建立自動(dòng)再訂購(gòu)系統(tǒng)。 五、購(gòu)買決策過程 五、購(gòu)買決策過程 ? （一）提出需求。 當(dāng)生產(chǎn)者用戶認(rèn)識(shí)到自己的需要
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