徐州理想國際廣場商業(yè)地產(chǎn)項目陌生拜訪和團(tuán)購方案商業(yè)地產(chǎn)(存儲版)
【正文】 購宣傳的策略； 確定與關(guān)系單位團(tuán)購的房源； 確定與關(guān)系單位團(tuán)購優(yōu)惠政策 。 ?時間期限： 12月 14日 —— 12月 21日進(jìn)行登記 優(yōu)惠策略：在團(tuán)購優(yōu)惠期間辦理會員卡，根據(jù)最終統(tǒng)計的團(tuán)購套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠 關(guān)系單位團(tuán)購宣傳策略及優(yōu)惠 購買套數(shù) 優(yōu)惠金額 10套 —— 20套 優(yōu)惠 5% 20套 —— 35套 35套 —— 50套 優(yōu)惠 8% 優(yōu)惠 10% 50套 —— 100套 優(yōu)惠 15%（備注：按照 7700 元／平方米的價格計算，優(yōu)惠價格約為6545元／平方米） 100套以上 優(yōu)惠 20% 同一棟樓 90%的房源 出了 20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈送 團(tuán)購計劃 本報告是嚴(yán)格保密的。（執(zhí)行時間： 12月 15\16日下午 6:009:00） 禮品及禮品領(lǐng)取登記表 1份。 11月 27日 12月 24日 12月 27日 12月 28日 12月 29/30日 12月 29/30日 本報告是嚴(yán)格保密的。 46 內(nèi)部郵箱 ?制作項目 XX銀行專場團(tuán)購郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司； ?時間： 12月 24日 —— 12月 30日 ?內(nèi)容：團(tuán)購項目名稱、團(tuán)購優(yōu)惠、電話、核心賣點(diǎn)、專場活動時間和地點(diǎn)、專車接送、項目基本信息 ?關(guān)鍵點(diǎn)： 在團(tuán)購優(yōu)惠和推介會信息醒目表達(dá)出來的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計郵件，使之吸引、有趣、醒目，但是項目核心賣點(diǎn)和活動優(yōu)惠要突出 周邊企業(yè)團(tuán)購信息傳播選擇 團(tuán)購計劃 本報告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購計劃 團(tuán)購套數(shù) 推薦人獎勵 30套 99折 50套 98 折 70套 97折 100套以上 95折 認(rèn)卡數(shù) 組織人獎勵 30張 1500元 50張 2500元 70張 3500元 100張以上 5000元 ?形式二： ?組織人不購買項目房子 ，直接現(xiàn)金獎勵 。 52 銷售控制原則 ?根據(jù)客戶數(shù)量及對價格的敏感度 ， 適當(dāng)把握團(tuán)購房源的推出節(jié)奏 ， 避免讓客戶產(chǎn)生 “ 可選擇范圍大 ， 房源全面降價 ” 等想法； ?根據(jù)現(xiàn)場談判情況及客戶誠意度適當(dāng)放寬房源挑選范圍 。 51 統(tǒng)一說辭 ? 團(tuán)購價格不對銷售員公開； ? 本階段團(tuán)購說辭為：此次團(tuán)購為“銀行（ xx企業(yè)）客戶團(tuán)購行動”，針對銀行員（ xx企業(yè)） 工進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠； 工程進(jìn)度準(zhǔn)時 ? 無論是陌生拜訪還是團(tuán)購，大部分以外展場作為落定基礎(chǔ)，所以外展場的節(jié)點(diǎn)把空至關(guān)重要； 人員管理 ? 本階段的各項工作需進(jìn)行及時溝通，確定各項方案的可行性及時間節(jié)點(diǎn)，以保證抓住市場時機(jī)，全面推進(jìn)銷售； 客戶維護(hù)（客戶會） ? 目的：體現(xiàn)員工福利，為團(tuán)購增值。（建議資料袋選用時尚的購物袋） 糕點(diǎn)、飲料等 團(tuán)購計劃 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購登記客戶 ， 設(shè)置單位專場選房日 ， 統(tǒng)一時間選定房號 。 40 關(guān)系單位團(tuán)購物料安排 電話反饋表，跟蹤團(tuán)購進(jìn)線量。 團(tuán)購計劃 11月 27日 12月 1日－ 12月９日 12月 11\12\13日 12月 14\15日 12月 16日－ 12月 21日 本報告是嚴(yán)格保密的。 34 理想國際廣場 團(tuán)購執(zhí)行計劃 團(tuán)購計劃 執(zhí)行要點(diǎn) 團(tuán)購時間 團(tuán)購客戶選擇 團(tuán)購客戶選擇效果分析 團(tuán)購客戶確定 關(guān)系單位團(tuán)購計劃 周邊企業(yè)團(tuán)購計劃 本報告是嚴(yán)格保密的。 28 團(tuán)購執(zhí)行計劃 團(tuán)購計劃 執(zhí)行要點(diǎn) 團(tuán)購時間 團(tuán)購客戶選擇 團(tuán)購客戶選擇效果分析 團(tuán)購客戶確定 關(guān)系單位團(tuán)購計劃 周邊企業(yè)團(tuán)購計劃 本報告是嚴(yán)格保密的。 26 不能犯得錯誤： ?團(tuán)購優(yōu)惠的方案出街較遲，致使 “ 召集人 ” 缺少組織團(tuán)購的說服力。 24 如何在控制營銷成本的條件下，精準(zhǔn)營銷，挖掘我們的目標(biāo)客戶？ ?根據(jù)項目產(chǎn)品的定位，結(jié)合客戶誠意申請卡的購買目的，理想國際廣場的客戶群 70%以上是 40歲左右的一族，而且是在徐州工作 1020年的金融、政府機(jī)關(guān)的職員，目的是投資或自用。便于下一次拜訪前回憶。 若有業(yè)主在這一片區(qū) ， 則先找業(yè)主進(jìn)行詳聊 ， 了解到本片區(qū)的人口情況 、租金 、 經(jīng)營內(nèi)容 、 生意情況 、 對房子的需求情況等 。 17 四、拜訪技巧（ 1） 第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。若片區(qū)內(nèi)反映良好，銷售代表進(jìn)行數(shù)輪跟蹤也是有可能的。 14 第三輪：邀請上門階段 時間： 2020年 12月 17日 目的：客戶升級。 任務(wù) ：（結(jié)果：確定是否有意向來） （ 1）對于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑談。（ 2）在短
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