某店鋪導購八步驟培訓資料(存儲版)
【正文】 上午 2時 19分 10秒 上午 2時 19分 02:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:19:1002:19:1002:193/12/2023 2:19:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 4 二選一法 ：用兩種顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。 回答：只要基層的平整度和致密度能夠達到樣板基層的效果，我們當然可以做到樣板效 果。 回答：我們?nèi)A潤漆專賣店都是廠家直接經(jīng)營的，沒有中間環(huán)節(jié)，價格已經(jīng)讓 到底了。 送輔料。 情景： 導購：下面我來給您演示一下真鉆好家（簡美真凈界）的產(chǎn)品性能。把廣告的錢省下來做 服務(wù)，讓你享受實實在在的利益，不是更好？ 分析：墻面漆因為產(chǎn)品簡單，因此在立邦的廣告教育下，已經(jīng)成為消費品。在華潤漆銷售弱勢的地方，往往因為獎金低而得不到油工的推薦。 介紹產(chǎn)品的方法： 特點：華潤漆含有 TSA抗污因子！ 優(yōu)點：華潤漆含有 TSA抗污因子，能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕！ 利益：華潤漆含有 TSA抗污因子，能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕！讓你的家具 歷久如新。 顧客：透明度怎么看得出來？ 導購： 透明度不僅需要刷到板材上，才能看出來。 封閉式 開放式 間接式 －詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 開放式的問題 ： 不能用是與不是，或者一個有限的選擇來回答。說標準話術(shù)當然無可厚非，但恐怕就不是老朋友的氣氛了！ 情景：顧客二次上門，導購立即就認出他來了。 情景：在接待客戶的時候，發(fā)現(xiàn)有其他顧客在貨架前低頭看產(chǎn)品。 當客戶在門口時：應(yīng)該保持目光接觸，并微笑鼓勵他進店。標準用語能讓顧客感覺到是走進一家公司的店，而不是在和個體戶打交道。 后續(xù)用語： 恒鉆佳家 有很多優(yōu)異的性能，我們這有一個小的試驗，可以幫助你了解什么是好的漆膜效果 ！ 切入式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 有時候，導購在接待客戶、并沒有發(fā)現(xiàn)其他的客戶已經(jīng)在旁邊看了一段時間！客戶大多數(shù)都有從眾的心理，看到別人買，也堅定了購買的決心！因此、這種情況非常重要，既要照顧好原來的客戶，也不能使其他的客戶感覺受到冷落。這時候我們就要把他們當成老朋友一樣。簡單的理解就是問答題！ 導購： 請問你家購買的是什么板材？ 顧客：紅胡桃的。雜品漆為了節(jié)約成本，在底漆中加了很多粉料，平整的效果是好了，但是透明度就差很多了。 —— 砸、看、摸 —— 摸、看、擦、拿 —— 劃、看、摸 還有嗎？ 核心概念： 賣點是產(chǎn)品本身具有的、由銷售人員闡述的、與消費者需求聯(lián)系最緊密的，對 客戶購買決定最具影響的因素！ 客戶心中的六個問題： 我為什么要聽你講？ 油漆看上去好像差不多，但刷到家具上之后，卻有很大的區(qū)別 這是什么？ 這是用華潤真鉆好家系列做成的漆膜，含有耐撞擊因子 對我有什么好處？ 在受到撞擊的時候，漆膜不會破壞 哪又怎么樣？ 能有效抵抗生活中的磕磕碰碰，讓家具歷久如新 誰這么說的？ 我們有一個小試驗，可以讓你親自檢驗（證書） 還有誰買過？ 出示售后服務(wù)記錄 在介紹產(chǎn)品的時候，一定要聯(lián)系消費者的需求！背課文式的介紹，不會引起消費者的興趣，更不會激發(fā)消費者的購買欲望。 利益： 使家居環(huán)境清新無菌 保護老人、小孩健康 證據(jù)： 抗菌證書 5 .成本核算 涂裝面積 =使用面積 3（包括墻面和天花板）； 需購買的桶數(shù) =涂裝面積 /理論涂布面積 單位面積華潤內(nèi)墻漆成本計算＝每桶零售價 /每桶成膜涂布面積 乳膠漆 5L輥 /刷涂成膜面積 5L噴涂成膜面積 1L=?公斤 致美內(nèi)墻漆 40平方米 25－ 30平方米 絲美內(nèi)墻漆 40平方米 25－ 30平方米 簡美內(nèi)墻漆 45平方米 30－ 35平方米 實美內(nèi)墻漆 40平方米 30－ 35平方米 工美內(nèi)墻漆 35－ 40平方米 —— 抗堿底漆 40－ 45平方米 —— 木質(zhì)漆 成
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