【正文】 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:1002:19:10March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。你就放心好了！ 識別購買信號： 除非我們對產(chǎn)品非常熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說什么，而不是在聽顧客告訴我什么！ 語言信號 身體語言 1. 詢問售后服務(wù)或?qū)κ酆蠓?wù)表示關(guān)心 2. 討價還價 3. 二次詢價 4. 表示對產(chǎn)品的興趣 5. 征詢同伴的意見 6. 關(guān)心一些細(xì)節(jié)功能 7. 表示友好 8. 維護(hù)產(chǎn)品 點(diǎn)頭認(rèn)同 對產(chǎn)品戀戀不舍、 盯著產(chǎn)品做沉思狀 和諧的沉默 變得突然輕松起來 表情友善、前傾上身或舒張身體 突然放開交叉在身體前面的雙手 放松并輕咳，調(diào)整嗓音 一位銷售專家指出：向顧客做了產(chǎn)品推銷卻沒向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣扳機(jī)一樣。 分析：顧客對產(chǎn)品已有一定的了解，但是推薦的并不是他所希望購買的產(chǎn)品，或者希望購買其它檔次的產(chǎn)品。油工的推 薦，影響力并不太強(qiáng)。（ 10年之內(nèi)不會有什么問題） 證據(jù)： TSA證書 特點(diǎn)：華潤漆全部采用無苯稀釋劑，稀釋劑采用酯類溶劑揮發(fā)的速度快！ 優(yōu)點(diǎn)：環(huán)保健康，漆膜干燥的速度快，施工工期短。 還有嗎？請舉例。 接待新客戶的時間不能太長，否則即使原來的客戶已經(jīng)決定購買，也有可能會離開！ 標(biāo)準(zhǔn)用語： 對不起，我跟他打聲招呼，馬上回來！ 標(biāo)準(zhǔn)行為：在客戶點(diǎn)頭示意同意后，拿一張產(chǎn)品資料、快步走到新客戶前面。因此，在顧客走進(jìn)店面的時候，體現(xiàn)管理正規(guī)是非常有必要的。繼續(xù)交流！ 迂回式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 熟悉的油工到我們店里，或主家二次上門。底漆的作用就是把木紋填平，使漆膜平整豐滿。 。所以 在業(yè)內(nèi)，乳膠漆是最早獲得國家免檢標(biāo)志的，華潤也不列外。 處理異議 能否打折？ /我都買了這么多了，能否把零頭去掉？ 分析：討價還價是常見的購買方式，因此消費(fèi)者提出能否打折時，基本上是 決定購買了。 話術(shù)： 你需要購買 2組底漆、 2組面漆，正好可以享受我們的套餐優(yōu)惠。 2023年 3月 上午 2時 19分 :19March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:19:1002:19:1002:19Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 02:19:1002:19:1002:193/12/2023 2:19:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 2時 19分 10秒 02:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 直接建議： 先復(fù)述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后建議購買 1 2 3 間接建議： 假定客戶已經(jīng)決定購買了，讓客戶確認(rèn)細(xì)節(jié)（軟性強(qiáng)制） 最后機(jī)會 ：在促銷活動的末期，提請客戶抓住最后的優(yōu)惠機(jī)會 話術(shù)： 你看，華潤的真鉆好家透明度非常高，能夠清晰的顯現(xiàn)楓木漂亮的木紋，而且含有 耐撞擊因子，保護(hù)你的家具免除生活中磕磕碰碰的煩惱，就選他吧。（消費(fèi)者洞察） 對策： 您也可以看一下我們另外的一款高檔漆 —— 恒鉆佳家 ……( 執(zhí)行劃、看、摸） 我們還有一款綜合性能較好的產(chǎn)品 —— 佳家系列。只要兌點(diǎn)水，掌 握一點(diǎn)技巧，自己都可以施工。 能輕松去除墻面的水性、油性的污漬。 導(dǎo)購： 很多人在購買胡桃木板材后，會考慮選擇透明度高的油漆，要不然，漂亮的木紋就不清晰了?？梢詭椭懔私馐裁词呛玫男Ч? 導(dǎo)購八步驟 — 導(dǎo)購訓(xùn)練營 南區(qū)推廣 導(dǎo)購的八個步驟 迎接客戶 歡送客戶 詢問需求 體驗(yàn)引導(dǎo) 成本核算 介紹產(chǎn)品 處理異議 建議購買 問好式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 迎客用語： 標(biāo)準(zhǔn)語言： “你好，華潤為你服務(wù)！” 后續(xù)語言： “你需要家具漆還是墻面漆？” 消費(fèi)者在購買油漆的時候，通常都不了解油漆，不知道問什么好是最常見的心態(tài)。這是我們的產(chǎn)品介紹，這邊有我們對油漆知識的介紹。 －詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 第三方問題 ： 進(jìn)行間接提問，把他們的反應(yīng)與我們的產(chǎn)品情況聯(lián)系起來。 證據(jù)：產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告