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某店鋪導(dǎo)購八步驟培訓(xùn)資料-wenkub

2023-03-12 16:29:10 本頁面
 

【正文】 產(chǎn)品:簡美真境界 特點(diǎn): 含有瓷質(zhì)抗污層 優(yōu)點(diǎn): 保護(hù)漆膜不會受生活中油污、手汗的污染。 —— 砸、看、摸 —— 摸、看、擦、拿 —— 劃、看、摸 還有嗎? 核心概念: 賣點(diǎn)是產(chǎn)品本身具有的、由銷售人員闡述的、與消費(fèi)者需求聯(lián)系最緊密的,對 客戶購買決定最具影響的因素! 客戶心中的六個(gè)問題: 我為什么要聽你講? 油漆看上去好像差不多,但刷到家具上之后,卻有很大的區(qū)別 這是什么? 這是用華潤真鉆好家系列做成的漆膜,含有耐撞擊因子 對我有什么好處? 在受到撞擊的時(shí)候,漆膜不會破壞 哪又怎么樣? 能有效抵抗生活中的磕磕碰碰,讓家具歷久如新 誰這么說的? 我們有一個(gè)小試驗(yàn),可以讓你親自檢驗(yàn)(證書) 還有誰買過? 出示售后服務(wù)記錄 在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,一定要聯(lián)系消費(fèi)者的需求!背課文式的介紹,不會引起消費(fèi)者的興趣,更不會激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。華潤堅(jiān)持采用的是歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),油漆里面不含苯,因此獲得了國家免檢標(biāo)志。雜品漆為了節(jié)約成本,在底漆中加了很多粉料,平整的效果是好了,但是透明度就差很多了。 -詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 第三方問題 : 進(jìn)行間接提問,把他們的反應(yīng)與我們的產(chǎn)品情況聯(lián)系起來。簡單的理解就是問答題! 導(dǎo)購: 請問你家購買的是什么板材? 顧客:紅胡桃的。 話術(shù): 張師傅,現(xiàn)在在哪忙呢! 標(biāo)準(zhǔn)行為:馬上讓座、并倒茶給客戶。這時(shí)候我們就要把他們當(dāng)成老朋友一樣。這是我們的產(chǎn)品介紹,這邊有我們對油漆知識的介紹。 后續(xù)用語: 恒鉆佳家 有很多優(yōu)異的性能,我們這有一個(gè)小的試驗(yàn),可以幫助你了解什么是好的漆膜效果 ! 切入式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 有時(shí)候,導(dǎo)購在接待客戶、并沒有發(fā)現(xiàn)其他的客戶已經(jīng)在旁邊看了一段時(shí)間!客戶大多數(shù)都有從眾的心理,看到別人買,也堅(jiān)定了購買的決心!因此、這種情況非常重要,既要照顧好原來的客戶,也不能使其他的客戶感覺受到冷落。請問你購買的是什么板材? 情景 1:導(dǎo)購看到顧客時(shí),他已經(jīng)走到油漆區(qū)的產(chǎn)品前了。標(biāo)準(zhǔn)用語能讓顧客感覺到是走進(jìn)一家公司的店,而不是在和個(gè)體戶打交道。 導(dǎo)購八步驟 — 導(dǎo)購訓(xùn)練營 南區(qū)推廣 導(dǎo)購的八個(gè)步驟 迎接客戶 歡送客戶 詢問需求 體驗(yàn)引導(dǎo) 成本核算 介紹產(chǎn)品 處理異議 建議購買 問好式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 迎客用語: 標(biāo)準(zhǔn)語言: “你好,華潤為你服務(wù)!” 后續(xù)語言: “你需要家具漆還是墻面漆?” 消費(fèi)者在購買油漆的時(shí)候,通常都不了解油漆,不知道問什么好是最常見的心態(tài)。 當(dāng)客戶在門口時(shí):應(yīng)該保持目光接觸,并微笑鼓勵(lì)他進(jìn)店。顧客主動(dòng)提問。 情景:在接待客戶的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)有其他顧客在貨架前低頭看產(chǎn)品??梢詭椭懔私馐裁词呛玫男Ч?。說標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)當(dāng)然無可厚非,但恐怕就不是老朋友的氣氛了! 情景:顧客二次上門,導(dǎo)購立即就認(rèn)出他來了。 后續(xù)用語: 這幾天咸嘉新村好多人來買油漆,還有幾個(gè)是你的老鄉(xiāng)呢! 能說會道 VS能說會問 理性需求 感性需求 買西服/賣刀子/哈根達(dá)斯 滿足兩種需求 -詢問技巧 封閉式的問題 : 可以用是與不是,或者一個(gè)有限的選擇來回答。 封閉式 開放式 間接式 -詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 開放式的問題 : 不能用是與不是,或者一個(gè)有限的選擇來回答。 導(dǎo)購: 很多人在購買胡桃木板材后,會考慮選擇透明度高的油漆,要不然,漂亮的木紋就不清晰了。 顧客:透明度怎么看得出來? 導(dǎo)購: 透明度不僅需要刷到板材上,才能看出來。你就放心好了。 介紹產(chǎn)品的方法: 特點(diǎn):華潤漆含有 TSA抗污因子! 優(yōu)點(diǎn):華潤漆含有 TSA抗污因子,能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕! 利益:華潤漆含有 TSA抗污因子,能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕!讓你的家具 歷久如新。 能輕松去除墻面的水性、
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