某店鋪導購八步驟培訓資料-wenkub
2023-03-12 16:29:10 本頁面
【正文】 產(chǎn)品：簡美真境界 特點： 含有瓷質(zhì)抗污層 優(yōu)點： 保護漆膜不會受生活中油污、手汗的污染。 —— 砸、看、摸 —— 摸、看、擦、拿 —— 劃、看、摸 還有嗎？ 核心概念： 賣點是產(chǎn)品本身具有的、由銷售人員闡述的、與消費者需求聯(lián)系最緊密的，對 客戶購買決定最具影響的因素！ 客戶心中的六個問題： 我為什么要聽你講？ 油漆看上去好像差不多，但刷到家具上之后，卻有很大的區(qū)別 這是什么？ 這是用華潤真鉆好家系列做成的漆膜，含有耐撞擊因子 對我有什么好處？ 在受到撞擊的時候，漆膜不會破壞 哪又怎么樣？ 能有效抵抗生活中的磕磕碰碰，讓家具歷久如新 誰這么說的？ 我們有一個小試驗，可以讓你親自檢驗（證書） 還有誰買過？ 出示售后服務記錄 在介紹產(chǎn)品的時候，一定要聯(lián)系消費者的需求！背課文式的介紹，不會引起消費者的興趣，更不會激發(fā)消費者的購買欲望。華潤堅持采用的是歐洲環(huán)保標準，油漆里面不含苯，因此獲得了國家免檢標志。雜品漆為了節(jié)約成本，在底漆中加了很多粉料，平整的效果是好了，但是透明度就差很多了。 －詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 第三方問題 ： 進行間接提問，把他們的反應與我們的產(chǎn)品情況聯(lián)系起來。簡單的理解就是問答題！ 導購： 請問你家購買的是什么板材？ 顧客：紅胡桃的。 話術(shù)： 張師傅，現(xiàn)在在哪忙呢！ 標準行為：馬上讓座、并倒茶給客戶。這時候我們就要把他們當成老朋友一樣。這是我們的產(chǎn)品介紹，這邊有我們對油漆知識的介紹。 后續(xù)用語： 恒鉆佳家 有很多優(yōu)異的性能，我們這有一個小的試驗，可以幫助你了解什么是好的漆膜效果 ！ 切入式 問好式 迂回式 應答式 切入式 有時候，導購在接待客戶、并沒有發(fā)現(xiàn)其他的客戶已經(jīng)在旁邊看了一段時間！客戶大多數(shù)都有從眾的心理，看到別人買，也堅定了購買的決心！因此、這種情況非常重要，既要照顧好原來的客戶，也不能使其他的客戶感覺受到冷落。請問你購買的是什么板材？ 情景 1：導購看到顧客時，他已經(jīng)走到油漆區(qū)的產(chǎn)品前了。標準用語能讓顧客感覺到是走進一家公司的店，而不是在和個體戶打交道。 導購八步驟 — 導購訓練營 南區(qū)推廣 導購的八個步驟 迎接客戶 歡送客戶 詢問需求 體驗引導 成本核算 介紹產(chǎn)品 處理異議 建議購買 問好式 問好式 迂回式 應答式 切入式 迎客用語： 標準語言： “你好，華潤為你服務！” 后續(xù)語言： “你需要家具漆還是墻面漆？” 消費者在購買油漆的時候，通常都不了解油漆，不知道問什么好是最常見的心態(tài)。 當客戶在門口時：應該保持目光接觸，并微笑鼓勵他進店。顧客主動提問。 情景：在接待客戶的時候，發(fā)現(xiàn)有其他顧客在貨架前低頭看產(chǎn)品?？梢詭椭懔私馐裁词呛玫男ЧＵf標準話術(shù)當然無可厚非，但恐怕就不是老朋友的氣氛了！ 情景：顧客二次上門，導購立即就認出他來了。 后續(xù)用語： 這幾天咸嘉新村好多人來買油漆，還有幾個是你的老鄉(xiāng)呢！ 能說會道 VS能說會問 理性需求 感性需求 買西服／賣刀子／哈根達斯 滿足兩種需求 －詢問技巧 封閉式的問題 ： 可以用是與不是，或者一個有限的選擇來回答。 封閉式 開放式 間接式 －詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 開放式的問題 ： 不能用是與不是，或者一個有限的選擇來回答。 導購： 很多人在購買胡桃木板材后，會考慮選擇透明度高的油漆，要不然，漂亮的木紋就不清晰了。 顧客：透明度怎么看得出來？ 導購： 透明度不僅需要刷到板材上，才能看出來。你就放心好了。 介紹產(chǎn)品的方法： 特點：華潤漆含有 TSA抗污因子！ 優(yōu)點：華潤漆含有 TSA抗污因子，能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕！ 利益：華潤漆含有 TSA抗污因子，能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕！讓你的家具 歷久如新。 能輕松去除墻面的水性、
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1