某店鋪導(dǎo)購(gòu)八步驟培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-12 16:29:10 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品：簡(jiǎn)美真境界 特點(diǎn)： 含有瓷質(zhì)抗污層 優(yōu)點(diǎn)： 保護(hù)漆膜不會(huì)受生活中油污、手汗的污染。 —— 砸、看、摸 —— 摸、看、擦、拿 —— 劃、看、摸 還有嗎？ 核心概念： 賣點(diǎn)是產(chǎn)品本身具有的、由銷售人員闡述的、與消費(fèi)者需求聯(lián)系最緊密的，對(duì) 客戶購(gòu)買決定最具影響的因素！ 客戶心中的六個(gè)問(wèn)題： 我為什么要聽(tīng)你講？ 油漆看上去好像差不多，但刷到家具上之后，卻有很大的區(qū)別 這是什么？ 這是用華潤(rùn)真鉆好家系列做成的漆膜，含有耐撞擊因子 對(duì)我有什么好處？ 在受到撞擊的時(shí)候，漆膜不會(huì)破壞 哪又怎么樣？ 能有效抵抗生活中的磕磕碰碰，讓家具歷久如新 誰(shuí)這么說(shuō)的？ 我們有一個(gè)小試驗(yàn)，可以讓你親自檢驗(yàn)（證書） 還有誰(shuí)買過(guò)？ 出示售后服務(wù)記錄 在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要聯(lián)系消費(fèi)者的需求！背課文式的介紹，不會(huì)引起消費(fèi)者的興趣，更不會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。華潤(rùn)堅(jiān)持采用的是歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，油漆里面不含苯，因此獲得了國(guó)家免檢標(biāo)志。雜品漆為了節(jié)約成本，在底漆中加了很多粉料，平整的效果是好了，但是透明度就差很多了。 －詢問(wèn)技巧 封閉式 開(kāi)放式 間接式 第三方問(wèn)題 ： 進(jìn)行間接提問(wèn)，把他們的反應(yīng)與我們的產(chǎn)品情況聯(lián)系起來(lái)。簡(jiǎn)單的理解就是問(wèn)答題！ 導(dǎo)購(gòu)： 請(qǐng)問(wèn)你家購(gòu)買的是什么板材？ 顧客：紅胡桃的。 話術(shù)： 張師傅，現(xiàn)在在哪忙呢！ 標(biāo)準(zhǔn)行為：馬上讓座、并倒茶給客戶。這時(shí)候我們就要把他們當(dāng)成老朋友一樣。這是我們的產(chǎn)品介紹，這邊有我們對(duì)油漆知識(shí)的介紹。 后續(xù)用語(yǔ)： 恒鉆佳家 有很多優(yōu)異的性能，我們這有一個(gè)小的試驗(yàn)，可以幫助你了解什么是好的漆膜效果 ！ 切入式 問(wèn)好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 有時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)在接待客戶、并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其他的客戶已經(jīng)在旁邊看了一段時(shí)間！客戶大多數(shù)都有從眾的心理，看到別人買，也堅(jiān)定了購(gòu)買的決心！因此、這種情況非常重要，既要照顧好原來(lái)的客戶，也不能使其他的客戶感覺(jué)受到冷落。請(qǐng)問(wèn)你購(gòu)買的是什么板材？ 情景 1：導(dǎo)購(gòu)看到顧客時(shí)，他已經(jīng)走到油漆區(qū)的產(chǎn)品前了。標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)能讓顧客感覺(jué)到是走進(jìn)一家公司的店，而不是在和個(gè)體戶打交道。 導(dǎo)購(gòu)八步驟 — 導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng) 南區(qū)推廣 導(dǎo)購(gòu)的八個(gè)步驟 迎接客戶 歡送客戶 詢問(wèn)需求 體驗(yàn)引導(dǎo) 成本核算 介紹產(chǎn)品 處理異議 建議購(gòu)買 問(wèn)好式 問(wèn)好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 迎客用語(yǔ)： 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言： “你好，華潤(rùn)為你服務(wù)！” 后續(xù)語(yǔ)言： “你需要家具漆還是墻面漆？” 消費(fèi)者在購(gòu)買油漆的時(shí)候，通常都不了解油漆，不知道問(wèn)什么好是最常見(jiàn)的心態(tài)。 當(dāng)客戶在門口時(shí)：應(yīng)該保持目光接觸，并微笑鼓勵(lì)他進(jìn)店。顧客主動(dòng)提問(wèn)。 情景：在接待客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有其他顧客在貨架前低頭看產(chǎn)品?？梢詭椭懔私馐裁词呛玫男ЧＵf(shuō)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)當(dāng)然無(wú)可厚非，但恐怕就不是老朋友的氣氛了！ 情景：顧客二次上門，導(dǎo)購(gòu)立即就認(rèn)出他來(lái)了。 后續(xù)用語(yǔ)： 這幾天咸嘉新村好多人來(lái)買油漆，還有幾個(gè)是你的老鄉(xiāng)呢！ 能說(shuō)會(huì)道 VS能說(shuō)會(huì)問(wèn) 理性需求 感性需求 買西服／賣刀子／哈根達(dá)斯 滿足兩種需求 －詢問(wèn)技巧 封閉式的問(wèn)題 ： 可以用是與不是，或者一個(gè)有限的選擇來(lái)回答。 封閉式 開(kāi)放式 間接式 －詢問(wèn)技巧 封閉式 開(kāi)放式 間接式 開(kāi)放式的問(wèn)題 ： 不能用是與不是，或者一個(gè)有限的選擇來(lái)回答。 導(dǎo)購(gòu)： 很多人在購(gòu)買胡桃木板材后，會(huì)考慮選擇透明度高的油漆，要不然，漂亮的木紋就不清晰了。 顧客：透明度怎么看得出來(lái)？ 導(dǎo)購(gòu)： 透明度不僅需要刷到板材上，才能看出來(lái)。你就放心好了。 介紹產(chǎn)品的方法： 特點(diǎn)：華潤(rùn)漆含有 TSA抗污因子！ 優(yōu)點(diǎn)：華潤(rùn)漆含有 TSA抗污因子，能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕！ 利益：華潤(rùn)漆含有 TSA抗污因子，能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕！讓你的家具 歷久如新。 能輕松去除墻面的水性、
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