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某店鋪導購八步驟培訓資料-wenkub

2023-03-12 16:29:10 本頁面
 

【正文】 產(chǎn)品:簡美真境界 特點: 含有瓷質(zhì)抗污層 優(yōu)點: 保護漆膜不會受生活中油污、手汗的污染。 —— 砸、看、摸 —— 摸、看、擦、拿 —— 劃、看、摸 還有嗎? 核心概念: 賣點是產(chǎn)品本身具有的、由銷售人員闡述的、與消費者需求聯(lián)系最緊密的,對 客戶購買決定最具影響的因素! 客戶心中的六個問題: 我為什么要聽你講? 油漆看上去好像差不多,但刷到家具上之后,卻有很大的區(qū)別 這是什么? 這是用華潤真鉆好家系列做成的漆膜,含有耐撞擊因子 對我有什么好處? 在受到撞擊的時候,漆膜不會破壞 哪又怎么樣? 能有效抵抗生活中的磕磕碰碰,讓家具歷久如新 誰這么說的? 我們有一個小試驗,可以讓你親自檢驗(證書) 還有誰買過? 出示售后服務記錄 在介紹產(chǎn)品的時候,一定要聯(lián)系消費者的需求!背課文式的介紹,不會引起消費者的興趣,更不會激發(fā)消費者的購買欲望。華潤堅持采用的是歐洲環(huán)保標準,油漆里面不含苯,因此獲得了國家免檢標志。雜品漆為了節(jié)約成本,在底漆中加了很多粉料,平整的效果是好了,但是透明度就差很多了。 -詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 第三方問題 : 進行間接提問,把他們的反應與我們的產(chǎn)品情況聯(lián)系起來。簡單的理解就是問答題! 導購: 請問你家購買的是什么板材? 顧客:紅胡桃的。 話術(shù): 張師傅,現(xiàn)在在哪忙呢! 標準行為:馬上讓座、并倒茶給客戶。這時候我們就要把他們當成老朋友一樣。這是我們的產(chǎn)品介紹,這邊有我們對油漆知識的介紹。 后續(xù)用語: 恒鉆佳家 有很多優(yōu)異的性能,我們這有一個小的試驗,可以幫助你了解什么是好的漆膜效果 ! 切入式 問好式 迂回式 應答式 切入式 有時候,導購在接待客戶、并沒有發(fā)現(xiàn)其他的客戶已經(jīng)在旁邊看了一段時間!客戶大多數(shù)都有從眾的心理,看到別人買,也堅定了購買的決心!因此、這種情況非常重要,既要照顧好原來的客戶,也不能使其他的客戶感覺受到冷落。請問你購買的是什么板材? 情景 1:導購看到顧客時,他已經(jīng)走到油漆區(qū)的產(chǎn)品前了。標準用語能讓顧客感覺到是走進一家公司的店,而不是在和個體戶打交道。 導購八步驟 — 導購訓練營 南區(qū)推廣 導購的八個步驟 迎接客戶 歡送客戶 詢問需求 體驗引導 成本核算 介紹產(chǎn)品 處理異議 建議購買 問好式 問好式 迂回式 應答式 切入式 迎客用語: 標準語言: “你好,華潤為你服務!” 后續(xù)語言: “你需要家具漆還是墻面漆?” 消費者在購買油漆的時候,通常都不了解油漆,不知道問什么好是最常見的心態(tài)。 當客戶在門口時:應該保持目光接觸,并微笑鼓勵他進店。顧客主動提問。 情景:在接待客戶的時候,發(fā)現(xiàn)有其他顧客在貨架前低頭看產(chǎn)品??梢詭椭懔私馐裁词呛玫男ЧUf標準話術(shù)當然無可厚非,但恐怕就不是老朋友的氣氛了! 情景:顧客二次上門,導購立即就認出他來了。 后續(xù)用語: 這幾天咸嘉新村好多人來買油漆,還有幾個是你的老鄉(xiāng)呢! 能說會道 VS能說會問 理性需求 感性需求 買西服/賣刀子/哈根達斯 滿足兩種需求 -詢問技巧 封閉式的問題 : 可以用是與不是,或者一個有限的選擇來回答。 封閉式 開放式 間接式 -詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 開放式的問題 : 不能用是與不是,或者一個有限的選擇來回答。 導購: 很多人在購買胡桃木板材后,會考慮選擇透明度高的油漆,要不然,漂亮的木紋就不清晰了。 顧客:透明度怎么看得出來? 導購: 透明度不僅需要刷到板材上,才能看出來。你就放心好了。 介紹產(chǎn)品的方法: 特點:華潤漆含有 TSA抗污因子! 優(yōu)點:華潤漆含有 TSA抗污因子,能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕! 利益:華潤漆含有 TSA抗污因子,能有效抵抗生活中的油污、酸、堿的侵蝕!讓你的家具 歷久如新。 能輕松去除墻面的水性、
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