【正文】 比不了得就不比，得不到的就不要。面對(duì)此類(lèi)用戶(hù)，推薦產(chǎn)品必須要和身份相符，在終端、套餐和業(yè)務(wù)上他們更加關(guān)注有形的手機(jī)所彰顯的價(jià)值，因此他們的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)應(yīng)該是終端，通過(guò)終端實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的使用 建議推薦順序：231 首先，從終端入手，突出終端使用者的身份地位，宣傳終端的品牌價(jià)值和內(nèi)涵，將手機(jī)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)身份象征，引發(fā)商務(wù)人士的興趣和關(guān)注，其次，在終端功能上，凸顯內(nèi)置業(yè)務(wù)的價(jià)值，結(jié)合客戶(hù)常用業(yè)務(wù)講解，最后，通過(guò)套餐辦理的措施實(shí)現(xiàn)終端購(gòu)機(jī)的優(yōu)惠 效營(yíng)天下 客戶(hù)類(lèi)型 表現(xiàn)特征 賣(mài)點(diǎn)切入 推薦順序 1套餐 2終端 3業(yè)務(wù) 精打細(xì)算型 （家庭主婦、農(nóng)村用戶(hù)、老年用戶(hù)） 年齡介于 3680歲之間；講求簡(jiǎn)單、實(shí)用、物美價(jià)廉；消費(fèi)能力較弱 對(duì)于精打細(xì)算型客戶(hù)而言，一切從實(shí)際利益出發(fā)是他們的根本原則，他們比較關(guān)注價(jià)格，看重優(yōu)惠和贈(zèng)送，丌太喜歡復(fù)雜的業(yè)務(wù)，因此對(duì)于他們而言，最好的切入點(diǎn)應(yīng)該是簡(jiǎn)單有利而節(jié)約套餐，通過(guò)套餐使用買(mǎi)免費(fèi)得到贈(zèng)送的終端，他們基本丌會(huì)使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 刺激法 現(xiàn)在加入這個(gè)業(yè)務(wù)，如果幸運(yùn)的拿到歌友會(huì)門(mén)票的話(huà)，那可真是令朋友們羨慕啊！ 效益法 話(huà)術(shù)舉例 效營(yíng)天下 落單方法舉例 您看，您是想訂購(gòu)手機(jī)報(bào)還是愛(ài)音樂(lè)呢 您看，是您自己開(kāi)通呢，還是我?guī)湍_(kāi)通？ 您看您辦半年的套餐還是一年的套餐 ? 二選一法 愛(ài)音樂(lè)可以免費(fèi)下載很多好聽(tīng)的彩鈴和全曲 …… 手機(jī)報(bào)紙?jiān)诿吭?1號(hào)至 20號(hào)是可以免費(fèi)體驗(yàn) 72小時(shí)?！? ? 反問(wèn)客戶(hù)：“為什么不要呢？” ? 表示不屑：“ 5塊錢(qián)還貴?。　? ? 顯示悲觀：“這個(gè)價(jià)格是公司規(guī)定的，我也沒(méi)辦法！” ? 強(qiáng)辭奪理：“誰(shuí)說(shuō)我的服務(wù)不好？！” ? 詆毀對(duì)手：“ **的質(zhì)量不好！” ? … … 效營(yíng)天下 乒乓對(duì)話(huà) — 應(yīng)對(duì)拒絕的流程 ? 第一步：接話(huà)－認(rèn)同心情 適當(dāng)贊美 ? 第二步：說(shuō)話(huà)－消除疑惑 呈述風(fēng)險(xiǎn) ? 第三步：推話(huà)－強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn) 詢(xún)求促成 效營(yíng)天下 異議處理模型 效營(yíng)天下 消除疑慮的舉例 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn) ?容易掉線(xiàn) ?開(kāi)通高級(jí)會(huì)員還是要收錢(qián)??！ ?掉線(xiàn)也可以收到短信啊。 效營(yíng)天下 客戶(hù)自己現(xiàn)場(chǎng)試用案例 積極態(tài)度 鼓勵(lì)嘗試 提供條件 實(shí)現(xiàn)試用 －“現(xiàn)在您的手機(jī)已經(jīng)接收到一封彩信手機(jī)報(bào)，您盡管多試著操作了解。 還有一則廣告是這樣說(shuō)的： 福建九牧王西褲最早的廣告詞是： 12600針的縫制、 12道工序、 5600人共同為您打造一條九牧王西褲！ 這正是“零存整取”的產(chǎn)品介紹方法。 效營(yíng)天下 產(chǎn)品推介切入法（ 心理戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售法 ） 避重就輕 突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客的談話(huà)重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強(qiáng)調(diào)的方向來(lái)。 效營(yíng)天下 2023/4/16 48 【 第四式 】 引導(dǎo)了解 —— 產(chǎn)品推介 效營(yíng)天下 特優(yōu)利證法則 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能 由獨(dú)特的特性 /功能引發(fā)出來(lái)的便利之處 可以為客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益， 以滿(mǎn)足其深層次的需求 用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) FABE介紹法 效營(yíng)天下 ?客戶(hù)只有明白產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 用 聯(lián)系，要是朋友沒(méi)在線(xiàn)的時(shí)候怎么辦呢？ ?明確價(jià)值問(wèn)題給客戶(hù)提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)：當(dāng)客戶(hù)從自己的嘴里說(shuō)出解決方案將給他帶來(lái)的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說(shuō)服自己，那么客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也就水到渠成了。您看怎么樣？ ? 客戶(hù)：行吧。 ? 引導(dǎo)：是呀，像您這樣業(yè)務(wù)很多的成功人士，要經(jīng)常處理很重要的電子郵件，但卻不能總是在電腦旁，所以，我很希望你能夠了解下 189電子郵箱，會(huì)給你的工作帶來(lái)很多方便。 時(shí)機(jī) ? 服營(yíng)廳門(mén)口、業(yè)務(wù)展示區(qū)、等待區(qū) ?流動(dòng)崗 場(chǎng)合 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 主體 ? 在服務(wù)過(guò)程中插入銷(xiāo)售，用探討口吻開(kāi)始 ? 咨詢(xún)臺(tái)、業(yè)務(wù)辦理區(qū)、新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū) ?咨詢(xún)?nèi)藛T、業(yè)務(wù)受理員、流動(dòng)崗 ? 回答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)進(jìn)行的推薦銷(xiāo)售。 此時(shí)，您接下來(lái)恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)是： A、 “先生您好，最近我們推出了一些新的業(yè)務(wù)，能夠減少您的通話(huà)費(fèi)用，我給您介紹一下好嗎？” B、“先生您好，天熱喝杯水，有什么需要和幫助我可以為您服務(wù)？” C、 “您好，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有使用我們的電信天翼 LIVE業(yè)務(wù)，它可以在電腦上免費(fèi)發(fā)送手機(jī)短信。 ——彼得 .德魯克 一切營(yíng)銷(xiāo)技能離不開(kāi)“溝通” 效營(yíng)天下 一、走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) 二、銷(xiāo)售游戲地圖 歡迎問(wèn)候 客戶(hù)識(shí)別 需求挖掘 產(chǎn)品推介 提供體驗(yàn) /示范 促進(jìn)成交 售后 引發(fā)興趣 提供示范 引導(dǎo)了解 達(dá)成銷(xiāo)售 效營(yíng)天下 2023/4/16 12 【 第一式 】 引發(fā)興趣 —— 歡迎問(wèn)候 效營(yíng)天下 4321銷(xiāo)售模式 開(kāi)場(chǎng)白的目的 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷(xiāo)售人員 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 效營(yíng)天下 客戶(hù)的信任感建立過(guò)程： 消除客戶(hù)的疑慮 贏得客戶(hù)的信賴(lài) 尋找客戶(hù)樂(lè)于傾聽(tīng)的話(huà)題 拆墻 搭橋 交友 效營(yíng)天下 開(kāi)場(chǎng)白禁忌 四大禁忌： 急于介紹產(chǎn)品 很快拋出優(yōu)惠 首先給出價(jià)格 一直滔滔不絕 效營(yíng)天下 16 打招呼的方法－話(huà)術(shù) 放任式招呼法 案例： 先生 /小姐，有什么我可以幫到您的呢？我們這有些很好玩的電信新業(yè)務(wù)，您有興趣體驗(yàn)一下嗎？ 贊美式招呼法 案例： 先生 /小姐，您的小孩長(zhǎng)得真討人喜歡，要不我用手機(jī)給他照張相，做成您的手機(jī)桌面怎樣？ 產(chǎn)品迎客法 案例： 先生 /小姐，您喜歡音樂(lè)嗎？有沒(méi)有興趣試一下我們最新的音樂(lè)手機(jī)？ 效營(yíng)天下 17 下午，廳里休息區(qū)有一些客戶(hù)在等候，您觀察到一個(gè) 25歲左右的年輕男子坐在那里正在等候，穿著一般，戴副眼鏡，無(wú)聊的翹著腿，一手拿著排隊(duì)號(hào)，一手拿著一部諾基亞 E72，好像是剛給別人發(fā)完短信還沒(méi)收起手機(jī)的樣子。 應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng) —— 咨詢(xún) 我聽(tīng)說(shuō)你們最近推出了一項(xiàng)什么手機(jī)炒股業(yè)務(wù)？ 回應(yīng)客戶(hù) 簡(jiǎn)要介紹 需求挖掘 體驗(yàn)指引 我能問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎？ …… 效營(yíng)天下 21 ? 客戶(hù)在剛進(jìn)廳觀看宣傳資料或進(jìn)行自助服務(wù)、等待時(shí)，主動(dòng)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。想咨詢(xún)您一個(gè)問(wèn)題，不知道您平時(shí)工作中需要緊急處理的電子郵件多嗎？ ? 客戶(hù)：確實(shí)很多。我也會(huì)給您看著號(hào)碼，不會(huì)耽誤您辦理業(yè)務(wù)的。 序號(hào) I 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 1 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？ 2 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生 …… 嚴(yán)重后果？ 3 這個(gè)后果，得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意又意味著什么？ 4 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致 …… 的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？ … “丌知道這個(gè)問(wèn)題會(huì)丌會(huì)影響到您的業(yè)務(wù) /給您帶來(lái)什么丌方便 “如果這問(wèn)