第九章旅游營銷渠道管理(存儲版)
【正文】 三 ） 選擇性策略 是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在一個客源地市場上僅選擇少數(shù)幾個在市場營銷 、 企業(yè)實力 、 信譽和市場聲譽等方面具有一定優(yōu)勢的旅游中間商作為合作伙伴的策略 。 由于不取得產(chǎn)品所有權(quán) ， 旅游代理商承擔(dān)的風(fēng)險要比經(jīng)銷商小得多 。推銷速度快 、 效率高 ， 有利于旅游企業(yè)提高資本周轉(zhuǎn)速度 。 ⑵ 季節(jié)折扣策略 ， 是旅行社針對旅游淡 、 旺季明顯的特點 ，為了調(diào)整旅游中間商向旅行社輸送旅游者的時間所采取的一種管理策略 。 圖 9－ 1 傳統(tǒng)營銷渠道 圖 9－ 2 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 Logo （ 一 ） B to C（ Business to Customer） 經(jīng)營模式 B to C是電子商務(wù)按交易對象分類中的一種 ， 即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費者的電子商務(wù) 。 ? 在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮目前實際發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。 ? 案例 3：某建材品牌的消費者向廠家提出強(qiáng)烈投訴 ，原來他在網(wǎng)絡(luò)上訂購了家具產(chǎn)品，需要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商提供一些配件和指導(dǎo)安裝，可當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商找各種理由進(jìn)行搪塞和拖延，最后強(qiáng)硬拒絕，讓他“哪里買的，找哪里服務(wù)”。與其陷于被動，還不如早日主動出擊，將網(wǎng)絡(luò)渠道體系納入企業(yè)的渠道策略體系規(guī)劃中。 ? ? 。 23:28:5323:28:5323:28Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:28:5323:28:5323:283/9/2023 11:28:53 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 28分 53秒 下午 11時 28分 23:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時 28分 :28March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:5323:28:53March 9, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 28分 :28March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 28分 53秒 下午 11時 28分 23:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:28:5323:28:5323:283/9/2023 11:28:53 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 網(wǎng)絡(luò)渠道在市場推廣和促銷告知上有許多獨特的優(yōu)勢，只要策略得當(dāng)，做好協(xié)同，就能夠與傳統(tǒng)營銷方式聯(lián)動，取得事半功倍的效果。 ? 2中的否認(rèn)網(wǎng)上銷售，而 只進(jìn)行傳統(tǒng)的銷售？ ? 案例 2中，廠家是在經(jīng)銷商的脅迫下放棄網(wǎng)絡(luò)渠道，是非常不智的。 案例 2：最近，某著名國內(nèi)手機(jī)品牌公開宣布，該品牌 ? 的產(chǎn)品從未在網(wǎng)絡(luò)渠道上進(jìn)行銷售，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品，公司難以保證是原廠正品。 在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，還要考慮幾個方面： ? 從消費者角度設(shè)計渠道，只有采用消費者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網(wǎng)上購物 。 Logo 三 、 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道所需要的條件 （ 1）構(gòu)建規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷的法律體系是根本保障 （ 2）增強(qiáng)人文關(guān)懷意識是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵條件 第一，人文化、“量體裁衣”式的旅游產(chǎn)品設(shè)計； 第二，情感服務(wù)和個人溝通。 ⒊ 實施客戶評價 客戶評價包括客戶的積極性 、 經(jīng)營能力和信譽 。 Logo 防范拖欠風(fēng)險的方法主要有： ? 企業(yè)對境外旅游團(tuán)和誠信不佳的國內(nèi)旅行社堅持 “ 先款后接 ” 的原則； ? 企業(yè)高層主管應(yīng)廉潔自律； ? 要充分了解旅游中間商的誠信程度； ? 建立惡意拖欠的預(yù)警防范機(jī)制 。 （ 2） 旅游零售商 指把旅游產(chǎn)品直接銷售給顧客的中間商 。 優(yōu)點：銷售成本低 ， 合作關(guān)系穩(wěn)定 。 Logo （ 三 ） 旅游產(chǎn)品因素 對于大眾化的旅游產(chǎn)品宜采取間接營銷渠道 、 較寬的渠道 ，而對于高檔 、 非大眾化的旅游產(chǎn)品 ， 則宜選擇較窄的營銷渠道 。 Logo （ 3） 信息溝通法 旅游企業(yè)建立準(zhǔn)確 、 暢通的信息渠道 ， 以協(xié)調(diào)各渠道成員的不同觀點和建議 ， 并及時向渠道成員傳達(dá)有關(guān)市場信息 ，實現(xiàn)步調(diào)一致信息 、 共享 。 還表現(xiàn)在同一渠道 、同一層次 、 同一層級中間商之間的沖突 。 Logo （ 2） 水平營銷渠道組織 指同一渠道層次上的兩個或兩個以上成員聯(lián)合起來 ， 共同開拓市場的營銷渠道組織 。 Logo 1．一級營銷渠道模式 一級銷售渠道模式指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過旅游零售商銷售其產(chǎn)品 ， 即： 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游零售商 → 旅游者 優(yōu)點：一級銷售渠道環(huán)節(jié)較少 ， 有利于把旅游產(chǎn)品快速推向市場 。 旅游企業(yè) 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游消費者 多旅游營銷渠道示意圖 小結(jié) ： 旅游產(chǎn)品營銷渠道的長度、寬度、多少具有什么的特征呢？ Logo 二 、 旅游營銷渠道的種類 （ 一 ） 直接營銷渠道 又稱零級銷售渠道 ， 是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者不借助任何中間商 ， 直接把旅游產(chǎn)品銷售給旅游者 。 旅游產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè) 旅游者 旅游中間商 旅游產(chǎn)品 旅游產(chǎn)品 旅游營銷渠道 課堂討論： 酒店的銷售渠道有哪些？請逐一例舉？ Logo 一、營銷渠道的特征 1． 旅游營銷渠
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