第九章分銷策略(存儲版)
【正文】 飛利浦陷入了矛盾之中。 飛利浦照明花重金請來了國際知名咨詢公司普華永道， 為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造；同時請國內(nèi)有友軟件為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。但經(jīng)銷商卻認(rèn)為“伙伴計(jì)劃”使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴感。 ? 分工 ：格力促銷，合資公司分銷、售后服務(wù) ? 優(yōu)點(diǎn) ：消除了批發(fā)商的價格戰(zhàn)和品牌經(jīng)營的短期行為 ? 缺點(diǎn) ： 股份銷售公司的管理難度大、零售商毛利低 1/22/2023 32 Marketing Copyright by Hunagjing 蘇寧模式 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 1/22/2023 33 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 蘇寧原是南京的空調(diào)經(jīng)銷商， 19902023年，從銷售幾百萬到 30億，擁有 13個銷售分公司的大型商業(yè)機(jī)構(gòu)。 。 :21:1723:21:17March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 11時 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:1723:21:17March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 摘自 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 2023， 10， 8， 12版 1/22/2023 25 Marketing Copyright by Hunagjing 評價渠道成員 ? 銷售額、存貨水平 ? 返款 ? 向顧客的交貨時間 ? 對損壞商品的處理 ? 服務(wù) ? 競爭優(yōu)勢 1/22/2023 26 Marketing Copyright by Hunagjing 美的模式 美的 公司 美的分公司 美的分公司 美的分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 零售商 1/22/2023 27 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 資金 ：經(jīng)銷商在銷售淡季需預(yù)付貨款可在進(jìn)貨價格上享受 1030%折扣 ? 分工 ：批發(fā)商分銷，制造商促銷，共同承擔(dān)售后服務(wù) ? 優(yōu)點(diǎn) ：營銷成本低、利用批發(fā)商資金、渠道滲透能力強(qiáng) ? 缺點(diǎn) ：價格混亂、渠道不穩(wěn)定 1/22/2023 28 Marketing Copyright by Hunagjing 海爾空調(diào)模式 海爾 空調(diào) 海爾工貿(mào)公司 專賣店 大商場 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 批發(fā)商 零售商 1/22/2023 29 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 挑戰(zhàn)者 ? 依靠百貨商店 ? 分工 ：海爾承擔(dān)了絕大部分責(zé)任，店面設(shè)計(jì)、促銷、庫存、市場推廣、售后等。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對接，飛利浦就可以將營銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。 飛利浦想到用“伙伴計(jì)劃”來“動之以情”。飛利浦不費(fèi)吹灰之力就打開了中國市場，建立了分銷體系，讓國內(nèi)的照明企業(yè)眼紅不已。適用于消費(fèi)品中選購品、特殊品和工業(yè)品中的零件。 1/22/2023 9 Marketing Copyright by Hunagjing 續(xù)上 薇姿在全球采用的包裝、柜臺全部是由法國歐萊雅總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的，這樣保證了其形象在世界范圍的統(tǒng)一，給人以更加專業(yè)化的感覺，包裝以藍(lán)白兩色為主清雅自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。第十章 分銷策略 ? 渠道概述 ? 渠道選擇 ? 渠道管理 1/22/2023 1 Marketing Copyright by Hunagjing 第一節(jié) 渠道概述 ? 定義 ：促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織 渠道術(shù)語 經(jīng)紀(jì)人 ：聯(lián)系買賣雙方，沒有存貨，參與融資和承擔(dān)風(fēng)險 服務(wù)商 ：參與分銷，不擁有商品所有權(quán)，不采購和銷售 制造商代表 ：代表幾家制造商并銷售商品 經(jīng)銷商 ：購買商品再銷售，有商品所有權(quán) 代理商 ：沒有商品所有權(quán) 零售商 ：向最終消費(fèi)者出售商品和服務(wù) 批發(fā)商 ：為再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù) 1/22/2023 2 Marketing Copyright by Hunagjing 渠道的流程 ? 實(shí)物流 ? 所有權(quán)流 ? 資金流 ? 信息流 ? 促銷流 1/22/2023 3 Marketing C
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1