【正文】 物流外包給寶供去做，寶供遍及全國(guó)的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷商聯(lián)系在一起。 問題： 隨著國(guó)內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的崛起，價(jià)格逐漸成了制勝之道，為了贏得市場(chǎng)，飛利浦不得不壓低零售價(jià)，經(jīng)銷商的毛利于是隨之縮減，巨大的差價(jià)優(yōu)勢(shì)已成過往煙云，靠什么去推動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 1/22/2023 23 Marketing Copyright by Hunagjing 續(xù) 經(jīng)銷商隊(duì)伍在逐漸擴(kuò)大，其中的成員良莠不齊，同床異夢(mèng)者甚多，飛利浦該怎樣控制和規(guī)范經(jīng)銷商？ 飛利浦一直對(duì)終端市場(chǎng)較為漠視，經(jīng)銷商幾乎控制了所有的終端市場(chǎng)資源，飛利浦該如何去獲得市場(chǎng)信息？又該如何去開拓終端市場(chǎng)資源？ 飛利浦越來越多地受到國(guó)內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的沖擊。對(duì)經(jīng)銷顧客希望從他那買到的任何產(chǎn)品都感興趣，試圖把他的供應(yīng)物組成一個(gè)品目族，而不是個(gè)別商品的品目。所有的廣告畫面突出不同的水帶來不同的肌膚，美女與水天然結(jié)合，給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力。薇姿的成功，在很大程度上得益于進(jìn)入藥店這一營(yíng)銷模式。而國(guó)內(nèi)一個(gè)新崛起的眼部護(hù)理品牌可采也利用藥店?duì)I銷這一模式異軍突起，在三個(gè)月內(nèi)打下了自己的江山。 最初，其只在一些專業(yè)媒體和時(shí)尚雜志上做專欄文章，薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象可愛又親切，容易給人留下深刻印象，文章都是針對(duì)皮膚保養(yǎng)、皮膚護(hù)理等方面的內(nèi)容，因此十分受女性尤其是年輕白領(lǐng)的喜愛。 ? 強(qiáng)制力量、報(bào)酬力量、法律力量、專家力量、相關(guān)力量 ? 保持長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 1/22/2023 22 Marketing Copyright by Hunagjing 案例 ：改造中的博弈：飛利浦照明 VS經(jīng)銷商 1992 年，飛利浦照明進(jìn)入中國(guó)，為打開市場(chǎng)，飛利浦急需找到一批經(jīng)銷商替自己鳴鑼開道。如， 1998年，一個(gè)石英燈，飛利浦的價(jià)格是 27元，國(guó)內(nèi)品牌的一般價(jià)只有 10元，而國(guó)內(nèi)有一個(gè)產(chǎn)品始一出山，居然報(bào)價(jià) 3元。 為了使整個(gè)分銷體系更加順暢透明，飛利浦照明不久又將啟用第三方物流作為自己的分銷物流外包商。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 21分 17秒 23:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。飛利浦還應(yīng)該有別的方案。到時(shí)候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連 1/22/2023 24 Marketing Copyright by Hunagjing ? 從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本，飛利浦照明的另一個(gè)計(jì)劃是從明年開始和經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的另一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)接。 19971998飛利浦照明的銷售量陷入了停滯，銷售額始終徘徊在 78億，飛利浦進(jìn)行壓價(jià)銷售，經(jīng)銷商的積極性也大不如從前。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當(dāng)高，有些產(chǎn)品高達(dá) 100%，而國(guó)內(nèi)同期產(chǎn)品只有 510%的微利，重賞之下必有勇夫，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商紛紛揭竿而起，舉飛利浦大牌滿中國(guó)吆喝。 10。而薇姿正是一個(gè)給肌膚帶來健康的品牌，它的市場(chǎng)定位中高檔，目標(biāo)消費(fèi)者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌帶來健康的同時(shí)又不太在意價(jià)格的女性。 公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) ：同一所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分配部門組合成 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)： 不通過共同所有權(quán)或契約而是以某一方的規(guī)模和權(quán)力來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的連續(xù)階段的一種形式 契約式縱向管理系統(tǒng)： 不同生產(chǎn)和銷售層次的獨(dú)立企業(yè)以契約的形式結(jié)合為一體，以取得單獨(dú)經(jīng)營(yíng)時(shí)所不能得到的經(jīng)濟(jì)利益或銷售效果 ? 橫向營(yíng)銷系統(tǒng)： 同一層級(jí)上的兩家企業(yè)聯(lián)合起來開拓新出現(xiàn)的營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? 混合營(yíng)銷系統(tǒng)： 單個(gè)企業(yè)建立兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷渠道以進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 1/22/2023 6 Marketing Copyright by Hunagjing 第二節(jié) 渠道選擇 ? 從消費(fèi)者角度 ? 從產(chǎn)品特性 ? 其他特性 ? 主要渠道選擇方案 1/22/2023 7 Marketing Copyright by Hunagjing 從消費(fèi)者角度 ? 渠道 —— 便利 消費(fèi)者選擇渠道的影響因素 ? 便利、快捷 ? 值得信賴 ? 購買形式 ? 售后服務(wù) ? 購后保證