【正文】 23:21:1723:21:1723:213/9/2023 11:21:17 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 21分 17秒 23:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 對于聯(lián)網(wǎng)，飛利浦最早的經(jīng)銷商中國大恒照明（ 100%經(jīng)銷飛利浦）說：“經(jīng)銷商和飛利浦畢竟不是總公司和分公司的關(guān)系，聯(lián)網(wǎng)不是很有可能，兩方都會有保留”，“象庫存這樣的數(shù)據(jù)庫是商業(yè)機(jī)密，自己的閨中珍寶，怎么可以拱手讓人？” 飛利浦為了控制銷售網(wǎng)絡(luò)，也在擴(kuò)大自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍，并試圖直接掌控終端的市場資源。飛利浦可以安坐隆中，完全不必為任何開發(fā)終端用戶之類的事情發(fā)愁，由經(jīng)銷商利用他們的資金和網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而飛利浦則每年坐收 34億的銷售額，沒有過期的應(yīng)收款，沒有買不出去的庫存積壓。 其實(shí)在薇姿上市的初期，并沒有采取任何廣告策略，投放廣告是從今年才開始的。而薇姿正是一個(gè)給肌膚帶來健康的品牌，它的市場定位中高檔，目標(biāo)消費(fèi)者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌帶來健康的同時(shí)又不太在意價(jià)格的女性。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當(dāng)高，有些產(chǎn)品高達(dá) 100%，而國內(nèi)同期產(chǎn)品只有 510%的微利，重賞之下必有勇夫，國內(nèi)經(jīng)銷商紛紛揭竿而起，舉飛利浦大牌滿中國吆喝。到時(shí)候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連 1/22/2023 24 Marketing Copyright by Hunagjing ? 從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本，飛利浦照明的另一個(gè)計(jì)劃是從明年開始和經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的另一個(gè)數(shù)據(jù)對接。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。如， 1998年，一個(gè)石英燈，飛利浦的價(jià)格是 27元，國內(nèi)品牌的一般價(jià)只有 10元，而國內(nèi)有一個(gè)產(chǎn)品始一出山，居然報(bào)價(jià) 3元。 最初，其只在一些專業(yè)媒體和時(shí)尚雜志上做專欄文章，薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象可愛又親切，容易給人留下深刻印象，文章都是針對皮膚保養(yǎng)、皮膚護(hù)理等方面的內(nèi)容，因此十分受女性尤其是年輕白領(lǐng)的喜愛。薇姿的成功，在很大程度上得益于進(jìn)入藥店這一營銷模式。對經(jīng)銷顧客希望從他那買到的任何產(chǎn)品都感興趣，試圖把他的供應(yīng)物組成一個(gè)品目族，而不是個(gè)別商品的品目。另一個(gè)重要改革是飛利浦照明馬上會把自己的部分銷售物流外包給寶供去做，寶供遍及全國的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷商聯(lián)系在一起。 ? 2023年開始在全國建立了幾百家家電連鎖銷售企業(yè) ? 2023年 3月，出資 1500萬控股合肥飛歌空調(diào)公司（定牌生產(chǎn)）蘇寧牌空調(diào) ? 分工 ：經(jīng)銷商承擔(dān)完全的市場責(zé)任，制造商只是單純的制造行為 ? 優(yōu)點(diǎn) ：制造商的生產(chǎn)效率提高，有成本優(yōu)勢，經(jīng)銷商利潤水平提高 ? 缺點(diǎn) ：制造商利潤低下、成本壓力大、市場風(fēng)險(xiǎn)大 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)增大 1/22/2023 34 Marketing Copyright by Hunagjing ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 21分 17秒 23:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:21:1723:21:1723:213/9/2023 11:21:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。如經(jīng)銷商參股，和經(jīng)銷商接成共同利益體，但此類方案由興到衰的前車之鑒頗多。飛利浦必須拿出對策來吸引經(jīng)銷商。 23， 9版 1/22/2023 10 Marketing Copyright by Hunagjing 消費(fèi)者渠道偏好調(diào)查 便利店 電話 超市 因特網(wǎng) 郵購 百貨商店 專賣店 銷售代表 我決不會使用這種方式購買 如果提供了這種方式，我會考慮 我還沒有使用它，但有可能使用 我已通過這種渠道購買 渠道 偏好 1/22/2023 11 Marketing Copyright by Hunagjing 產(chǎn)品特征 ? 對保質(zhì)要求高 ? 單位價(jià)值的高低 ? 產(chǎn)品體積與重量 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量 ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與專用產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品 ? 政府政策規(guī)定 ? 產(chǎn)品生命周期 1/22/2023 12 Marketing C