第九章分銷(xiāo)策略-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 opyright by Hunagjing 渠道的類(lèi)型 ? 消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道模式 零級(jí)：制造商 —— 消費(fèi)者 一級(jí)：制造商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 二級(jí)：制造商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 二級(jí)：制造商 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 三級(jí)：制造商 —— 批發(fā)商 —— 中轉(zhuǎn)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ? 工業(yè)品分銷(xiāo)渠道 零級(jí)：制造商 —— 用戶(hù) 一級(jí)：制造商 —— 批發(fā)商 —— 用戶(hù) 一級(jí)：制造商 —— 代理商 —— 用戶(hù) 二級(jí)：制造商 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 用戶(hù) 1/22/2023 4 Marketing Copyright by Hunagjing 制造商和中間商的責(zé)任和義務(wù) ? 資金：購(gòu)貨、回款 ? 價(jià)格 ? 售后服務(wù) ? 促銷(xiāo) ? 運(yùn)輸、庫(kù)存 ? 終端 1/22/2023 5 Marketing Copyright by Hunagjing 渠道動(dòng)態(tài) ? 縱向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ： 由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這與專(zhuān)業(yè)藥店的形象不謀而合，事實(shí)上在藥店做銷(xiāo)售反而給消費(fèi)者一個(gè)更加專(zhuān)業(yè)化的健康形象，而這種建立在消費(fèi)者心中的形象是做任何宣傳都達(dá)不到的效果。 23， 9版 1/22/2023 10 Marketing Copyright by Hunagjing 消費(fèi)者渠道偏好調(diào)查 便利店 電話(huà) 超市 因特網(wǎng) 郵購(gòu) 百貨商店 專(zhuān)賣(mài)店 銷(xiāo)售代表 我決不會(huì)使用這種方式購(gòu)買(mǎi) 如果提供了這種方式，我會(huì)考慮 我還沒(méi)有使用它，但有可能使用 我已通過(guò)這種渠道購(gòu)買(mǎi) 渠道 偏好 1/22/2023 11 Marketing Copyright by Hunagjing 產(chǎn)品特征 ? 對(duì)保質(zhì)要求高 ? 單位價(jià)值的高低 ? 產(chǎn)品體積與重量 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量 ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與專(zhuān)用產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品 ? 政府政策規(guī)定 ? 產(chǎn)品生命周期 1/22/2023 12 Marketing Copyright by Hunagjing 產(chǎn)品生命周期 ? 引入期：專(zhuān)業(yè)渠道 ? 成長(zhǎng)期：高銷(xiāo)售額渠道，百貨、連鎖店 ? 成熟期：低成本渠道，大眾化商店、超市 ? 衰退期：更低成本渠道，郵購(gòu)， 1/22/2023 13 Marketing Copyright by Hunagjing 其他特性 ? 中間商特征 ? 企業(yè)特性：規(guī)模、 ? 競(jìng)爭(zhēng)者渠道 ? 環(huán)境因素 ? 法律：如傳銷(xiāo)在中國(guó)是違法的 1/22/2023 14 Marketing Copyright by Hunagjing 分銷(xiāo)渠道的選擇策略 ? 直接銷(xiāo)售渠道： 銷(xiāo)售代表和區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 間接銷(xiāo)售渠道 ：借助中間商 ? 直接營(yíng)銷(xiāo) ：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、直接郵購(gòu)、因特網(wǎng)等 ? 廣泛分銷(xiāo)策略 日用品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度高的產(chǎn)品 ? 有選擇的分銷(xiāo)策略 在一定的市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商。經(jīng)銷(xiāo)商興高采烈，飛利浦則拍手稱(chēng)快。飛利浦必須拿出對(duì)策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商。它想借電腦網(wǎng)絡(luò)之手控制銷(xiāo)售隊(duì)伍。如經(jīng)銷(xiāo)商參股，和經(jīng)銷(xiāo)商接成共同利益體，但此類(lèi)方案由興到衰的前車(chē)之鑒頗多。 23:21:1723:21:1723:21Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:21:1723:21:1723:213/9/2023 11:21:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 21分 17秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:21:1723:21:1723:21Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 21分 17秒 23:21: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 2023年開(kāi)始在全國(guó)建立了幾百家家電連鎖銷(xiāo)售企業(yè) ? 2023年 3月，出資 1500萬(wàn)控股合肥飛歌空調(diào)公司（定牌生產(chǎn)）蘇寧牌空調(diào) ? 分工 ：經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)完全的市場(chǎng)責(zé)任，制造商只是單純的制造行為 ? 優(yōu)點(diǎn) ：制造商的生產(chǎn)效率提高，有成本優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)水平提高 ? 缺點(diǎn) ：制造商利潤(rùn)低下、成本壓力大、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大 經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)增大 1/22/2023 34 Marketing Copyright by Hunagjing ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 經(jīng)銷(xiāo)商和飛利浦之間你來(lái)我往的控制和反控制像一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是對(duì)網(wǎng)絡(luò)和資源的控制。另一個(gè)重要改革是飛利浦照明馬上會(huì)把自己的部分銷(xiāo)售
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