第九章分銷策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :21:1723:21:17March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 21分 17秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:21:1723:21:1723:213/9/2023 11:21:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 銷售成功的關(guān)鍵是分銷網(wǎng)絡(luò)，但如何控制分銷網(wǎng)絡(luò)卻讓飛利浦費(fèi)盡心思。寶供將從 10月份開始在廣州先行為飛利浦照明開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)?！拔覀兊膬r(jià)格是他們的 10倍，但質(zhì)量無論如何不可能是他們的 10倍”。飛利浦產(chǎn)品的價(jià)格幾乎是國內(nèi)產(chǎn)品的十倍，且需現(xiàn)金交易，當(dāng)時(shí)飛利浦希望有 50%以上的快速增長率，不能選擇保守的經(jīng)銷商和沒有資金的經(jīng)銷商。這種策略的長期性保證了薇姿在消費(fèi)者心中建立專業(yè)、可靠、權(quán)威的品牌形象，為薇姿在藥店的終端營銷提供了良好的形象支持 摘自《中國經(jīng)營報(bào)》 2023。 “你看到，如今的藥店不僅僅在買藥品，其實(shí)還有很多保健品在藥店里買得很好，人們并不是有了病才到藥店去，這反映了人們追求健康的需求，因此健康是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，而我們的護(hù)膚品多少有點(diǎn)類似保健品，一直以來，我們都在倡導(dǎo)健康肌膚的源泉，不斷為品牌注入健康的形象” 姜慶告訴記者，薇姿是世界上第一個(gè)進(jìn)入藥房銷售的化妝品品牌， 1998年 7月正式進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，有一個(gè)相當(dāng)漫長的準(zhǔn)備時(shí)間，在將近來年的時(shí)間內(nèi)，薇姿所做的市場(chǎng)調(diào)查表明，大多數(shù)女性并不是很了解藥店的作用，只是生病的時(shí)候才會(huì)想到找藥店，同時(shí)，也正是因?yàn)槿绱?，藥店給大多數(shù)人的感覺是專業(yè)、安全?！狈▏屠铓W萊雅中國有限公司薇姿品牌經(jīng)理在講這話時(shí)掩飾不住內(nèi)心的興奮。媒體也只選用平面媒體，廣告中圍繞其倡導(dǎo)的“健康肌膚的源泉”，薇姿特別突出宣傳其產(chǎn)品是由法國純進(jìn)口，且使用 vichy溫泉水制成，這種泉水含有多種礦物質(zhì)和微量元素，能夠給皮膚帶來活力，這一點(diǎn)足以與其他化妝品相區(qū)別，給人以天然健康的影響。寶潔在各銷售區(qū)域雇傭當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N員（非正式員工），定期拜訪零售商（每月一次），向零售商宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，傳授促銷技巧、 POP陳列技巧，同時(shí)向?qū)殱嵎答伿袌?chǎng)信息 1/22/2023 18 Marketing Copyright by Hunagjing 寶潔與其經(jīng)銷商間的職能分工 ? 主要職能 寶潔 經(jīng)銷商 說明 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃 75% 25% 寶潔的銷售經(jīng)理直接進(jìn)駐各地 的批發(fā)商，由他們負(fù)制定銷售 計(jì)劃、目標(biāo)并評(píng)估其業(yè)績 ? 庫存管理 75% 25% 寶潔投資建立了庫存管理系統(tǒng) ? 倉儲(chǔ)提供 0% 100% 產(chǎn)品和促銷品全在經(jīng)銷商倉庫 ? 零售覆蓋 25% 75% 由經(jīng)銷商拓展并管理二級(jí)批發(fā)與零售 ? 實(shí)體分配 0% 100% 經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，有倉庫、有運(yùn)輸能力 ? 信用支持 0 100% 對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用 均由經(jīng)銷商提供 ? 促銷設(shè)計(jì) 100% 0 全部由寶潔公司設(shè)計(jì) ? 促銷執(zhí)行 25% 75% 只提供指導(dǎo)，經(jīng)銷商自己運(yùn)作 1/22/2023 19 Marketing Copyright by Hunagjing 第三節(jié) 渠道管理 ? 選擇渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)價(jià)渠道成員 1/22/2023 20 Marketing Copyright by Hunagjing 選擇渠道成員 ? 接近所期望的目標(biāo)市場(chǎng) ? 地理位置 ? 商品經(jīng)營范圍 ? 促銷措施 ? 對(duì)顧客提供的服務(wù) ? 運(yùn)輸與儲(chǔ)存措施 ? 中間商的財(cái)務(wù)狀況 ? 企業(yè)管理能力 ? 客戶結(jié)構(gòu) 1/22/2023 21 Marketing Copyright by Hunagjing 激勵(lì)渠道成員 ? 中間商的角色 ：首先是顧客的采購代理，其次是供應(yīng)商的銷售代理。 僅僅幾年過去了，飛利浦就意識(shí)到依靠巨大差價(jià)建立的分銷網(wǎng)絡(luò)將不得不面臨一次改革，也就在這是
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