【正文】 23 164 四、分銷策略 （一）分銷渠道的含義和類型 含義 類型 （ 1）直接分銷渠道與間接分銷渠道 （ 2）長渠道與短渠道 （ 3）寬渠道與窄渠道 （ 4）單渠道和多渠道 2/7/2023 165 （二）設計分銷渠道模式 產品因素 市場因素 企業(yè)自身因素 中間商因素 市場環(huán)境因素 （ 1）國家的政策法規(guī) （ 2）總體經濟形勢 2/7/2023 166 五、促銷策略 （一）促銷的含義與作用 促銷的概念 促銷的作用 （二）、促銷的基本方式 人員推銷 廣告 營業(yè)推廣 公共關系 2/7/2023 167 （三）促銷組合及其影響因素 產品性質 產品生命周期 促銷費用 市場性質 2/7/2023 168 第八章 現代企業(yè)人力資源管理 一、人力資源計劃 （一） 人力資源計劃的任務 系統(tǒng)評價組織中人力資源的需求量 選配合適的人員 制定和實施人員培訓計劃 （二） 人力資源計劃的過程 2/7/2023 169 （三）人力資源計劃中的人員配備原則 ?因事擇人原則 ?因材器用原則 ?用人所長原則 ?人事動態(tài)平衡原則 2/7/2023 170 二、工作分析 （一）工作分析的概念 工作分析是確定完成各項工作所需技能、責任和知識的系統(tǒng)過程 （二）工作分析的主要內容 ? 國外人事心理學家從管理的角度，提出了著名的工作分析公式，把工作分析所要研究的主要內容歸納為 6W1H，6W即做什么（ What）、為什么（ Why）、用誰（ Who）、何時（ When）、在哪里（ Where）、為誰（ for Who）， 1H即為如何做（ How） 2/7/2023 171 （三）工作分析的作用 工作分析的主動性使組織的結構合理 工作分析的科學性使員工的才能發(fā)揮 工作分析的規(guī)范性使員工的權責明晰 工作分析的基礎性使考評的依據公平 總之，工作分析是人力資源管理中起核心作用的要素，是人力資源管理工作的基礎，只有作了工作分析與工作設計，方可開展和完成人力資源開發(fā)與管理的其他各項工作 2/7/2023 172 （四）工作分析的基本方法 ? 訪談法 ? 問卷法 ? 資料分析法 ? 直接觀察法 ? 技術會議法 ? 工作日志法 ? 關鍵事件法 ? 工作參與法 2/7/2023 173 三、員工的招聘與培訓 （一） 員工招聘的來源與方法 來源 外部招聘 內部提升 ? 程序與方法 ? （ 1）制定并落實招聘計劃 ? （ 2）對應聘者進行初選 ? （ 3）對初選合格者進行知識與能力的考核 ? （ 4）競聘演講與答辯。 第二輪意見匯總整理并反饋給專家，進行第三輪預測。 (五 )編寫 編寫是信息加工過程的產出環(huán)節(jié)是指對加工后的信息進行編寫，便于人們認識的活動。 2/7/2023 101 根據信息載體的不同，可將信息源劃分為四大類： ①文獻性信息源， ②口頭性信息源， ③電于性信息源， ④實物性信息源 二、信息的加工 信息的加工是指對采集來的通常顯得雜亂無章的大量信息進鑒別和篩選，使信息條理化、規(guī)范化、準確化的過程。) 2/7/2023 87 五類不受歡迎的現代企業(yè)領導者 (1)弄權者 (2)自信者 (3)追求體 (4)批評家型 (5)“忠臣”型 2/7/2023 88 （二 )現代企業(yè)副職領導 (1)當好副手的六大秘訣 (2)副手贏得上司贊譽的十種方法 ①不擅自代正職行令 ②不要搶正職的功勞 ③不能辦正職不同意辦的事項 ④不能在會上或大庭廣眾之下給正職出難題 ⑤不得架空正職 2/7/2023 89 五、現代企業(yè)管理者與現代企業(yè)領導者的主要區(qū)別 現代企業(yè)管理者的主要職責 現代企業(yè)領導者的主要職責 把事情做正確 做正確的事情 安于現狀，忙于行政管理 挑戰(zhàn)慣例，尋找新的途徑 需要管理制度加以規(guī)范 使人心悅誠服 強調的是效率 強調的是結果 接受現狀 強調未來的發(fā)展 注重系統(tǒng) 注重人 強調控制 培養(yǎng)信任 運用制度 強調價值觀和理念 注重短期目標 強調長遠發(fā)展 要求員工順從標準 鼓勵員工進行變革 運用職位權力 運用個人魅力 避免不確定性 勇于冒險 講究事情的實用性 講究原則 更在意怎樣加快晉升的速度 在展望未來時，考慮哪些是有前途的 是聽話的士兵 是自己的主人 考慮是否以最快的速度來實行 考慮做事的方向對不對 等待機會的到來 令機會發(fā)生 2/7/2023 90 第三節(jié) 現代企業(yè)家 (一 )現代企業(yè)家的主要概念 現代企業(yè)家是個經濟學的概念，它是一種素質，而不是一種職務。 ③心態(tài)決定一切。 學習型組織是以地方為主的扁平式結構 學習型組織是不斷變動的有機結構 運作與學習融為一體 2/7/2023 68 第三章 現代企業(yè)管理人員 第一節(jié) 管理者 一、管理者 （一）管理者的概念 組織中從事管理工作的人稱為管理者 (或管理人員 )。在此列出典型的中國會議方式，它和團隊學習精神差別很大。 企業(yè) 組織變革 的阻力 2/7/2023 55 克服組織變革的阻力 （ 1）在改革前的心理準備階段 （ 2）改革過程中的行為轉換階段 2/7/2023 56 西方組織行為學家提出過很多變革 程序，比較有代表性的變革程序如下： （ 1）勒溫程序 （ 2）克利程序 克利（ Joe Kelly）把變革程序分為三 大塊、九個步驟，見圖 28。 2/7/2023 49 矩陣制企業(yè)組織 圖 26 矩陣制組織結構圖 總經理 職能部門 職能部門 職能部門 職能部門 A產品負責人 B產品負責人 C產品負責人 2/7/2023 50 優(yōu)點：縱橫結合，有利于配合；人員組合富有彈性。 2/7/2023 44 直線職能制企業(yè)組織 圖 23 直線 職能制組織結構形式 總經理 財務會計師 管理會計師 國外銷售經理 總會計師 市場營銷經理 人事經理 會計職員 核算職員 國內銷售人員 國外銷售人員 權力向下流動 責任向上流動 總務經理 參謀職能關系：用虛線表示 。 （ 4）強調領導權威主要靠領導者個人的影響力，而不是靠行政命令。 2/7/2023 36 其主要論點包括： （ 1）組織是一種心理與平衡的系統(tǒng)。 資源基礎理論認為企業(yè)的戰(zhàn)略應該建立在企業(yè)的核心資源上。 2/7/2023 27 管理科學理論主導思想是使用先進的數學方法和管理手段，合理組織生產力，而較少的行為因素。 企業(yè)中存在非正式組織。 2/7/2023 21 (3)管理的十四條原則 法約爾根據自己的工作經驗，歸納出 14條管理原則，如分工、權力與責任及紀律等。其中《科學管理原理》一書被作為管理學科誕生的標志。公司的組織結構表現為 :股東會、董事會、監(jiān)事會和以總經理為首的行政系統(tǒng)。第一章 企業(yè)與企業(yè)管理 第一節(jié) 企業(yè)的含義與特征 一、企業(yè)的含義與分類 (一 )企業(yè)的含義 一般可以將企業(yè)定義為：從事生產、流通、服務等經濟活動，向社會提供產品或勞務，滿足社會需要并獲取贏利，實行自主經營、自負盈虧、獨立核算，具有法人資格的經濟組織。 2/7/2023 9 公司的自我約束機制產生于科學合理的組織結構。 2/7/2023 15 二、古典管理理論 古典管理理論形成于 19世紀末、 20世紀初的歐美，可分為科學管理理論和組織理論（一）、科學管理理論 泰羅的代表著作有：《計件工資制》 (1895年 )、《車間管理》 (1903年 )、《科學管理原理》 (1911年 )。 2/7/2023 20 (2)管理者的六種能力 法約爾認為成功的管理者應該具備與從事其他經營活動所不同的能力，即職業(yè)管理能力，它包括六個方面：身體、智力、品質、一般文化、專業(yè)知識和經驗。具體內容如下： 工人是社會人。 Y理論與 x理論相反，其觀點總起來說是：“人之初，性本善”。 2/7/2023 31 （四）核心能力理論 ?核心能力理論是由 20世紀 80年代資源基礎理論發(fā)展而來。 （ 3）把組織看作是一種權責分配和制度管理的體系。 （ 3）強調人是組織的中心。 適用：這種原始意義上的職能制無現 實意義。 適用：面對多個不同市場或多個不同產品的大規(guī)模組織。 （ 5）建立完善企業(yè)的持續(xù)改善機制 第三節(jié) 企業(yè)組織變革 2/7/2023 53 企業(yè)組織變革的壓力 組織變革的動力 技術進步的 壓力 信息爆炸的壓力 產品老化壓力 價值觀改變的壓力 法律法規(guī)改變的壓力 新的管理方法出現的壓力 2/7/2023 54 （ 1）來自個體對變革的阻力 （ 2）來自群體對組織變革的阻力 （ 3）來自組織與領導方面的阻力。 ③深度會談和討論：是團隊學習的兩項基本技術。 三、學習型組織的整合 2/7/2023 67 四、學習型組織的結構 學習型組織的網狀結構：學習型組織對組織結構的突破就是雇員為公司戰(zhàn)略做出以往不能達到的貢獻，組織的網狀結構中，其不同部分在獨立地調整和變革的同時也在為組織的整體使命做出貢獻。 ②可方可圓是人生最大的智慧。 2/7/2023 78 第二節(jié) 現代企業(yè)管理者 一、現代企業(yè)管理人才 最基本的職業(yè)素質是： (1)任務 (2)工具 (3)原則 (4)責任 2/7/2023 79 二、現代企業(yè)經理 需具備的能力 自我控制能力 崗位技能 人格魅力 智利能力 管理能力 人際交往能力 2/7/2023 80 (四 )現代企業(yè)經理的職業(yè)習慣 (1)服從命令的習慣 (2)快速反應的習慣 (3)認真對待的習慣 (4)勤奮工作的習慣 (5)反饋信息的習慣 (6)主動溝通的習慣 (7)創(chuàng)新意識的習慣 (8)全局觀念的習慣 (1)準時的習慣 (2)節(jié)儉的習慣 (3)歸位的習慣 (4)禮貌的習慣 2/7/2023 81 (五 )現代企業(yè)經理必須要做的五項工作 2/7/2023 82 三、職業(yè)經理人 (一 )職業(yè)經理人的定位 (二 )職業(yè)經理人應具備的主要能力 KAs K指擁有豐富的專業(yè)知識 A指敬業(yè)的態(tài)度 s指純熟的工作技能 (三 )職業(yè)經理人應具備的主要素質 10種關鍵素質 2/7/2023 83 四、現代企業(yè)領導者 (1)專制一權威式 (2)開明一權威式 (3)協(xié)商式 (4)群體參與式 (1)毛澤東的領導方法 (2)毛澤東的工作方法 2/7/2023 84 (1)決策藝術 (2)指揮藝術 (3)說服藝術 (4)駕馭藝術 2/7/2023 85 (1)人事修煉 (2)運籌修煉 (3)洞察力修煉 (4)膽魄修煉 (5)賞罰修煉 (6)作風修煉 (7)組織原則修煉 (8)半衡修煉 (9)領導方法修煉 2/7/2023 86 現代企業(yè)領導應有的 6P特質 領導遠見 (Purpose： ) 熱情 (r‘ assion) 自我定位 (Place： ) 優(yōu)先順序 (Pri— ority) 人才經營 (f‘ eople) 領導權力 (f90wer 2/7/2023 100 ?(二 )界定采集的范圍