分銷渠道策略4(存儲版)
【正文】 F供應商 供應商 …… N供應商 銷售自動補貨調配系統 內部調撥自動補貨調配系統 采購自動補貨調配系統 信息傳遞線路 產品物流線路 17 企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源 獨特的資產和能力：時機和秘訣 建立和鞏固進入障礙：長期獨占行業(yè)或者市場部分 有效性和效率：高度差異化和低成本 資源和能力上的絕對優(yōu)勢：大量資源的高度集中 18 形成完全競爭，無人擁有 優(yōu)勢而且超常的 利潤是不存在的 產生強大的成員或全 球聯盟來創(chuàng)造平衡競爭 企業(yè)建立資本實力 以擠跨小企業(yè) 導致的情況 競爭第四領域 （資本實力） 創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng) 新的風險太大、代價昂貴 企業(yè)通過創(chuàng)新而 躍入新行業(yè) /市場 導致的情況 競爭第二領域 （時機 /秘訣） 企業(yè)在價格和質 量上進行競爭 高質量、低價格 的商品 導致的情況 競爭第一領域 （成本 /質量） 企業(yè)試圖抬高進入 /模 仿障礙以限制競爭者 企業(yè)建立力量摧毀 其它競爭者的要害 導致的情況 競爭第三領域（建立進入或學習障礙） 動態(tài)競爭的基本規(guī)律 19 創(chuàng)新進入戰(zhàn)略（技術和時間） 20 由產權性質看分銷商內部委托代理 公有公營性質 公有私營性質 私有公營性質 私有私營性質 委托代理關系的效率在四種狀態(tài)大不相同 市場化程度不斷提高形成產權、競爭、市場的均衡 21 經銷商與代理商的區(qū)別 22 經銷商的選擇經營理念 23 新產品采取不同的渠道策略分析 24 分銷商的選擇原則 ? 目標市場不留空白 ? 目標終端少有重疊 ? 獨家經銷、密集經銷、選擇性經銷 ? 廠商型垂直營銷系統、管理型垂直營銷系統、契約型垂直營銷系統 25 分銷商搭便車策略與價格控制 ? “大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！ ? 招徠定價吸引客戶，看低誰的價？ ? 票面高價，私下沖紅！ 26 分銷商搭便車策略與總代理 ? 品牌主導與銷售控制 ? 不要利潤與贏得客戶 ? 客戶采購的搭便車效應 27 純利最大化與風險最小化的心理 ? 壟斷？ ? 代銷？ ? 現款？ ? 貨到付款？ ? 款到發(fā)貨？ ? 返利？ ? 支持？促銷？廣告？培訓？ 28 大部分分銷商發(fā)展歷程 ? 先做專、再做多，做多時有相關多元化過渡； ? 低成本、低價格、大批量壟斷、高市場占有率； 29 平等合理的合作關系將成為歷史？ ? 向供應商要利潤已成經銷商的主要利潤來源！ ? 尋找差價以外的利潤空間成為生存坐標！ ? 賺了是自己的、虧了是上游供應商的！ ? 取悅客戶擴大客戶群體與向供應商施壓！ 30 品牌企業(yè)的分銷商選擇 ? 訂貨批量的限制 ? 價格的限制 ? 區(qū)域的限制 ? 共享市場信息 ? 代理商沖突的解決 ? “強者恒強”與弱勢品牌的生存空間 31 分銷商與終端誰先誰后？ ? 銷售政策的實質就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動權，誰就制定游戲規(guī)則。 挑選 /聚集 /分配 /分類； 擁有效應、地點效應、時間效應 交易常規(guī)化； 接觸次數減少； 39 選擇分銷商的評估標準 選擇 代理商 財務能力 產品能力 銷售能力 組織管理能力 市場覆 蓋范圍 地理位置 商圈范圍 銷售能力 和業(yè)績 分銷渠道 客戶流量 財務狀況 現金流 資產 信用度
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