分銷渠道策略4(存儲(chǔ)版)
【正文】 F供應(yīng)商 供應(yīng)商 …… N供應(yīng)商 銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng) 內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng) 采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng) 信息傳遞線路 產(chǎn)品物流線路 17 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源 獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣 建立和鞏固進(jìn)入障礙：長(zhǎng)期獨(dú)占行業(yè)或者市場(chǎng)部分 有效性和效率：高度差異化和低成本 資源和能力上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：大量資源的高度集中 18 形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無人擁有 優(yōu)勢(shì)而且超常的 利潤(rùn)是不存在的 產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全 球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)建立資本實(shí)力 以擠跨小企業(yè) 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域 （資本實(shí)力） 創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng) 新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴 企業(yè)通過創(chuàng)新而 躍入新行業(yè) /市場(chǎng) 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域 （時(shí)機(jī) /秘訣） 企業(yè)在價(jià)格和質(zhì) 量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 高質(zhì)量、低價(jià)格 的商品 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域 （成本 /質(zhì)量） 企業(yè)試圖抬高進(jìn)入 /模 仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè)建立力量摧毀 其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙） 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律 19 創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間） 20 由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看分銷商內(nèi)部委托代理 公有公營(yíng)性質(zhì) 公有私營(yíng)性質(zhì) 私有公營(yíng)性質(zhì) 私有私營(yíng)性質(zhì) 委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同 市場(chǎng)化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的均衡 21 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 22 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念 23 新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析 24 分銷商的選擇原則 ? 目標(biāo)市場(chǎng)不留空白 ? 目標(biāo)終端少有重疊 ? 獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷 ? 廠商型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、管理型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、契約型垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 25 分銷商搭便車策略與價(jià)格控制 ? “大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！ ? 招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰(shuí)的價(jià)？ ? 票面高價(jià)，私下沖紅！ 26 分銷商搭便車策略與總代理 ? 品牌主導(dǎo)與銷售控制 ? 不要利潤(rùn)與贏得客戶 ? 客戶采購(gòu)的搭便車效應(yīng) 27 純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理 ? 壟斷？ ? 代銷？ ? 現(xiàn)款？ ? 貨到付款？ ? 款到發(fā)貨？ ? 返利？ ? 支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？ 28 大部分分銷商發(fā)展歷程 ? 先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過渡； ? 低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)占有率； 29 平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？ ? 向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來源！ ? 尋找差價(jià)以外的利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！ ? 賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！ ? 取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！ 30 品牌企業(yè)的分銷商選擇 ? 訂貨批量的限制 ? 價(jià)格的限制 ? 區(qū)域的限制 ? 共享市場(chǎng)信息 ? 代理商沖突的解決 ? “強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌的生存空間 31 分銷商與終端誰(shuí)先誰(shuí)后？ ? 銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰(shuí)掌握主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就制定游戲規(guī)則。 挑選 /聚集 /分配 /分類； 擁有效應(yīng)、地點(diǎn)效應(yīng)、時(shí)間效應(yīng) 交易常規(guī)化； 接觸次數(shù)減少； 39 選擇分銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 選擇 代理商 財(cái)務(wù)能力 產(chǎn)品能力 銷售能力 組織管理能力 市場(chǎng)覆 蓋范圍 地理位置 商圈范圍 銷售能力 和業(yè)績(jī) 分銷渠道 客戶流量 財(cái)務(wù)狀況 現(xiàn)金流 資產(chǎn) 信用度
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