分銷渠道策略4-預(yù)覽頁
【正文】 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 22 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營理念 23 新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析 24 分銷商的選擇原則 ? 目標(biāo)市場不留空白 ? 目標(biāo)終端少有重疊 ? 獨家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷 ? 廠商型垂直營銷系統(tǒng)、管理型垂直營銷系統(tǒng)、契約型垂直營銷系統(tǒng) 25 分銷商搭便車策略與價格控制 ? “大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！ ? 招徠定價吸引客戶，看低誰的價？ ? 票面高價，私下沖紅！ 26 分銷商搭便車策略與總代理 ? 品牌主導(dǎo)與銷售控制 ? 不要利潤與贏得客戶 ? 客戶采購的搭便車效應(yīng) 27 純利最大化與風(fēng)險最小化的心理 ? 壟斷？ ? 代銷？ ? 現(xiàn)款？ ? 貨到付款？ ? 款到發(fā)貨？ ? 返利？ ? 支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？ 28 大部分分銷商發(fā)展歷程 ? 先做專、再做多，做多時有相關(guān)多元化過渡； ? 低成本、低價格、大批量壟斷、高市場占有率； 29 平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？ ? 向供應(yīng)商要利潤已成經(jīng)銷商的主要利潤來源！ ? 尋找差價以外的利潤空間成為生存坐標(biāo)！ ? 賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！ ? 取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！ 30 品牌企業(yè)的分銷商選擇 ? 訂貨批量的限制 ? 價格的限制 ? 區(qū)域的限制 ? 共享市場信息 ? 代理商沖突的解決 ? “強者恒強”與弱勢品牌的生存空間 31 分銷商與終端誰先誰后？ ? 銷售政策的實質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動權(quán)，誰就制定游戲規(guī)則。 36 顧問式代理制營銷 ? 代理商的積極性！有效性！ ? 如何選擇顧問？ ? “老板”的選擇 ?業(yè)務(wù)人員的選擇？ ? 顧問的激勵措施？ ? 顧問的義務(wù)？ 37 營銷渠道流與代理商作用發(fā)揮 制 造 商 批發(fā)商（代理商） 零 售 商 消 費 者 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 38 分銷商的增值營銷職能 市場覆蓋面 保持存貨周轉(zhuǎn) 市場信息收集 銷售接觸 方便定貨 客戶支持 提供可銷售產(chǎn)品 規(guī)模采購降低價格 客戶支持服務(wù) 便利性 信用與融資 建議指導(dǎo) 所實施的職能 批發(fā)商：分銷 結(jié)果？ 批發(fā)商附加的價值 為制造商的增值職能 為客戶的增值職能 簡化搜尋，調(diào)節(jié)分類。 :31:0017:31Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:0017:31:00February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 5時 31分 0秒 17:31:007 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:0017:31Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 31分 0秒 17:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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