分銷渠道策略4(文件)
【正文】 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時(shí) 31分 0秒 17:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:31:0017:31:0017:312/7/2023 5:31:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 5時(shí) 31分 :31February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:31:0017:31:0017:31Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 挑選 /聚集 /分配 /分類； 擁有效應(yīng)、地點(diǎn)效應(yīng)、時(shí)間效應(yīng) 交易常規(guī)化； 接觸次數(shù)減少； 39 選擇分銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 選擇 代理商 財(cái)務(wù)能力 產(chǎn)品能力 銷售能力 組織管理能力 市場(chǎng)覆 蓋范圍 地理位置 商圈范圍 銷售能力 和業(yè)績 分銷渠道 客戶流量 財(cái)務(wù)狀況 現(xiàn)金流 資產(chǎn) 信用度 貨款結(jié)算 管理力 經(jīng)營機(jī)制 管理水平 管理層 穩(wěn)定性 成功經(jīng)驗(yàn) 規(guī)模 經(jīng)營實(shí)力 聲譽(yù) 同行口碑 態(tài)度 信息溝通 合作精神 產(chǎn)品范圍 經(jīng)營品種歷史 業(yè)種業(yè)態(tài) 40 分銷商沖突管理框架 著手逐步解決 衰退期聽任 立即行動(dòng) 解決或轉(zhuǎn)化沖突 繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化 安撫受威脅的客戶 提高控制力度 小 對(duì)利潤的影響 大 大 對(duì)市場(chǎng)的破壞性 小 41 如何使企業(yè)基業(yè)長青？ 企業(yè)長壽的 15種要素！ 外 部 因 素 內(nèi) 部 因 素 企業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 企業(yè)生命系統(tǒng) 企業(yè)自身 組 織 企業(yè)文化 創(chuàng) 新 品 牌 決 策 執(zhí) 行 人力資源 微 觀 供 應(yīng) 鏈 客 戶 競(jìng)爭對(duì)手 宏 觀 政策變化 產(chǎn)業(yè)變遷 社會(huì)文化 社會(huì)責(zé)任 突發(fā)事件 42 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 先找分銷商，再啟動(dòng)終端市場(chǎng)？ ? 先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再找分銷商？ ? 啟動(dòng)終端的投入必不可少！ 32 企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)療營銷 ? 在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。 9 競(jìng)爭戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)療營銷 系統(tǒng)鎖定 鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 最佳產(chǎn)品 低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化 客戶解決方案 降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值 企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)） 企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線） 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面） 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面） 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體） 10 單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭 市場(chǎng)成本 市場(chǎng)銷售水平 X 11 構(gòu)建醫(yī)療營銷價(jià)值網(wǎng) 合作競(jìng)爭的醫(yī)療營銷價(jià)值網(wǎng) 合作：創(chuàng)造價(jià)值 與批發(fā)商 合 作 與零售終端 合 作 與同行企業(yè) 合 作 與其他行業(yè)企業(yè) 合 作 競(jìng)爭：分配價(jià)值 與批發(fā)商 競(jìng)爭 與零售終端 競(jìng)爭 與同行企業(yè) 競(jìng)爭 與其他行業(yè)企業(yè) 競(jìng)爭 12 構(gòu)建醫(yī)療營銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化 零售終端體系 （專業(yè)、現(xiàn)成的渠道） 醫(yī)療生產(chǎn)廠家 醫(yī)療物流批發(fā)商 醫(yī)療生產(chǎn)廠家
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