(中國)終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-終端店鋪營銷管理培(存儲版)
【正文】 談?wù)勀母惺埽韩C狗的故事給了我們什么樣的啟發(fā)? 生意目標(biāo)? 服務(wù)目標(biāo) ? 運作目標(biāo)終端店鋪目標(biāo)現(xiàn)場管理怎么做目標(biāo)分解目標(biāo)落實目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)跟進(jìn)追目標(biāo)的方法終端店鋪目標(biāo)分解1. 準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖（準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等）2. 準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等 (例如去年同期 20萬 ,今年增長 10%,則目標(biāo)為 22萬 )。如果客戶決定買了，你會問哪些問題，這些都是假設(shè)成交法所問的問題。 6+1締結(jié)法 又稱問題締結(jié)法，你一定要花時間，設(shè)計一系列的問題，讓你的客戶不斷地承認(rèn)你、贊同你、回答是、肯定的答案，問題與問題之間一定要 有關(guān)聯(lián)的，每當(dāng)顧客回答你一個是，就提升了他的好奇心和認(rèn)可度，每當(dāng)他回答了一個否定的答案或是搖頭，就降低了他購買意愿了題的前后必須連貫。 。 一月 21一月 2118:40:2518:40:25January 21, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2118:40:2518:40Jan2121Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/21 18:40:2518:40:2521 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2118:40:2518:40Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2118:40:2518:40:25January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 門把締結(jié)法 又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒有效用的時候，這個門把締結(jié)法是最有效的，客戶也 不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門把締結(jié)法找出他的抗拒，解除他的抗拒。阿依蓮（中國）終端店鋪月銷售晴雨表追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成，則及時檢討并訂立跟進(jìn)行動 :人機(jī)物法環(huán)追目標(biāo)方法打電話給熟客l 店鋪主動邀請顧客入店l 令顧客在店鋪多停留 1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)時尚話題l 員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單l玩銷售 PK游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人《機(jī)》（設(shè)備、機(jī)器等）方面l放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂吸引其入店l店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留l ……機(jī)追目標(biāo)方法 《物》貨品方面l 主推 ‘ 高單價 ’ 的貨品，調(diào)整陳列物追目標(biāo)方法《法》方法方面l 利用促銷、推廣l 將 ‘ 金額目標(biāo) ’ 變成 ‘ 件數(shù)目標(biāo) ’ ，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)增強(qiáng)信心l 可將 ‘ 繁忙時段目標(biāo) ’ 調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成l 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍 ,例如當(dāng)日目標(biāo)的 90%,增強(qiáng)其信心 ,l 達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo) 法追目標(biāo)方法《環(huán)》環(huán)境方面l 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列，l 例如：多數(shù)如為上班族，則掛 ‘ 套裝 ’ 等 適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品 環(huán)追目標(biāo)方法早班簽到每天必修—店鋪日志晚班簽到阿依蓮（中國）終端店鋪日志 目標(biāo)守護(hù)者目標(biāo)天真預(yù)測法當(dāng)年同期業(yè)績 X 當(dāng)年同期業(yè)績 上年同期業(yè)績 08年 12月份實績?yōu)?110萬 ,07年 12月份為 100萬采用天真數(shù)據(jù)法計算 ,09年 12月的目標(biāo)為多少 ?目標(biāo)平米效率法現(xiàn)有平米數(shù) X 當(dāng)年同期數(shù)據(jù) 當(dāng)年店鋪面積 08年 38月業(yè)績 600萬 ,同期店鋪面積 300平米09年 3月以后店鋪面積計劃增加到 500平米09年 38月的營業(yè)目標(biāo)為多少 ?銷售目標(biāo)要考慮的實際要素平均平效與單店平效 A店 100平 B店 60平 C店 150平 D店 80平 E店 80平 調(diào)整營業(yè)目標(biāo) 各店鋪發(fā)展趨勢行業(yè)及公司的整體提升率如何衡量目標(biāo)的贏利與否 營業(yè)額 費用 損益分歧點簡易算法 經(jīng)營費用 毛利率 分歧點目標(biāo) 固定費用 變動費用 ＋ 新店鋪目標(biāo)如何制訂制訂新店鋪銷售目標(biāo)店鋪盈虧平衡點 店鋪盈虧平衡表（單店） 年費用 月費用 備 注1 租金 240， 000 20,000 100㎡2 工資 156， 000 13,000（員工 6人 +老板 5000 7人3 裝修 72， 000 6,000 18個月4 稅 24000 2,000 5 水電 36000 3,000 6 運費 10800 9007 差旅費 12023 10008 廣告 12023 10006 其他費用 30000 2500 物流 /辦公費用合計 592800 49400 7 資金回報 總成本 銷售目標(biāo) 鋪貨額： 20萬 /月 店鋪的贏虧點是多少？ 店鋪的效益值？ 庫存控制量？春夏秋冬的比例 春夏配貨額 秋冬配貨額新店鋪目標(biāo)如何制訂終端店鋪運營成本1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 上 1 年銷售實績平 均增長率平均實績平
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