(中國(guó))終端店鋪教練系統(tǒng)之銷(xiāo)售體系-終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)管理培(存儲(chǔ)版)
【正文】 談?wù)勀母惺埽韩C狗的故事給了我們什么樣的啟發(fā)? 生意目標(biāo)? 服務(wù)目標(biāo) ? 運(yùn)作目標(biāo)終端店鋪目標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做目標(biāo)分解目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)跟進(jìn)追目標(biāo)的方法終端店鋪目標(biāo)分解1. 準(zhǔn)備該月份每日銷(xiāo)售目標(biāo)圖（準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等）2. 準(zhǔn)備過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等 (例如去年同期 20萬(wàn) ,今年增長(zhǎng) 10%,則目標(biāo)為 22萬(wàn) )。如果客戶決定買(mǎi)了，你會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，這些都是假設(shè)成交法所問(wèn)的問(wèn)題。 6+1締結(jié)法 又稱(chēng)問(wèn)題締結(jié)法，你一定要花時(shí)間，設(shè)計(jì)一系列的問(wèn)題，讓你的客戶不斷地承認(rèn)你、贊同你、回答是、肯定的答案，問(wèn)題與問(wèn)題之間一定要 有關(guān)聯(lián)的，每當(dāng)顧客回答你一個(gè)是，就提升了他的好奇心和認(rèn)可度，每當(dāng)他回答了一個(gè)否定的答案或是搖頭，就降低了他購(gòu)買(mǎi)意愿了題的前后必須連貫。 。 一月 21一月 2118:40:2518:40:25January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2118:40:2518:40Jan2121Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/21 18:40:2518:40:2521 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2118:40:2518:40Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2118:40:2518:40:25January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 門(mén)把締結(jié)法 又稱(chēng)為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒(méi)有效用的時(shí)候，這個(gè)門(mén)把締結(jié)法是最有效的，客戶也 不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門(mén)把締結(jié)法找出他的抗拒，解除他的抗拒。阿依蓮（中國(guó)）終端店鋪月銷(xiāo)售晴雨表追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng) :人機(jī)物法環(huán)追目標(biāo)方法打電話給熟客l 店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店l 令顧客在店鋪多停留 1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)時(shí)尚話題l 員工加強(qiáng)附加銷(xiāo)售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單l玩銷(xiāo)售 PK游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人《機(jī)》（設(shè)備、機(jī)器等）方面l放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂(lè)吸引其入店l店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服，多停留l ……機(jī)追目標(biāo)方法 《物》貨品方面l 主推 ‘ 高單價(jià) ’ 的貨品，調(diào)整陳列物追目標(biāo)方法《法》方法方面l 利用促銷(xiāo)、推廣l 將 ‘ 金額目標(biāo) ’ 變成 ‘ 件數(shù)目標(biāo) ’ ，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)增強(qiáng)信心l 可將 ‘ 繁忙時(shí)段目標(biāo) ’ 調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成l 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍 ,例如當(dāng)日目標(biāo)的 90%,增強(qiáng)其信心 ,l 達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo) 法追目標(biāo)方法《環(huán)》環(huán)境方面l 觀察主要客流類(lèi)型，根據(jù)類(lèi)型進(jìn)行櫥窗陳列，l 例如：多數(shù)如為上班族，則掛 ‘ 套裝 ’ 等 適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品 環(huán)追目標(biāo)方法早班簽到每天必修—店鋪日志晚班簽到阿依蓮（中國(guó)）終端店鋪日志 目標(biāo)守護(hù)者目標(biāo)天真預(yù)測(cè)法當(dāng)年同期業(yè)績(jī) X 當(dāng)年同期業(yè)績(jī) 上年同期業(yè)績(jī) 08年 12月份實(shí)績(jī)?yōu)?110萬(wàn) ,07年 12月份為 100萬(wàn)采用天真數(shù)據(jù)法計(jì)算 ,09年 12月的目標(biāo)為多少 ?目標(biāo)平米效率法現(xiàn)有平米數(shù) X 當(dāng)年同期數(shù)據(jù) 當(dāng)年店鋪面積 08年 38月業(yè)績(jī) 600萬(wàn) ,同期店鋪面積 300平米09年 3月以后店鋪面積計(jì)劃增加到 500平米09年 38月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少 ?銷(xiāo)售目標(biāo)要考慮的實(shí)際要素平均平效與單店平效 A店 100平 B店 60平 C店 150平 D店 80平 E店 80平 調(diào)整營(yíng)業(yè)目標(biāo) 各店鋪發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)及公司的整體提升率如何衡量目標(biāo)的贏利與否 營(yíng)業(yè)額 費(fèi)用 損益分歧點(diǎn)簡(jiǎn)易算法 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 毛利率 分歧點(diǎn)目標(biāo) 固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用 ＋ 新店鋪目標(biāo)如何制訂制訂新店鋪銷(xiāo)售目標(biāo)店鋪盈虧平衡點(diǎn) 店鋪盈虧平衡表（單店） 年費(fèi)用 月費(fèi)用 備 注1 租金 240， 000 20,000 100㎡2 工資 156， 000 13,000（員工 6人 +老板 5000 7人3 裝修 72， 000 6,000 18個(gè)月4 稅 24000 2,000 5 水電 36000 3,000 6 運(yùn)費(fèi) 10800 9007 差旅費(fèi) 12023 10008 廣告 12023 10006 其他費(fèi)用 30000 2500 物流 /辦公費(fèi)用合計(jì) 592800 49400 7 資金回報(bào) 總成本 銷(xiāo)售目標(biāo) 鋪貨額： 20萬(wàn) /月 店鋪的贏虧點(diǎn)是多少？ 店鋪的效益值？ 庫(kù)存控制量？春夏秋冬的比例 春夏配貨額 秋冬配貨額新店鋪目標(biāo)如何制訂終端店鋪運(yùn)營(yíng)成本1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 上 1 年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)平 均增長(zhǎng)率平均實(shí)績(jī)平
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