(中國(guó))終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-終端店鋪營(yíng)銷管理培(參考版)
2025-01-14 05:37本頁(yè)面
【正文】 2023/1/21 18:40:2518:40:2521 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 21 一月 20236:40:25 下午 18:40:25一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2118:40:2518:40Jan2121Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/21 18:40:2518:40:2521 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2118:40:2518:40:25January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2118:40:2518:40Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/21 18:40:2518:40:2521 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2118:40:2518:40:25January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2118:40:2518:40Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 6+1締結(jié)法 又稱問(wèn)題締結(jié)法，你一定要花時(shí)間，設(shè)計(jì)一系列的問(wèn)題，讓你的客戶不斷地承認(rèn)你、贊同你、回答是、肯定的答案，問(wèn)題與問(wèn)題之間一定要 有關(guān)聯(lián)的，每當(dāng)顧客回答你一個(gè)是，就提升了他的好奇心和認(rèn)可度，每當(dāng)他回答了一個(gè)否定的答案或是搖頭，就降低了他購(gòu)買(mǎi)意愿了題的前后必須連貫。 門(mén)把締結(jié)法 又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功，當(dāng)你盡了所有的努力都沒(méi)有效用的時(shí)候，這個(gè)門(mén)把締結(jié)法是最有效的，客戶也 不愿意告訴他背后真正的抗拒，使用門(mén)把締結(jié)法找出他的抗拒，解除他的抗拒。 富蘭克林締結(jié)法 拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫(xiě)上好處，右邊寫(xiě)上壞處，我們自己在左邊寫(xiě)上我們產(chǎn)品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交 給客戶，讓他寫(xiě)上他認(rèn)為所購(gòu)買(mǎi)這產(chǎn)品有可能所帶來(lái)的壞處，完了以后，直接締結(jié)成交。 寵物締結(jié)法 特別適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客去實(shí)際地觸摸或試用這些產(chǎn)品。如果客戶決定買(mǎi)了，你會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，這些都是假設(shè)成交法所問(wèn)的問(wèn)題。阿依蓮（中國(guó)）終端店鋪月銷售晴雨表追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng) :人機(jī)物法環(huán)追目標(biāo)方法打電話給熟客l 店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店l 令顧客在店鋪多停留 1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)時(shí)尚話題l 員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單l玩銷售 PK游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人《機(jī)》（設(shè)備、機(jī)器等）方面l放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂(lè)吸引其入店l店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服，多停留l ……機(jī)追目標(biāo)方法 《物》貨品方面l 主推 ‘ 高單價(jià) ’ 的貨品，調(diào)整陳列物追目標(biāo)方法《法》方法方面l 利用促銷、推廣l 將 ‘ 金額目標(biāo) ’ 變成 ‘ 件數(shù)目標(biāo) ’ ，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)增強(qiáng)信心l 可將 ‘ 繁忙時(shí)段目標(biāo) ’ 調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成l 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍 ,例如當(dāng)日目標(biāo)的 90%,增強(qiáng)其信心 ,l 達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo) 法追目標(biāo)方法《環(huán)》環(huán)境方面l 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進(jìn)行櫥窗陳列，l 例如：多數(shù)如為上班族，則掛 ‘ 套裝 ’ 等 適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品 環(huán)追目標(biāo)方法早班簽到每天必修—店鋪日志晚班簽到阿依蓮（中國(guó)）終端店鋪日志 目標(biāo)守護(hù)者目標(biāo)天真預(yù)測(cè)法當(dāng)年同期業(yè)績(jī) X 當(dāng)年同期業(yè)績(jī) 上年同期業(yè)績(jī) 08年 12月份實(shí)績(jī)?yōu)?110萬(wàn) ,07年 12月份為 100萬(wàn)采用天真數(shù)據(jù)法計(jì)算 ,09年 12月的目標(biāo)為多少 ?目標(biāo)平米效率法現(xiàn)有平米數(shù) X 當(dāng)年同期數(shù)據(jù) 當(dāng)年店鋪面積 08年 38月業(yè)績(jī) 600萬(wàn) ,同期店鋪面積 300平米09年 3月以后店鋪面積計(jì)劃增加到 500平米09年 38月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少 ?銷售目標(biāo)要考慮的實(shí)際要素平均平效與單店平效 A店 100平 B店 60平 C店 150平 D店 80平 E店 80平 調(diào)整營(yíng)業(yè)目標(biāo) 各店鋪發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)及公司的整體提升率如何衡量目標(biāo)的贏利與否 營(yíng)業(yè)額 費(fèi)用 損益分歧點(diǎn)簡(jiǎn)易算法 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 毛利率 分歧點(diǎn)目標(biāo) 固定費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用 ＋ 新店鋪目標(biāo)如何制訂制訂新店鋪銷售目標(biāo)店鋪盈虧平衡點(diǎn) 店鋪盈虧平衡表（單店） 年費(fèi)用 月費(fèi)用 備 注1 租金 240， 000 20,000 100㎡2 工資 156， 000 13,000（員工 6人 +老板 5000 7人3 裝修 72， 000 6,000 18個(gè)月4 稅 24000 2,000 5 水電 36000 3,000 6
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