【正文】 無所謂，只要好看！無所謂，只要好看！ ”” 店員－店員－ $%^^% 店員－店員－ “ 您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？ ”” 顧客－顧客－ “ 都不喜歡都不喜歡 !” 店員－店員－ …… （無語）（無語） 店員－店員－ “ 您想要什么樣的鞋子？您想要什么樣的鞋子？ ”” 顧客－顧客－ “ 我想看看帶氣墊的鞋子！我想看看帶氣墊的鞋子！ ”” 店員－店員－ 沒有沒有 ……詢問接近詢問接近 你是否經(jīng)常看到這樣的情況？你是否經(jīng)?？吹竭@樣的情況？第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)詢詢 問問 接接 近近 封閉式封閉式找出方向找出方向開放式開放式收集信息收集信息封閉式封閉式確認(rèn)需要確認(rèn)需要平時(shí)穿的還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的？平時(shí)穿的還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的？喜歡款式？喜歡款式？平時(shí)做哪些運(yùn)動(dòng)？平時(shí)做哪些運(yùn)動(dòng)？喜歡深色還是淺色？喜歡深色還是淺色？第第 4式式開放式詢問開放式詢問 VS 封閉式詢問封閉式詢問阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)詢詢 問問 接接 近近 問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？珍珍寶寶箱箱垃垃圾圾箱箱鞋鞋 子子 衣衣 服服運(yùn)運(yùn) 動(dòng)動(dòng) 穿穿 平平 時(shí)時(shí) 穿穿第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？珍珍寶寶箱箱垃垃圾圾箱箱問題四：您一般多久打一次球呢？問題四：您一般多久打一次球呢？問題三：您經(jīng)常作什么運(yùn)動(dòng)？問題三：您經(jīng)常作什么運(yùn)動(dòng)？網(wǎng)網(wǎng) 球球 其他運(yùn)動(dòng)其他運(yùn)動(dòng)一周一次或更多一周一次或更多一月兩次或更少一月兩次或更少我剛開始學(xué)習(xí)我剛開始學(xué)習(xí)第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小小 案案 例例 1 ……–… –… 如果有一位男客人在鞋如果有一位男客人在鞋墻看鞋子，通常您會(huì)問墻看鞋子，通常您會(huì)問他什么問題？他什么問題？試一試試一試如果有一位女客人在服裝如果有一位女客人在服裝區(qū)看服裝，通常您會(huì)問她區(qū)看服裝，通常您會(huì)問她什么問題？什么問題？小小 案案 例例 2第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)型型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)利利 益益 接接 近近用客人關(guān)心的用客人關(guān)心的 “利益利益 ”作為與顧客接近的作為與顧客接近的 “開場白開場白 ”232。 思路清晰，主動(dòng)提出需求思路清晰，主動(dòng)提出需求232。 容易被視覺感官誘惑容易被視覺感官誘惑 232。 總是長時(shí)間拿不定主意總是長時(shí)間拿不定主意232。 提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹232。 避免直奔主題賣東西避免直奔主題賣東西 分析型分析型 猶豫型猶豫型232。 先了解顧客真正的需求先了解顧客真正的需求232。您可以用手感覺一下衣服、您可以用手感覺一下衣服在移動(dòng)時(shí)有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)2第第 9式式我想要一雙時(shí)尚我想要一雙時(shí)尚一點(diǎn)的鞋，每天一點(diǎn)的鞋，每天運(yùn)動(dòng)都能帶來新運(yùn)動(dòng)都能帶來新鮮感鮮感 …………我想要一雙彈力我想要一雙彈力十足的鞋，能保十足的鞋，能保護(hù)我的腳不受傷護(hù)我的腳不受傷…………因人而異地介紹產(chǎn)品因人而異地介紹產(chǎn)品Mega bounce阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 廣廣 告告 時(shí)時(shí) 間間阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)具象化，場景再現(xiàn)具象化，場景再現(xiàn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)3第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)命命 題：顧客是題：顧客是 40歲的女性歲的女性 ,要給上初中的兒子買跑要給上初中的兒子買跑步，請你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙步，請你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙新款的新款的 bounce跑鞋的銷售語寫下來跑鞋的銷售語寫下來 ……B－－ F/A－－ E因人而異因人而異具象化具象化阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合跑步用這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合跑步用孩子的腳在成長階段，更需要好的鞋子來保護(hù)：您想想孩子的腳在成長階段，更需要好的鞋子來保護(hù)：您想想我們成年人跑步時(shí)，一般腳后跟就會(huì)很痛對吧，那是我們成年人跑步時(shí)，一般腳后跟就會(huì)很痛對吧，那是因?yàn)榈孛鎸δ_有沖擊力。第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)顧客都有哪些異議？顧客都有哪些異議？第第 10式式比較比較經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)需求需求價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量實(shí)用性實(shí)用性不想立即買不想立即買$%￥￥？？阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)面對異議的面對異議的 正確正確 心態(tài)心態(tài)232。 回答回答第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)處理異議的步驟處理異議的步驟232。避重就輕避重就輕232。 對于典型的問題，有一個(gè)統(tǒng)一的回答對于典型的問題，有一個(gè)統(tǒng)一的回答避免異議避免異議 第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)型型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)臨門一腳臨門一腳臨門一腳的意義！贊美 …詢問 …聯(lián)想接近第第 11式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)為 什 么 沒 有 成 功 ？阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)為 什 么 沒 有 成 功 ？阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)不提議成交的原因害怕成交失敗害怕成交失敗 認(rèn)為不必要認(rèn)為不必要缺乏技巧缺乏技巧第第 11式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)辨別成交信號辨別成交信號n 踢好踢好 “臨門一腳臨門一腳 ”n 所謂最佳的成交時(shí)機(jī)，是指顧客購買欲望最強(qiáng)，最所謂最佳的成交時(shí)機(jī)，是指顧客購買欲望最強(qiáng)，最渴望渴望 擁有擁有 商品的時(shí)機(jī)，也就是各方面條件都成熟的商品的時(shí)機(jī)，也就是各方面條件都成熟的時(shí)候。第第 11式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)“臨門一腳臨門一腳 ”怎么踢怎么踢巧妙提出幾選一問題巧妙提出幾選一問題提議馬上使用提議馬上使用引領(lǐng)顧客引領(lǐng)顧客鎖定一單交易鎖定一單交易讓顧客擔(dān)心讓顧客擔(dān)心方法方法 話術(shù)話術(shù)第 11式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)232。 百尺竿頭百尺竿頭“臨門一腳臨門一腳 ”原則總結(jié)原則總結(jié) 第第 11式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)