關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)(存儲版)
【正文】 滿足您照相的功能 . ? c:原來這樣 是不是太便宜了 ? s:不是啊 原先很貴 現(xiàn)在是打五折優(yōu)惠 . ? c:實際上我還沒決定買照相機(jī) ? s:為什么還沒決定呢 我們現(xiàn)在有這么多照相機(jī) 您到別處去 還沒我們齊全啊 ? c:我能不能看一下您的照相機(jī) ? s:您看 這是一個單眼反射照相機(jī) 這個照相機(jī)能看清人最近的面部細(xì)節(jié) . ? c:客戶說 這是什么單眼反射相機(jī)啊 ? s:單眼反射相機(jī)啊 就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭 . ? 評價 :功能性銷售代表不斷陳述功能和好處 但客戶覺得很迷茫 不能下決心 卻不愿意深入暴露需求 客戶不知道這個利益是否與自己的現(xiàn)有需求掛鉤 ? s:先生我能幫你什么啊 ? c: 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? c:我也不清楚 我妻子 ? s:先生您算找對地方拉 .現(xiàn)有兩款相機(jī) 這一款是單眼反射長焦距 這一款是廣焦的相機(jī) 這一款可以照星星照月亮把您的毛孔都可以照的很細(xì) 而這一款可以把您所有的同事家人都取到鏡里 而且這個相機(jī)不僅可以照光角 而且您爬山去海邊玩時可以照豐富景致層次時都可以用到 . ? c:我并沒有這樣的需求 ? s:您早晚都可以用到 而且這真是貨真價實而且現(xiàn)在還在促銷 . ? c:我剛開始想買的時候并沒有想到相機(jī)還這么復(fù)雜而且我也不太清楚你說的這個照相機(jī)為什么比我們現(xiàn)有的好呢 ? ? 評價 :好處型銷售代表說了功能和好處 但不是客戶最感興趣的 沒有讓客戶深入認(rèn)識到好處對于自己需求滿足的價值 .一方面要說出功能和好處 但是要結(jié)合客戶現(xiàn)在的需求說出這種需求能帶來的利益 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷售對話 ? s:先生我能幫你什么啊 ? 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? 是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? 我也不清楚 我妻子 ? s:那您現(xiàn)在用的是什么相機(jī)呢 ? 用的是個傻瓜相機(jī) ? s:一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢 ? 只是旅游是用一下 ? s:那您有什么不滿 ? 沒法近距離攝影 很模糊 ? s:近距離攝影是您最關(guān)心的吧 ? 是啊 ? s:那您用過類似能近距離攝影的相機(jī) ? 用過 我朋友的尼康相機(jī) ? s:那個相機(jī)怎么樣 ? 非常好就是太沉了 ? s:那您知道單眼發(fā)射相機(jī)和傻瓜相機(jī)的區(qū)別嗎 ? 單不太清楚 ? s:單是用手動調(diào)焦的相機(jī) 您在成相孔看到的東西就是您要拍的東西 傻是您在成相孔看到的東西和您拍的東西不一樣 這就是區(qū)別 所以您無法近距離給您寶寶拍照片 ? 我明白單是什么樣了 ? 評價 :通過利用 FAB與 SPIN的結(jié)合顧問銷售代表已經(jīng)讓客戶明白了單影反射相機(jī)的特點(diǎn)與客戶需求的聯(lián)系 .接下來銷售人員只需要就為什么單影反射相機(jī)可以給寶寶拍很細(xì)的近部特寫從功能好處方面做了一一介紹 .在上述對話中銷售人員更多的是去了解客戶存在的問題需求 ,客戶曾經(jīng)通過什么手段解決了現(xiàn)在的問題及當(dāng)時存在的問題 .在此基礎(chǔ)上把自己的解決方案提出來 ,不斷用狀況詢問 ,問題詢問讓客戶自己意識到問題點(diǎn) . 益 ? 如何正確把握產(chǎn)品對客戶的利益呢？ 貓一定吃魚 ? 如何將魚介紹給貓 ? 貓先生 您好 我這里有一條剛剛打撈的魚 非常新鮮 剛從江里打撈的 魚肉塊很整很細(xì)膩 很好消化 味道甜美 非常頂餓 ? 這是 500塊 我不吃錢 用錢可以買魚 我不缺魚 但是您拿很多魚可以找到一個很漂亮的女朋友 啊 我要找女朋友 ? 這才是真正的 FAB 說了 B以后客戶沒有反應(yīng) 但是可以繼續(xù)深入引導(dǎo) 直到挖掘出客戶的深層利益需求 貓不吃肯德基 ? 它都帶來不了貓需要的利益 ? 因此貓不吃肯德基 . ? 但是現(xiàn)實生活中 ,貓與魚很難相遇 也就是說顧客需求和市場供給經(jīng)常錯位 這時候銷售員需要通過服務(wù)來彌補(bǔ)客戶需求 ? 貓不吃魚的問題可以用 spin與 fab的方法來解決 .首先了解貓的狀況 問出貓的問題點(diǎn) 引發(fā)貓對問題點(diǎn)的不滿和抱怨 提供給貓解決的方案 按功能好處和利益的方法來陳述 貓和魚就相遇了 . 謝 謝 :08:1413:0813::08 13:0813:08::08:14 2023年 1月 26日星期四 1時 8分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 1時 8分 :08January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 8分 14秒 13:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時 8分 14秒 下午 1時 8分 13:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:08:1413:08:1413:08Th
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