【正文】 四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 2111:42 下午 五月 2123:42May 12, 2023167。 23:42:4023:42:4023:425/12/2023 11:42:40 PM167。 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023167。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1行動出成果，工作出財富。 23:42:4023:42:4023:42Wednesday, May 12, 2023167。只有將眾人之力聚合一起，發(fā)揮得當(dāng)，才能將對方拉近己方目標(biāo)！ ? 主講：譚曉珊 ?謝謝 謝謝 大大 家！家！ ? 主講：譚曉珊 ?167。+ 談判的協(xié)議文字要簡明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每個字詞、語句都要細(xì)加推敲，以免日后產(chǎn)生不必要的爭議 。譬如，你在價格上作了讓步，必須讓對手在付款條件上作出讓步，或要求其訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購買其它互補(bǔ)性、交叉性交品；你不愿在價格上讓步時，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁楊~外服務(wù)。 600——400——0——0 你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒辦法。運(yùn)用時要知已知彼，明確自己的 BATNA，了解對手的 BATNA。? 使出鎩手锏 ——BATAN （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威脅對方，迫使對方讓步。223。 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，跳出膠著的問題，引入一個新議題，以避開爭議點(diǎn)。 制造緊張空氣，譬如，告訴對方貨源緊俏，供不應(yīng)求；或未來價格還將上漲等。 擺出拖延或中止合作的姿態(tài)39。向其推薦一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品，以判斷他的質(zhì)量要求；或向其推薦性能更優(yōu)的產(chǎn)品，確定他能夠承受的價格。 應(yīng)按工程量、工程進(jìn)度、施工范圍、復(fù)雜度及人數(shù)和水平，以及是否包攬散件、輔件等，確定費(fèi)用。 以 “買斷費(fèi) ”計價時，雙方可針對開發(fā)投入費(fèi)用和預(yù)期收益進(jìn)行談判，以定成交價。技術(shù)開發(fā)時間、轉(zhuǎn)讓次數(shù)，以及使用年限均會影響技術(shù)費(fèi)。記住：你對對方了解越少，你的目標(biāo)設(shè)定要越高。? 在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下降，還是上升。` 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。: 該策略最首要的是分析并找準(zhǔn)對方最虛、最不合理的部分展開攻擊。 ? 主講：譚曉珊 ?談判成功的前提談判成功的前提分析對方非關(guān)注的因素評估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度與對方要求的差距分析對方重點(diǎn)關(guān)注的因素評估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度與對方要求的差距 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。: 談判前的準(zhǔn)備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。 目 標(biāo)和主旨不明確。預(yù)先準(zhǔn)備好問題，不打無準(zhǔn)備之仗。 ? 主講：譚曉珊 ?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （（ 3））? 談判即將結(jié)束時，做一個漂亮的收尾? 賣方可采用 “添加戰(zhàn)術(shù) ”，來獲得更多權(quán)益，或用 “小恩小惠 ”的安慰來減輕買方的吃虧心理，從而為買方贏回一些面子。 ? 主講：譚曉珊 ?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （（ 2））? 在談判中，沿著你設(shè)計的談判方向行動? 與對方?jīng)Q策者或有足夠權(quán)限的人談判。 ? 主講：譚曉珊 ?巔峰對決巔峰對決 :模擬談判模擬談判。把達(dá)成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。182。 ? 主講：譚曉珊 ?談判的基本原則談判的基本原則談 判的基本原 則交換原則贏家原則效率原則 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 你需要核算一下 A公司所提方案的價值，看它是否與其不肯出讓的價格相抵。? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 line? Information separated by vertical strokes,with two spaces on either side? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, whiteIndications in green = Live content Indications in white = Edit in masterIndications in blue = Locked elementsIndications in black = Optional elements? Copyright: 10pt ArialRegular, white主講：譚曉珊 ? 主講：譚曉珊 ? ? 主講：譚曉珊 ?談判談判 10問！問！2 作為一個談判者最不該做的事是什么？2 讓 步多少是由交易 額 大小決定 嗎 ?2 如何出價才能 讓 你的掌控力更 強(qiáng) ?2 當(dāng)你接手一個 談 判案子后，首要的任 務(wù) 是什么？2 當(dāng)雙方價格還有一定差距時，你提出折中方案是否妥帖？2 對方雖已做出讓步，但尚未達(dá)到你想要的結(jié)果時，你該怎么辦？2 當(dāng)你喜歡某個物品，卻又吃不準(zhǔn)價格貴賤時，你該怎么辦？2 當(dāng)你想反悔以前的出價，或避免對方一味殺價時，最好的策略是什么？2 當(dāng)你投入了太多時間、精力和金錢，談判卻沒有絲毫進(jìn)展，或談判結(jié)果很不理想時，你該怎么辦？2 談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時，又該怎么辦？ ? 主講：譚曉珊 ?課程提綱課程提綱第一章：談判原則及行動綱領(lǐng)第二章：談判戰(zhàn)略分析與布陣第三章：談判兵法與攻防之道第四章：各自議價的技巧與方法 ? 主講：譚曉珊 ?第一章第一章談判的原則及行動綱領(lǐng)談判的原則及行動綱領(lǐng) ? 主講：譚曉珊 ?本章將探討以下六大問題本章將探討以下六大問題: 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì): 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn): 談判三大基本原則 : 談判認(rèn)識上的七個誤區(qū): 談判 “十要 /十不要 ”: 談判的五大特征 ? 主講：譚曉珊 ?溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而進(jìn)行的實(shí)力較量！進(jìn)行的實(shí)力較量！溝通的狀態(tài) 談判的類型 談判的性質(zhì) 談判的戰(zhàn)略 談判結(jié)果相互猜忌，缺乏信任，封鎖信息，雙方都不愿投入分配型談判 對抗、競爭 競爭型戰(zhàn)略 你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸相互理解和信任，共享信息，開放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判 對話、合作 問題解決型戰(zhàn)略雙贏 ? 主講：譚曉珊 ?““ 分配型分配型 ”” 談判談判特點(diǎn)：你輸 — 我贏；你贏 — 我輸 對固定份額進(jìn)行分配，討價還價。何況其價格已超出你所能接受的權(quán)限。譬如：讓對方先打款，還要加收 10%趕工費(fèi)等 ……` 希望與對方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受 。認(rèn)為交易額越大，可折讓額也越大。182。 創(chuàng)造性 —— 不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的規(guī)制和慣例，集思廣益，尋找創(chuàng)造性解決方案，變對抗性為合作性談判。? 組建談判梯隊，角色分配和任務(wù)安排。? 不管你的談判水平有多高，避免單槍匹馬出戰(zhàn)。 ? 主講：譚曉珊 ?提問的技巧與方法提問的技巧與方法: 在談判中，未搞清對方的需求和問題時，不要急于表述自己的觀點(diǎn)，應(yīng)向?qū)Ψ教釂枺詮闹蝎@得更多信息。 ? 主講：譚曉珊 ?防范談判中的防范談判中的 9個漏洞個漏洞。: 談判 團(tuán)隊的協(xié)同性不夠，往往出現(xiàn)多個聲音。` 認(rèn)為對方?；ㄕ校?根本不理會其提價要求，仍按原來主張與其談判。用用 “認(rèn)知對比法認(rèn)知對比法 ”降低對方戒備降低對方戒備 ? 主講：譚曉珊 ?用用 “沉錨效應(yīng)沉錨效應(yīng) ”鎖定談判范圍鎖定談判范圍AB CDEFGH?從發(fā)散性選擇從發(fā)散性選擇到定向選擇到定向選擇鎖定并縮小談鎖定并縮小談判范圍判范圍A BA或或 B 你選哪個你選哪個