【正文】 經(jīng)濟效益。在促銷中能靈活運用 會館 的政策和價格。 2．經(jīng)歷：有從事 會館 前臺、銷售、公關等部門三年以上的工 作經(jīng)歷。 6． 協(xié)助銷售經(jīng)理做好該地區(qū)的旅游市場，旅行社的客源分析。 2．根據(jù)該地區(qū)銷售業(yè)務的實際情況，對 會館 產(chǎn)品在市場上的供求關系作出分析，提供有關資料及提出可行性方案。 2）積極爭取新客戶，保持與發(fā)展同各旅行社的密切關系。 商務銷售經(jīng)理崗位職責： 1）熟悉 會館 里的各項設施、設備，各個服務項目和專業(yè)知識。 8）聽取所有投訴，采用正確方式向客戶陳述事因及及時向經(jīng)理匯報。 5）對重要文件、檔案嚴格管理，不可漏傳耽誤。 14）負責各客戶來訪時的接待及對銷售業(yè)務的洽談。 遵守考勤制度，工作時間內嚴禁辦理私事。 4）女員工頭發(fā)梳理整齊，無頭皮屑，不濃妝艷抹。 4）對客人詢問有問必答，使用禮貌語言；不能輕易說不知道，語氣委婉。 12）未經(jīng)許可不能擅離工作崗位或擅自調班。 7） 根據(jù)客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹 會館 優(yōu)勢。 “ 潤物細無聲 ” 不知不覺中把銷售完成的境界。 7）除 會館 提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標語。 13）把會議有關事項書寫明確，請對方確認簽字。 邀請參觀會場。 在客人抵店前提前查房，根據(jù)查房情況對衛(wèi)生不合格的通知房務員重新打掃，對一些暫時無法解決的問題房通知總臺換房。 送發(fā)團隊接待通知單，此通知單至總臺、財務、餐飲三個部門，由部門負 責人在第四聯(lián)存根上簽收。劇院式 。座次圖 。我們努力的方向應該從以下重點著手： 當?shù)貓蠹?、雜志、公共資料 當?shù)仉娫捦ㄓ嵅? 地區(qū)企業(yè)協(xié)會、商會 全國企業(yè)錄、合資。座次簽 。 （十）何為 VIP 客人： 任何一個入住 會館 的客人都是 VIP，但對一些特殊的客人我們視為 VIP，根據(jù)本 會館 情況 VIP 分為以下幾類： 國家元首或省長 國家政府部門的部長及地、市級領導 大型合作伙伴、董事會成員 外商代表、外籍工程師 入住套房的客人 根據(jù) GM DOS 所指定的客人 根據(jù) 會館 統(tǒng)計排名前十名的公司預定 旅游界知名人物 連續(xù)居住時間超過十天以上或者整體消費金額很大的客人 1由公司要求按 VIP 接待的但必須經(jīng) GM DOS 同 1 意的 1按門市價入住套房的客人 1陽光房地產(chǎn)公司領導 1 特殊經(jīng)營關系的人員：工商、稅務、公安 （十一）會議 /宴會檢查要點： 在進行宴會 /會議接待時，為了保證高質量完成任務，應不斷進行以下內容的確認和檢查。 （九）團隊預定接待程序： 接收團隊預訂傳真，根據(jù)預訂詢問總臺空房情況，然后傳真回傳確認。 根據(jù)預訂單填寫備忘錄至前臺、收銀，由兩部門負責人簽收。 如客人提供資料不詳細，要按來件上地址、電話號與客人確認。 11）確定會議期間是否其它娛樂活動需要安排。 5）房價確定以后，詢問房間的長話是否開關，酒水，畫冊 等有償物品 是否撤留，房間是否加水果等問題，如果要求，再做有關介紹。 當春乃發(fā)生 在感情熱乎的時候才有生意。 2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重） 3）了解客戶基本情況（姓名、職務） 4）推銷自己，并介紹 會館 基本情況。 10）嚴格遵守安全守則及部門其他規(guī)定。 2）與客人交談時態(tài)度和藹，語氣要親切，音量要適中，答話要明確迅速。 2）制服合體、清潔、無破損、無油污。 愛護公物，維護 會館 財物安全。 11）做好本部門各項單據(jù)使用，包括：部門例會紀要、申購單、協(xié)議單及客戶預定單等。 3）按要求起草各種方案、信函及打印、復印各種文件、資料，做到及時、準確。 6）積極爭取新客戶，保持與發(fā)展同各商務客戶的密切關系。 8）有責任接受并傳達各類文件、電話、保證銷售信息暢通。 3．培訓：經(jīng)過本崗位資格培訓，取得《崗位培訓證書 4．身體素質：身體健康，精力充沛，儀表端莊。能按照市場需求變化，及時提出與之相應的具體資料數(shù)據(jù)， 能提出初步市場銷售意見和合理的方案。 4．根據(jù)該地區(qū)的業(yè)務，做好旅行社全年系列團隊和季節(jié)性團隊的預訂工作，做好年度和月度客源流量的統(tǒng)計工作。 ’ 6．熟練掌握一門外語進行銷售宣傳和業(yè)務談判，書寫有關文件，翻譯業(yè)務資料。 3．相關知識： 了解旅游客源國的市場概念，旅游機構和國際航空公司系統(tǒng)和 會館 集團的發(fā)展情況，熟悉國際預訂中心和銷售網(wǎng)格的基本情 況。了解各 會館 集團的發(fā)展趨向。 (4)學歷、經(jīng)歷、培訓與身體素質 1．學歷：具有大專以上的學歷。 3．相關知識： 了解外經(jīng)外貿基本常識，了解付款基本業(yè)務知識。 3．負責與客戶之間的聯(lián)系，外出拜訪客戶，密切與客戶的溝通，建立良好的客戶關系。 5．有較強的語言表達能力，能撰寫市場調研報告，具有起草工作計劃、總結及業(yè)務匯報的能力。 (二 )任職要求 (1)思想品德 (同經(jīng) 理標準 ) (2)知識水平 1．專業(yè)管理知識： 熟悉 會館 銷售學，了解 會館 管理學、旅游經(jīng)濟學、旅游心理學、公共關系學，熟悉 會館 各部門的結構和服務設施。認真做好商務、散客的客戶檔案資料管理工作。 (4)學歷、經(jīng)歷、培訓與身體素質 1． 學歷：具有中專以上學歷。了解 會館 的銷售業(yè)務，掌握計算機的應用知識。負責將 會館 的各項文件和指令送達到有關人員，將部門的報告、文件匯總上報或送達到有關部門。 5．社會活動能力： 具有較強的社交能力，善于市場調查和信息溝通，能在各種場合與不同層次人員進行交談，能圓滿解決客人的要求，取得客戶的信任，能爭取各有關方面的支持和幫助。開拓創(chuàng)新能力： 根據(jù)客源市場變化的情況，不斷鞏固傳統(tǒng)市場，客戶；積極開發(fā)新市場，新客源，提出有利于 會館 銷售的新設想、建議。熟悉與各部門溝通聯(lián)系渠道。 2．有強烈的事業(yè)心、責任感，善于社交，待客熱情有禮。 9 在平等互利的基礎上進行洽談。 ? 由 “觀眾 ”根據(jù)筆記作補充評定。 4 緊記這是情景練習，結果并不重要，關鍵在于學習過程。 6 最后，三位學員完成各自策劃的洽談練習，互相給予意見和建議。為了使練習取得更大成效，每次練習后由學員江報練習情況。 附加條件 ——當雙方準備達成協(xié)議之際，客戶提出附加條件。 客戶戰(zhàn)術 預防 /克服方法 正反角色 ——反角不斷威脅、嚴責、施加重壓。 戰(zhàn)術 ——為完善戰(zhàn)略而采取的具體方法，即執(zhí)行戰(zhàn)略的方法。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的 “對話 ”后氣氛中進行，而不在在 “批評 ”中進行。 限期戰(zhàn)術： “限期 ”戰(zhàn)術是銷售人員把握主動權，向客戶表示如果在某個期限內達成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。 轉移戰(zhàn)術： 轉移戰(zhàn)術是把客戶的注意力從重要的項目轉移到較小的項目上，銷售人員應假意強調無關緊要是項目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。 靈活地使用 “試探 “技巧，有助于洽談順利地進行。 ? 不要為了在限期前談妥業(yè)務而作出額外讓步。 洽談時應遵循以下 “交易 ”技巧： ? 不要過早讓步。因會議用地較小，不能舉行大規(guī)模的會議。當情況較為復雜時，可先談利益。 ? 洽談項目和價值： 比較雙方的洽談，確定洽談范圍。 練習： * 列舉客人要求的各項優(yōu)惠措施： 1 免費果籃、鮮花 7 延遲退房 2 免費早餐 8 快速入住 3 嘉年華會 9 免費歡迎飲品 4 升級服務 10 免費會議服務 5 折扣優(yōu)惠 11 免費收郵件 6 交通車服務 * 列舉售方希望從客戶處獲得的利益： 1 新業(yè)務 6 按時付款 2 長期合約 7 增加業(yè)務量 3 更多的消費團體 8 預訂 4 全價 /高價 9 連續(xù)付款 5 更多的消費項目 10 回報率高 客戶的洽談項目： 客戶與銷售人員進行的洽談有別于公司之間的商務洽談，因而其洽談項目也有不同，以下列舉了一些客戶經(jīng)常提出的洽談項目： 免費產(chǎn)品或服務 管理細節(jié)項目 付款方式 有效期 合約條款 廣告宣傳和市場推廣的協(xié)助 房租價 會議室租金 折扣優(yōu)惠 日期 /時間 人員協(xié)助 保證金 菜單選擇 休閑 活動 房間位置 特別設施 提供服務的最后期限 交通車服務 銷售人員提出的洽談項目： 新業(yè)務 增加業(yè)務量 配套業(yè)務 合約條款 /期限 客戶同意負責處理某些管理事務 戶同意介紹更多的公司或部門 客戶同意付一定比例的廣告費 按時付款 客戶同意參與某項推廣活動 客戶同意交保證金 客戶保證入住人數(shù) 預訂入住房數(shù) 消費較高的項目 餐飲消費 策劃及洽談技巧 一． 策劃 1． 收集信息 2． 分析形勢 —形勢和利益 —競爭情況 —權力資源和范圍 —洽談項目和價值 3． 選定參數(shù) 4． 決定策略和技巧 二 ．進行洽談 從以上程序可知，策劃洽談的首要任務是收集所有關于洽談的有效信息，接著三步是策劃的內容，最后一步是進行洽談。洽談項目是售方和客戶都想商討的事項，因而必須和 會館 的設施和服務有關。 回應反對意見： 用 “如果 ”開頭的語句提議解決方法，表示你正建議其中一種方法，而不是唯一的一種，當客人不滿意時，還可隨時補充其它方法。 停頓： 停頓，整理好思維，不要倉促作答。 利益：售方的產(chǎn)品或服務給客戶的好處。同時，不要讓自己的意見和看法干擾聆聽，在客戶表達完整意思之前不要作出任何評價。 不要改變話題： 如果你在客戶表達完整意思之前改變話題，就會讓客戶覺得你不尊重他提出的話題。當銷售人員在銷售洽談時不集中注意力時，就很可能失去生意。 ” 咨詢更多信息的問題： 當鼓勵客人繼續(xù)提供信息時，應這樣提問： 例： “真的嗎？ ”、 “是那樣嗎？ ”、 “我真想知道更多有關本次慶典的情況。 重提過往的銷售洽談： 重提上次銷售洽談的結果為本次洽談指明了方向，并讓新加入洽談的人員了解洽談進程。通?？蓮目蛻艮k公室的擺設獲得有用的信息，從簡樸的辦公室可以看出辦公室的主人不愿意多花時間在康體活動上，而放置多款個人飾物的辦公室則相反。 ? 加強彼此的合作關系。 風險的承受能力：現(xiàn)實地、創(chuàng)新地分析形勢，預計風險。 特色 /利益：銷售人可提供同行競爭者不具備的特色服務設施和利益，這樣就自然限制了客戶的選擇范圍。 ?保持積極的洽談氣氛。由銷售人員提出以上議程，以便在雙方意愿的基礎上盡快達成協(xié)議?？腿藭驗閮r格的上升而要求補充某些附加條件，或直接要求折扣優(yōu)惠。 銷售洽談的機會： 從廣義來說，洽談發(fā)生在客人對賣方產(chǎn)品和服務已有所認識的基礎上，在某些情況下，在簽訂合同后仍需進行洽談。所有這些因素都需要相當?shù)闹R與技巧，包括主題知識（相與價值的常規(guī)）、顧客利益知識、公平談判技巧、與顧客維持工作伙伴關系的技巧。 桑拿洗浴業(yè)實戰(zhàn)管理寶典 銷 售 部 銷售人員培訓課程 1 銷售人員培訓課程 第一節(jié)：銷售洽談引言和定義 第二節(jié)：有力的洽談技巧 第三節(jié)：銷售技巧 ——銷售人員的力量基礎 第四節(jié)：分辨多種洽談項目