【正文】 部門負(fù)責(zé)人檢查審核。 顧客參會(huì)情況錄入標(biāo)準(zhǔn) 辦事處聯(lián)誼會(huì)預(yù)備會(huì)時(shí)營(yíng)銷員需將自己預(yù)計(jì)參會(huì)顧客填《參會(huì)記錄表》，聯(lián)誼會(huì)后根據(jù)實(shí)際情況修改《參會(huì)記錄表》，并交部 門領(lǐng)導(dǎo)，由部門領(lǐng)導(dǎo)收齊交數(shù)據(jù)部。 對(duì)仍有未跟蹤資源的員工，不再考慮下發(fā)新資源。 離職人員在離職時(shí)，無(wú)權(quán)分配自己數(shù)據(jù)庫(kù)里的資源，并應(yīng)在數(shù)據(jù)部辦理資源回交手續(xù)。 管理部一旦將《回款記錄單》交接給數(shù)據(jù)部，此表中的所有內(nèi)容都不允許修改，如因營(yíng)銷人員原因?qū)е掠涗涘e(cuò)誤的數(shù)據(jù)部調(diào)查后，營(yíng)銷人員繳納相應(yīng)罰款后，方可進(jìn)行修改。 七、 退貨、轉(zhuǎn)貨管理規(guī)定 為規(guī)范公司退貨、轉(zhuǎn)貨審批手續(xù)，加強(qiáng)對(duì)退、轉(zhuǎn)貨的相關(guān)部門的管理，特規(guī)定如下： 退貨的管理 （ 1）回款退貨：營(yíng)銷人員需填寫《退貨申請(qǐng)單》一式兩份先找專家核實(shí)，再到數(shù)據(jù)部核實(shí)，最后到管理部核實(shí)，經(jīng)經(jīng)理簽字同意后，管理部辦理退貨手續(xù)將申請(qǐng)表交回?cái)?shù)據(jù)部，數(shù)據(jù)部確認(rèn)經(jīng)理與管理部都簽字核實(shí)后，在退貨申請(qǐng)單上簽收方各持一份。特規(guī)定如下； 標(biāo)準(zhǔn) 凡購(gòu)買 xxx 產(chǎn)品的顧客，公司全部發(fā)放會(huì)員卡。 （ 3）如兩個(gè)老顧客先后轉(zhuǎn)介同一個(gè)新顧客，第一個(gè)老顧客轉(zhuǎn)介時(shí)新顧客未購(gòu)買，但第二個(gè)老顧客又轉(zhuǎn)介，產(chǎn)生購(gòu)買了，轉(zhuǎn)介積分就算在第二個(gè)老顧客身上。 （ 9）凡新顧客分兩次回款的，老顧客只能加新顧客首次回款的轉(zhuǎn)介分，如果顧客強(qiáng)烈要求，給其增加特殊積分補(bǔ)償。 十三、《老年健康參考》的征訂規(guī)定 老年健康參考的征訂、發(fā)行 《老年健康參考》的征訂人群：數(shù)據(jù)庫(kù)中所有活躍顧客必須全部征訂（特殊情況向數(shù)據(jù)部書面說(shuō)明），休眠 顧客需向數(shù)據(jù)部申請(qǐng)方可征訂。辦事處根據(jù)具體情況進(jìn)行處罰。 員工上班均應(yīng)積極主動(dòng)親自簽到，如有下列情形之一的，經(jīng)人事部門查實(shí)后每次扣罰當(dāng)事者月工資的10%。 （ 4） 需請(qǐng)假者，須提前辦理請(qǐng)假手續(xù)，未辦理請(qǐng)假手續(xù)或請(qǐng)假未準(zhǔn)而不上班者，按曠工處理。 （ 5） 婚假：持有結(jié)婚證明，提前三天申請(qǐng)可享受帶薪婚假七天（含節(jié)假日）。 三、薪資制度 工資構(gòu)成及說(shuō)明 （ 1） 基本工資：根據(jù)各崗位確定的工資； （ 2） 職務(wù)補(bǔ)貼：根據(jù)各崗位行政職務(wù)確定的工資； （ 3） 特殊津貼：特殊崗位、引進(jìn)人才、骨干人才、特殊貢獻(xiàn)等原因，屬總經(jīng)理特殊 的津貼； （ 4） 工齡補(bǔ)貼：凡在本公司連續(xù)工作滿一年的員工，自第十三個(gè)月起享受工齡補(bǔ)貼 50 元，逐年遞增； （ 5） 交通補(bǔ)貼：各辦事處根據(jù)本地實(shí)際情況予以確定。 （ 5）調(diào)動(dòng)員工原則上執(zhí)行 “ 到什么崗位拿什么工資 ” ，特殊情況的上報(bào)人事管理中心審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 四、辦事處服務(wù)部（站）獎(jiǎng)金制度及考核辦法 服務(wù)部（站）成員提成來(lái)源 服務(wù)部（站）各崗位成員提成，依據(jù)本部（站）當(dāng)月實(shí)際銷售收入或本人銷售收入（任務(wù)）予以提成。 （ 3） 對(duì)服務(wù)部（站）各崗位成員考核標(biāo)準(zhǔn)的具體辦法，由各辦事處結(jié)合各服務(wù)部（站）及各成員實(shí)際情況自行制定，并上報(bào)聯(lián)絡(luò)處人力資源部審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 服務(wù)部（站）費(fèi)用的管理 （ 1）服務(wù)部（站）發(fā)生的年有費(fèi)用，必須由經(jīng) 辦人填寫報(bào)銷單，服務(wù)部（站）經(jīng)理審核，并會(huì)同咨詢專家共同簽字，辦事處會(huì)計(jì)復(fù)核，辦事處經(jīng)理簽批后方可報(bào)銷。辦事處管理部主任要定期對(duì)服務(wù)部（站）發(fā)票的使用及保管情況進(jìn)行檢查。對(duì)正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)中有關(guān)情況的提示是交接的重要內(nèi)容，對(duì)此應(yīng)有文字性的交接材料 。 （ 4）各單位經(jīng)是對(duì)每位服務(wù)主辦延期收款的賒銷量批準(zhǔn)權(quán)限為 20 盒；濟(jì)南對(duì)每位服務(wù)主辦延期收款的賒銷量批準(zhǔn)權(quán)限為 30 盒。 （ 5） 嚴(yán)禁員工采取任何形式套取贈(zèng)品。 （ 2） 對(duì)顧客家庭詳細(xì)地址，聯(lián)系電話等內(nèi)容未經(jīng)落實(shí)的，或未被服務(wù)主辦邀請(qǐng)的顧客，不允許服務(wù)主辦在任何場(chǎng)所對(duì)顧客進(jìn)行賒銷貨物。 B、 服務(wù)部（站） 因直銷需要貨物的，首先由服務(wù)部（站）經(jīng)理，根據(jù)本服務(wù)部（站）貨物周轉(zhuǎn)量提出 “ 要貨申請(qǐng) ” ，上報(bào)經(jīng)理審批后，由服務(wù)部（站）經(jīng)理親自提貨，或書面委托他人憑服務(wù)部（站）經(jīng)理親筆簽發(fā)的 “ 借據(jù) ” （見表 ）借貨，倉(cāng)庫(kù)保管員憑 “ 借據(jù) ” 登記 “ 服務(wù)部（站）商品臺(tái)賬 ” 。 員工離職時(shí)，應(yīng)隨即遷出宿舍，由宿舍管理員對(duì)其使用的公司物品進(jìn)行點(diǎn)收接管。 宿舍區(qū)的走廊，通道等公共場(chǎng)所，禁止堆放雜物。 批評(píng)多，表?yè)P(yáng)少。 。 第十部分：中層干部常犯錯(cuò)誤 只見問(wèn)題，忘記目標(biāo)。 不隨地吐痰，不亂丟果皮、紙屑等。 宿舍僅限已辦理住宿手續(xù)的員工住宿。 （ 3） 服務(wù)部（站）有關(guān)稅、費(fèi)的上繳及零星費(fèi)用的報(bào)銷等。 (10) 對(duì)員工套取贈(zèng)品知情不報(bào)或不及時(shí)處理的，聯(lián)絡(luò)處將給予所在單位經(jīng)理警告行政處分，并視情節(jié)輕重給予 5001000元罰款。 （ 3） 若經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)進(jìn)行拼單銷售，經(jīng)抽查套取贈(zèng)品，將對(duì)該服務(wù)主辦處罰 500 元 /次，且予以辭退，并對(duì)其所在部門負(fù)責(zé)人處罰 200 元 /人。 A、自第 11 天至 15 天（含 15 天），將服務(wù)主辦和所屬部門負(fù)責(zé)人，分別按賒銷貨款的 1%收取資金占用費(fèi)。 （ 3）服務(wù)部（站）衛(wèi)生、工商、國(guó)稅、地稅等相關(guān)證照正、副本，印簽、發(fā)票等的移交。 , B、票面金額大小寫相符，并且與實(shí)際收取的金額相符。 （ 4）由各單位主辦的會(huì)議銷售，現(xiàn)場(chǎng)銷售 的貨款，由財(cái)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)收款。 轉(zhuǎn)正后服務(wù)主辦提成 =聯(lián)誼會(huì)、科普會(huì)銷售收入 *相應(yīng)系數(shù) 服務(wù)主辦底薪、提成比例與銷售任務(wù)完成率掛鉤對(duì)照表 銷售任務(wù) 完成率 底薪標(biāo)準(zhǔn) 提成 比例 一類市場(chǎng) 二類市場(chǎng) 三類市場(chǎng) 50%以下（含） 300 300 300 １ % 50%－ 65%（含） 400 400 350 ２ % 65%－ 100%（含） 500 500 450 ３ % 100%－ 165%（含） 500 500 450 ４ % 165 盒以上 500 500 450 ５ % 4．服務(wù)部（站）各崗位成員提成考核基本原則： （ 1） 各崗位成員 每月應(yīng)得成的 30%，作為辦事處每位成員工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)的浮動(dòng)鉤考核。 D、 喪假工資的計(jì)算： 三代以內(nèi)直系親屬去世，員工可享受喪假三天，喪假期間薪資照發(fā)。 調(diào)入單位 新崗位工資 / 天 *調(diào)動(dòng)申批日后實(shí)際出勤天數(shù) 說(shuō)明：新崗位工資含：基本工資、職務(wù)補(bǔ)貼（特殊津貼）、交通補(bǔ)貼、工齡補(bǔ)貼（有地區(qū)補(bǔ)差的辦事處包含地區(qū)補(bǔ)差）。 （ 3） 中層班干部請(qǐng)假一天，由分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；一天以上三天（含）以內(nèi)，由所在辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)，三天以上七天（含）以內(nèi)，報(bào)人事管理中心審核，由分管人事副總批準(zhǔn)；七天以上，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 （ 3） 事假按實(shí)際請(qǐng)假天數(shù)扣除 100%日工資。 （ 2） 非業(yè)務(wù)需要，員 工于下班時(shí)間前三分鐘（含）以內(nèi)擅自提前退崗者即為早退，早退一次扣除月工資的 2%。營(yíng)銷員除 CRM、郵箱處不允許登錄其他網(wǎng)站。 （ 4） 老參到位率考核（ 100%） （ 5） 購(gòu)買記錄、轉(zhuǎn)介記錄真實(shí)性考核（ 100%） （ 6） 會(huì)員卡到位率考核（ 100%） 考核方法： 以上六項(xiàng)全部作為考核成績(jī)的依據(jù)，考核的結(jié)果是以上六項(xiàng)考核范圍的平均值。 專家組根據(jù)《特殊積分申請(qǐng)表》，并參照《關(guān)于特殊積分的規(guī)定》審核確認(rèn)。而結(jié)果形成購(gòu)買，這兩位老顧客都不符合轉(zhuǎn)介紹的定議，所以都不能加分，營(yíng)銷員可向公司申請(qǐng)給予加特殊積分。 介紹的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) （ 1）轉(zhuǎn)介人只能一個(gè)，不允許兩個(gè)以上。 營(yíng)銷人員數(shù)據(jù)庫(kù)中的老顧客如服務(wù)不到位造成顧客投訴的，經(jīng)顧客同意公司可以收回，更換營(yíng)銷人員。 所有交叉銷售需要?jiǎng)澽D(zhuǎn)銷量或劃分提成的，由資源管理部提出分配方案，報(bào)請(qǐng)經(jīng)理批示后，交由管理部給予調(diào)整銷量，或按銷售情況劃分提成。 周邊服務(wù)站（部）在回款時(shí)必須同步向財(cái)務(wù)報(bào)告回款明細(xì) （包括顧客的姓名、電話、購(gòu)買數(shù)量、是否被轉(zhuǎn)介情況）。 （ 3）顧客資源分配原則上按以上規(guī)定執(zhí)行，如有特殊情況，可報(bào)辦事處經(jīng)理審批后處理。 員工離職、調(diào)動(dòng)時(shí)庫(kù)中的資源 ，特別是 “ 活躍顧客 ” ，部門領(lǐng)導(dǎo)必須要在三日內(nèi)部分下去。 （ 3） 大批量新資源可以另行約定時(shí)間錄入完畢，除此以外必須在 24 小時(shí)內(nèi)錄入完畢。 垃圾顧客：凡營(yíng)銷人員認(rèn)為無(wú)利用價(jià)值，要求上交公司的資源。 本規(guī)定的下發(fā)是為規(guī)范顧客資源客理，提高顧客資源管理績(jī)效，更好的維護(hù)公司的整體利益。 宣傳資料包括： a.《老年健康參考》 b.《 xxx 健康之友》 c. 《我與 xxx 情》 d. 《科技信息報(bào)》 e. 《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》（刊載人體試驗(yàn)報(bào)告） f. 《健康視窗》 g. 《 xxx 生命園》 h. 四日游彩頁(yè) i. 《中國(guó)老年報(bào)》（刊載人體試驗(yàn)報(bào)告） j. 《中國(guó)政協(xié)報(bào)》 k. 《科技日?qǐng)?bào)》 (刊載諾貝爾簽訂 )等 專賣店內(nèi)處保持清潔 專賣店從外表的墻面到里面的地面都應(yīng)保持干凈 整潔，外面的墻壁亂寫亂貼的東西應(yīng)隨時(shí)隨地清潔，室內(nèi)的展板、窗戶、桌面、娛樂(lè)休閑設(shè)施、理療設(shè)施等物品，如；自行車、零食、洗刷的抹布、毛巾等物品。銅牌之間的間隔為 20CM，不能稀疏、擁擠、上下懸掛。 （ 8） 顧客咨詢時(shí)，對(duì)有意向者員工一定要旁聽，可以在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)邀請(qǐng)函或簽單訂貨。 C、 35 項(xiàng)檢測(cè)一人，檢測(cè)時(shí)可根據(jù)新老類型做調(diào)整。 （ 3） 停服顧客以有經(jīng)濟(jì)條件為基準(zhǔn)反對(duì)意見較大者不得邀約，無(wú)轉(zhuǎn)介能力和無(wú)法重復(fù)購(gòu)買者慎重邀約。 使新顧客、轉(zhuǎn)介顧客加深對(duì) sss 營(yíng)養(yǎng)的認(rèn)識(shí)和了解，達(dá)到深層次的預(yù)熱、邀約參會(huì)，甚至決定購(gòu)買或立即簽單。 三、會(huì)議管理 為什么要學(xué)會(huì)開會(huì) 開會(huì)是我們?nèi)粘９ぷ鞯闹匾侄?，它既貫穿我們?duì)員工的管理過(guò)程，同時(shí)，也是我們開拓市場(chǎng)的重要手段，對(duì)中層干部來(lái)講，我們必須具有開好早會(huì)、晚會(huì)、座談會(huì)、科普會(huì)等幾種會(huì)議的能力。員工正服顧客的 60%中層干部要了解，這樣，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定解決問(wèn)題的措施。 二、銷售任務(wù)分解、銷量落實(shí)到人 將總體任務(wù)量進(jìn)行分解，根據(jù)新老人員搭配的實(shí)際情況，將銷量明確到每個(gè)人身上。 要點(diǎn)三 正式邀請(qǐng)顧客后，要幫助新員工認(rèn)真分析他們的顧客，尤其是老顧客的支持，設(shè)定促銷方案，避免新員工在促銷時(shí)的手足無(wú)措。 要點(diǎn)一 讓與老年人溝通較好的員工帶新員工到顧客家拜訪 23 天，分別選擇鐵桿顧客、老顧客、第一次預(yù)熱顧客進(jìn)行拜訪，讓新員工寫出不同的感受和總結(jié)。 要點(diǎn)一 幫助員工去除打電話前的心理障礙。只有這樣，員工才能信服。只有這樣，員工才能覺(jué)得你是可依靠和依賴的。只有這樣，才能真正贏得別人的信任，有利于工作的開展和建立良好的人際關(guān)系。遇到問(wèn)題和困難要多找原因，多找解決的方法，而不是一味地找理由和困難要多找原因，多找解決的方法，而不是一味地找理由和借口，更不能被困難嚇倒。 良好心態(tài) 要有積極向上、熱情主動(dòng)的心態(tài)。培訓(xùn)部將把《手冊(cè)》作為中層干部培訓(xùn)班的重要教材，系統(tǒng)組織培訓(xùn)。目 錄 第一部分：中層干部的職責(zé)、基本條件和基本素質(zhì) ??1 第二部分：?jiǎn)T工的激勵(lì)、輔導(dǎo)與考核 ????????4 第三部分：銷售管理 ???????????????9 第四部分：日常管理 ???????????????10 第五部分：店面管理制度 ?????????????13 第六部分：顧客資源管理制度 ???????????22 第七部分：常用人事管理制度 ???????????34 第八部分：常用財(cái)務(wù)管理制度 ???????????45 第九部分：宿舍衛(wèi)生安全制度 ???????????54 第十部分：中層干部常犯錯(cuò)誤 ???????????56 前言 定位中層干部是是整個(gè)營(yíng)銷工作承上啟下的中堅(jiān)力量。辦事處也要有計(jì)劃地組織集中學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)。只有這樣，才能形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力、戰(zhàn)斗力。 堅(jiān)韌不拔 要有在各種困難和挫折面前知難而進(jìn)、堅(jiān)韌不拔的精神。 誠(chéng)實(shí)自信 要對(duì)員工和領(lǐng)導(dǎo)誠(chéng)實(shí)自信，敢于講真話。要果斷，就需要勇氣。 1 公正、公平 對(duì)待每件事情、每個(gè)人要做到公平、公正、一視同仁。 （ 2） 電話邀約 新員工在