【正文】 給分銷(xiāo)商以慰問(wèn)，或報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處給以慰問(wèn)。 銷(xiāo)售管理制度 第 18 頁(yè) （ 6）任何渠道代表離開(kāi)（調(diào)離、離職、請(qǐng)假），其責(zé)任分銷(xiāo)商由地區(qū)經(jīng)理指派專(zhuān)人代理或接管。 銷(xiāo)售管理制度 第 19 頁(yè) 第九章 分銷(xiāo)商管理 第一條 分銷(xiāo)商是我公司銷(xiāo)售鏈上的重要一環(huán)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)工作進(jìn)行日常管理是保證公司正常銷(xiāo)售流的重要基礎(chǔ)，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。 （ 3）、辦公地址，倉(cāng)庫(kù)地址。 簽約時(shí)必須有各種法定資料和基本資料。 （ 8）、接受按季度的“季度考核單”。 （ 2）、原則上經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出潛力與該分銷(xiāo)商的能力基本相當(dāng)。 （ 2）、會(huì)議的目的是加強(qiáng)分銷(xiāo)商與公司的溝 通，增強(qiáng)理解，共同學(xué)習(xí)。 銷(xiāo)售管理制度 第 23 頁(yè) 第十一章 銷(xiāo)售服務(wù)制度 第一條 銷(xiāo)售服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面，也是企業(yè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)。 （ 5）、業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、宣傳彩 頁(yè)，適當(dāng)攜帶演示的樣品。 （ 2）、采購(gòu)可行性報(bào)告：協(xié)助客戶(hù)完成采購(gòu)可行性報(bào)告。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時(shí)的協(xié)助操作、中期使用的性能開(kāi)發(fā)、長(zhǎng)期使用的保養(yǎng)和維護(hù)。會(huì)議不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。 。 （ 6）、長(zhǎng)期保養(yǎng)和維護(hù)：渠道代表需要經(jīng)常性的對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行擦洗、性能測(cè)試等保養(yǎng)活動(dòng)；對(duì)于大型高價(jià)值設(shè)備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用狀況；對(duì)于消耗品的備貨需要 定期點(diǎn)庫(kù)存，避免過(guò)期發(fā)生損失。做到按照合同簽訂的時(shí)間順序裝機(jī)，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶(hù)的裝機(jī)請(qǐng)求。 第四條 售中服務(wù)制度： 銷(xiāo)售管理制度 第 24 頁(yè) （ 1）、售中服務(wù)的宗旨是讓客戶(hù)解除各種采購(gòu)過(guò)程中的 困擾。 （ 4）、努力掌握產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度是評(píng)估該業(yè)務(wù)人員是否符合“專(zhuān)業(yè)”的一個(gè)重要方面，本公司的業(yè)務(wù)人員要求必須得到山谷藍(lán)產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴(yán)格培訓(xùn)，獲得合格證書(shū)后才可以上崗。 第三條 直銷(xiāo)項(xiàng)目的條件： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶(hù)業(yè)務(wù)、 VIP 大客戶(hù)業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷(xiāo)； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無(wú)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)的項(xiàng)目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用； （ 4）、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的大型項(xiàng)目保留直銷(xiāo)的權(quán)利。 （ 4）、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整后，該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)責(zé)任額需要按照實(shí)際狀況進(jìn)行 銷(xiāo)售管理制度 第 21 頁(yè) 調(diào)整并且簽訂補(bǔ)充協(xié)定，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷(xiāo)商工作的渠道代表的業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 （ 4）、經(jīng)銷(xiāo)商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃”。 （ 6）、每月與我公司代表清查庫(kù)存一次。 （ 2）、經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)登記表。 基本資料； （ 1）、法定全稱(chēng)。 （ 5）、被調(diào)整出來(lái)的分銷(xiāo)商，地區(qū)經(jīng)理可 在地區(qū)渠道代表中間采取招標(biāo)形式予以重新分配，“中標(biāo)”標(biāo)準(zhǔn)是下一季度（或半年度）的業(yè)績(jī)責(zé)任額為在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長(zhǎng) 33%，無(wú)人“中標(biāo)”的分銷(xiāo)商由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)日常的業(yè)務(wù)工作。 （ 4）、對(duì)于地區(qū)辦事處區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷(xiāo)商，需要由資深渠道代表負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，以保證公司整體業(yè)務(wù)安全。 （ 4）、在分銷(xiāo)醫(yī)院的業(yè)務(wù)工作上應(yīng)以分銷(xiāo)商為主，我公司渠道代表主要起支持作用。 銷(xiāo)售管理制度 第 17 頁(yè) 第八章 渠道代表 的 管理 第一條 本條所指的渠道代表，包括山谷藍(lán)渠道代表、泰科曼渠道代表。 第五條 地區(qū)辦事處月例會(huì)： （ 1）、組織填寫(xiě)每月銷(xiāo)售數(shù)量目標(biāo)管理表： 追蹤各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)品項(xiàng)的銷(xiāo)售數(shù)量的達(dá) 成率，對(duì)于超過(guò)預(yù)估的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，低于預(yù)估的尋找問(wèn)題所在。 （ 2）、下周銷(xiāo)售計(jì)劃： 確定下一周的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃和策略，研討行動(dòng)方案。 （ 2）、完成各個(gè)地區(qū) VIP 醫(yī)生年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。 （ 4）、針對(duì) VIP 醫(yī)生的公關(guān) 活動(dòng)實(shí)施 ： 執(zhí)行 VIP 醫(yī)生 的推廣計(jì)劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié) 果進(jìn)行分析?；蚴琴?gòu)買(mǎi)頻繁、或總購(gòu)買(mǎi)量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。 （ 3） 客戶(hù)關(guān)系 管理 ： 制定年度山谷藍(lán)大客戶(hù)醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施， 確?？蛻?hù)滿意，同 大客戶(hù)醫(yī)院高層和設(shè)備科 建立良好的關(guān)系。詳見(jiàn)《山谷藍(lán)公司大客戶(hù)甄選方案》。 （ 3）報(bào)銷(xiāo)時(shí)，除審批人簽字外，大客戶(hù)所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。 （ 6） 地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核、審批人簽字。 （ 8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷(xiāo)時(shí)由審核、審批人簽字。 第八條 個(gè)人費(fèi)用的管理 （ 1）個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。 （ 3）地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶(hù)經(jīng)理、 VIP 大客戶(hù)經(jīng)理每年 8月底以前根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)、公司政策制定交際費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí) 際由部門(mén)掌握）、到季度，并由銷(xiāo)售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （ 2）、只有當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商 /醫(yī)院確實(shí)出現(xiàn)難以預(yù)料的特殊情況，為維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商 /醫(yī)院長(zhǎng)期合作關(guān)系，經(jīng)總經(jīng)理判斷無(wú)壞帳或其他風(fēng)險(xiǎn)的情況下方可使用。 （ 3）、銷(xiāo)售總監(jiān)助理對(duì)訂單的價(jià)格體系進(jìn)行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會(huì)計(jì)審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷(xiāo)售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批 后交出納審核，若不能通過(guò)則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理。 （ 7）、發(fā)貨后，由采購(gòu)管理通知地區(qū)經(jīng)理發(fā)貨情況，并由地區(qū)經(jīng)理及時(shí)安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷(xiāo)商且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 （ 3）、銷(xiāo)售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷(xiāo)售政策且填寫(xiě)規(guī)范（直銷(xiāo)價(jià)格不低于 ___%，分銷(xiāo)設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過(guò) ___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況提交銷(xiāo)售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。 （ 4）、如銷(xiāo)售總監(jiān)助理審核無(wú)誤、或銷(xiāo)售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對(duì)訂單的預(yù)付款到款情況進(jìn)行審核，無(wú)誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購(gòu)程序。 第六條 山谷藍(lán)大客戶(hù)部銷(xiāo)售計(jì)劃 （ 1）、每年 7 月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和山谷藍(lán)大客戶(hù)部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定全國(guó)大客戶(hù)名單，并預(yù)測(cè)大客戶(hù)銷(xiāo)量。 （ 2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)采購(gòu)意向進(jìn)行調(diào)查； （ 3）、通過(guò)分析，對(duì)于客戶(hù)采購(gòu)意向可能轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算； （ 4）、對(duì)于不同的銷(xiāo)售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”； （ 5）、加權(quán)平均值作為最終的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。 第二章 年度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定 第一條 年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定依據(jù)： （ 1）國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。每年明確制定公司的銷(xiāo)售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。 第三條 渠道代表、山谷藍(lán)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法： （ 1）、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷(xiāo)售工作總方針”，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對(duì)于該區(qū)域的銷(xiāo)售的影響。 （ 2）、每年 10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)地區(qū) 辦事處未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估， 銷(xiāo)售管理制度 第 4 頁(yè) 并責(zé)任到人。 （ 3）、銷(xiāo)售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn) 行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷(xiāo)售政策且填寫(xiě)規(guī)范（直銷(xiāo)價(jià)格不低于 ___%，分銷(xiāo)設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過(guò) ___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況提交銷(xiāo)售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷(xiāo)售總監(jiān)助理審核；若不符合 折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷(xiāo)售總監(jiān)助理審核。 （ 8）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷(xiāo)售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷(xiāo)售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直 接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 （ 6）、香港公司則根據(jù)信用證要求安排發(fā)貨。 第五條 泰科曼的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、渠道代表確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求后由銷(xiāo)售助理填寫(xiě)訂單； （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售訂單的折扣進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷(xiāo)售總監(jiān)助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行修改，直至符合要求為止，再交與銷(xiāo)售總監(jiān)助理。 第六條 緊急情況流程啟用要求： （ 1）、綠色通道平常設(shè)為