試談銷售促進(jìn)策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 洗發(fā)護(hù)發(fā)用品外國貨的增多，“海飛絲”和“飄柔”的銷量逐步下降。所以寶潔公司為這一計(jì)劃進(jìn)行了緊鑼密鼓的準(zhǔn)備。為了進(jìn)一步擴(kuò)大影響，公司規(guī)定了兩種換券方式：第一周采用到廣州體育館換票的方法。在大行動(dòng)期間，天河區(qū)星期五的晚報(bào)5點(diǎn)鐘就賣完了。廣州寶潔用只能拍5條廣告片的費(fèi)用金額舉辦的這次活動(dòng)，使海飛絲及飄柔在廣州地區(qū)的銷售額比上年同期增加了3．5倍!杭州市場如法炮制，舉辦了“飄柔美發(fā)展新姿”活動(dòng)，投入僅5萬元，結(jié)果銷量比上年增長了10倍。大行動(dòng)的宣傳是以每周五《羊城晚報(bào)》 l／4版廣告作為高潮，連續(xù)推出4周。就算是沒有工資收入的學(xué)生或家庭主婦，也一樣有機(jī)會(huì)憑自己的運(yùn)氣到高級(jí)發(fā)廓享受服務(wù)。 根據(jù)市場調(diào)查，廣州市區(qū)內(nèi)發(fā)廊有3000多家，以每個(gè)發(fā)廓每天接受20個(gè)人洗頭計(jì)算，一個(gè)月的總洗頭人數(shù)就接近廣州市區(qū)的總?cè)藬?shù)，廣州洗發(fā)水的銷量發(fā)廊占34％左右。但當(dāng)你知道寶潔公司為提高產(chǎn)品知名度所做出的種種努力后，你就會(huì)明白了。因此，在我們運(yùn)用組合促銷時(shí)，應(yīng)選擇不同方式進(jìn)行合理的配置。維護(hù)安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以達(dá)到促銷目的。但名人一般只會(huì)幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，不會(huì)無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。這種 促銷方式往往是額外提供的。 產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見為實(shí)促動(dòng) 消費(fèi)者購買。 “雙贏銷售促進(jìn)”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。 優(yōu)勝選拔比賽：即競賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。當(dāng)購買到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。從長遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場終端實(shí)行。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。通常當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)于競爭品牌值得披露給消費(fèi)者時(shí)，運(yùn)用贈(zèng)送樣品方式，效果最佳。無償附贈(zèng)通常以“酬謝包裝”為主。無償附贈(zèng)促銷法的主要目的，在于吸引現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，尤其在解決商品或與商品有關(guān)的營銷問題時(shí)效果更佳。贈(zèng)送樣品這一促銷方式具有三高特性：高試用率高品牌轉(zhuǎn)換率高成本開支贈(zèng)送樣品獨(dú)具魅力，但由于費(fèi)用較高，需慎重考慮。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買數(shù)量及有效時(shí)間。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。低價(jià)經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。如當(dāng)購買量達(dá)到1000萬元之時(shí)返利5%。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。這種方式十分普遍。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷主題。當(dāng)然，MCI電話公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償。不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。 營業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對(duì)經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎(jiǎng)品。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。 承諾銷售：即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。 維護(hù)安裝：即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。 但是，
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