試談銷售促進(jìn)策略(存儲版)
【正文】 洗發(fā)護(hù)發(fā)用品外國貨的增多，“海飛絲”和“飄柔”的銷量逐步下降。所以寶潔公司為這一計劃進(jìn)行了緊鑼密鼓的準(zhǔn)備。為了進(jìn)一步擴大影響，公司規(guī)定了兩種換券方式：第一周采用到廣州體育館換票的方法。在大行動期間，天河區(qū)星期五的晚報5點鐘就賣完了。廣州寶潔用只能拍5條廣告片的費用金額舉辦的這次活動，使海飛絲及飄柔在廣州地區(qū)的銷售額比上年同期增加了3．5倍!杭州市場如法炮制，舉辦了“飄柔美發(fā)展新姿”活動，投入僅5萬元，結(jié)果銷量比上年增長了10倍。大行動的宣傳是以每周五《羊城晚報》 l／4版廣告作為高潮，連續(xù)推出4周。就算是沒有工資收入的學(xué)生或家庭主婦，也一樣有機會憑自己的運氣到高級發(fā)廓享受服務(wù)。 根據(jù)市場調(diào)查，廣州市區(qū)內(nèi)發(fā)廊有3000多家，以每個發(fā)廓每天接受20個人洗頭計算，一個月的總洗頭人數(shù)就接近廣州市區(qū)的總?cè)藬?shù)，廣州洗發(fā)水的銷量發(fā)廊占34％左右。但當(dāng)你知道寶潔公司為提高產(chǎn)品知名度所做出的種種努力后，你就會明白了。因此，在我們運用組合促銷時，應(yīng)選擇不同方式進(jìn)行合理的配置。維護(hù)安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險意識，以達(dá)到促銷目的。但名人一般只會幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。這種 促銷方式往往是額外提供的。 產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實促動 消費者購買。 “雙贏銷售促進(jìn)”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。 優(yōu)勝選拔比賽：即競賽的發(fā)動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。當(dāng)購買到10個商品時，免贈1個商品，當(dāng)消費三次以上時退還一次的價款等。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。從長遠(yuǎn)上看，低價經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達(dá)到整體豐利的目的。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。顧客可以憑券購買并獲得實惠。通常當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點優(yōu)于競爭品牌值得披露給消費者時，運用贈送樣品方式，效果最佳。無償附贈通常以“酬謝包裝”為主。無償附贈促銷法的主要目的，在于吸引現(xiàn)有消費者和潛在消費者，尤其在解決商品或與商品有關(guān)的營銷問題時效果更佳。贈送樣品這一促銷方式具有三高特性：高試用率高品牌轉(zhuǎn)換率高成本開支贈送樣品獨具魅力，但由于費用較高，需慎重考慮。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價格水平。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。如當(dāng)購買量達(dá)到1000萬元之時返利5%。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。這種方式十分普遍。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計，不能使活動脫離促銷主題。當(dāng)然，MCI電話公司要另給西北航空公司一些補償。不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。 營業(yè)傭金，即為了調(diào)動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。 承諾銷售：即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。 維護(hù)安裝：即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理?！ 〉?，
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