兔寶寶木門導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 放食品、飲料及任何私人用品。這很公平，因?yàn)槟惬@得了別人的好評(píng)。 初步接觸 初步接觸是尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 ? 當(dāng)顧客用手觸摸木門表面時(shí)。 接近顧客方法 一、 打招呼 自然地與顧客寒 暄，對(duì)顧客表示歡迎。 兔寶寶定律：接近顧 客，是成功的第一步！ 兔寶寶秘訣：首先引起別人的注意，再說(shuō)內(nèi)容比較復(fù)雜的話。 切忌以貌取人。 交納測(cè)量定金； 引導(dǎo)顧客比較兔寶寶產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 避免使用專用名詞，令顧客不明白。在這一時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心聽取顧客的問(wèn)題，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。 語(yǔ) 言技巧 問(wèn)與答 問(wèn)：這套門多少錢？ 答：大約是 XXX元，但不是準(zhǔn)確價(jià)格，因?yàn)槲覀円鶕?jù)您家的門洞實(shí)際尺寸來(lái)決定，況且您選擇的材料不同價(jià)格也不一樣，所以要等您選擇好后，再去量出實(shí)際尺寸再做出準(zhǔn)確價(jià)格。 導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻六：成交 兔寶寶秘訣： 首先引起別人的注意，再說(shuō)內(nèi)容比較復(fù)雜的話。 ? 幫助顧客做出明智的選擇。 ? 顧客與朋友商議時(shí)。 終于收下定金，完成了成交的第一步了！ 導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻七：附加推銷 兔寶寶秘訣 : 客戶有時(shí)候?yàn)榱司芙^你進(jìn)一步向他推銷，可能會(huì)說(shuō)假話，比如說(shuō)他已經(jīng)買了之類的話。 附加推銷 : 附加推銷有兩個(gè)含義： 當(dāng)顧客不一定立即購(gòu)買時(shí)，嘗試推薦其他木門，令顧客感興趣并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象。 ? 沒(méi)關(guān)系，將來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，您也可以介紹您的朋友來(lái)看看。即使你處理突發(fā)情況的能力很強(qiáng)，也要這樣做。 ? 謝謝，現(xiàn)在已收 xxx 元測(cè)量定金，我們會(huì)盡快與您約時(shí)間上門測(cè)量，再見！ ? 我們將以最快的速度為您生產(chǎn)您所確定的產(chǎn)品，并和您預(yù)約安裝時(shí)間。 不要逃避問(wèn)題。 ? 表示非常樂(lè)意提供幫助。 做好最后一步，帶來(lái)更多生意。 ? 提醒顧客是否有遺留的物品。 ? 顧客在場(chǎng)的情況下談?wù)撍绞禄蚬緝?nèi)部事務(wù)。 ? 不能保持店面內(nèi)硬件設(shè)施的形象整潔、完好。 顧客問(wèn)一句回答一句，過(guò)分被動(dòng)。顧客在聽我們講的時(shí)候，會(huì)知道是在引導(dǎo)他。 ? 對(duì)公司店面產(chǎn)品管理不善造成損壞或遺失。如因事或病不能 上班，應(yīng)按公司考勤制度提前請(qǐng)假，以便店長(zhǎng)調(diào)整人員和工作安排； ? 未經(jīng)允許擅離工作崗位； ? 未能在工作時(shí)間內(nèi)穿著工作制服，佩帶胸章及保持制服整潔，在當(dāng)班時(shí)間內(nèi)在專柜上化妝，佩帶過(guò)多或過(guò)于醒目的飾物及涂抹有色指甲油。 ? 如顧客有售后服務(wù)的問(wèn)題，確保顧客接受所建議的方案。 * 有什么可以幫忙呢？ * 您買了多久？ * 使用的時(shí)候有什么問(wèn)題？ 導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻十：結(jié)束送客 兔寶寶戒律： 切忌匆忙送客。 ? 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。 必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)。 語(yǔ)言技巧： ? 在您的房間裝修好后，我們的測(cè)量師會(huì)上門復(fù)核尺寸并落實(shí)是否按要求施工。 避免冷落顧客。 語(yǔ)言技巧： ? （對(duì)已購(gòu)買木門的顧客）我們公司還有門鎖、合頁(yè)等產(chǎn)品，都是根據(jù)我們的木門量身訂做的，有興趣看看嗎？ ? 我們的木門質(zhì)量好又美觀，已有很多家庭在用，肯定有一款適合您的。 切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷眼冷語(yǔ)。 ? 注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過(guò)。 ? 顧客開始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo) 。 兔寶寶秘訣： 假如你的價(jià)格比較高，一定不要讓客戶產(chǎn)生這種感覺(jué)，要讓客戶覺(jué)得，即使你的價(jià)格高，那也是非常有道理的，是物有所值。 耐心解釋，不厭其煩。關(guān)鍵在于，你說(shuō)的過(guò)程中，肯定有一些內(nèi)容不太一致，那么，顧客接受的信 息就不一致，那可能導(dǎo)致他們做出完全相反的結(jié)論。 注意： 不要直接用材料的名稱來(lái)介紹給顧客 不要直接報(bào)單價(jià)，如：錯(cuò)誤的：這套門 2600 元，正確的：其實(shí)這個(gè)價(jià)格要根據(jù)您家里的門洞尺寸測(cè)量后按照實(shí)際的大小來(lái)計(jì)算出最終的價(jià)格。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)顧客需要重點(diǎn)介紹我兔寶寶產(chǎn)品的特性。 購(gòu)買程序介紹： ? 向顧客推薦新款的木門，觀看顧客的反應(yīng)。 導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻三：揣摩顧客需要 兔寶寶戒律： 不 要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單回答顧客提問(wèn)。 避免突然在顧客背后出現(xiàn)，驚擾顧客。 兔寶寶秘訣： 多點(diǎn)訓(xùn)練自己與陌生人打招呼的技巧，不要害怕被拒絕，這種拒絕比起你的客戶對(duì)你的拒絕，簡(jiǎn)直不值一提。 ? 當(dāng)顧客注視某一款木門一段時(shí)間后，把頭抬起來(lái)時(shí)。 兔寶寶戒律 : 不要以貌取人。
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