【正文】 覺，要讓客戶覺得，即使你的價(jià)格高，那也是非常有道理的，是物有所值。 2）其實(shí)買門要從幾個(gè)方面去看的，第一要看使用的材料，因?yàn)槲覀兊膬?nèi)芯用的是兔寶寶自己的杉木集成材，非常環(huán)保，性能穩(wěn)定不易變形，外面用的是自己工廠生產(chǎn)出來的進(jìn)口天然木皮，所以我們?cè)谶@方面還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量很有信心的。 語言技巧 問與答 問：你們的木門好貴呀。 語 言技巧 問與答 問：這套門多少錢？ 答：大約是 XXX元，但不是準(zhǔn)確價(jià)格，因?yàn)槲覀円鶕?jù)您家的門洞實(shí)際尺寸來決定，況且您選擇的材料不同價(jià)格也不一樣，所以要等您選擇好后，再去量出實(shí)際尺寸再做出準(zhǔn)確價(jià)格。 耐心解釋，不厭其煩。 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用“是…但是…”的說法向顧客解釋。在這一時(shí)刻，導(dǎo)購員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。關(guān)鍵在于，你說的過程中，肯定有一些內(nèi)容不太一致，那么，顧客接受的信 息就不一致，那可能導(dǎo)致他們做出完全相反的結(jié)論。 兔寶寶定律：不斷地改 良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法寶。 不可詆毀其他店面或品牌。 避免使用專用名詞，令顧客不明白。 注意： 不要直接用材料的名稱來介紹給顧客 不要直接報(bào)單價(jià)，如：錯(cuò)誤的：這套門 2600 元，正確的：其實(shí)這個(gè)價(jià)格要根據(jù)您家里的門洞尺寸測(cè)量后按照實(shí)際的大小來計(jì)算出最終的價(jià)格。 3．購買與否，必須先交幾百元的測(cè)量定金。 避免出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有如下 4 點(diǎn)： 1．購買后才發(fā)現(xiàn)和自己家的裝飾不協(xié)調(diào) 。 引導(dǎo)顧客比較兔寶寶產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)顧客需要重點(diǎn)介紹我兔寶寶產(chǎn)品的特性。安裝及售后服務(wù)。簽定購協(xié)議，交全款； 交納測(cè)量定金； 購買程序介紹： 我們的產(chǎn)品有許多特性，但恐怕沒有一個(gè)顧客有時(shí)間和耐心了解全部，每個(gè)客戶最關(guān)心的只是其中的一點(diǎn)或幾點(diǎn) ，我們要找到這些點(diǎn)。顧客喜歡哪種款式和顏色？ ? 向顧客推薦新款的木門，觀看顧客的反應(yīng)。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： ? 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樣品門產(chǎn)生興趣。 不要打斷顧客的談話。 切忌以貌取人。 導(dǎo)購關(guān)鍵時(shí)刻三：揣摩顧客需要 兔寶寶戒律： 不 要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單回答顧客提問。 三．直接服務(wù) 當(dāng)顧客已有購物意向時(shí)，直接向顧客提供服務(wù)。 接近顧客方法 二、 介紹商品 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過對(duì)產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)，引起顧客的興趣。 兔寶寶定律：接近顧 客，是成功的第一步！ 兔寶寶秘訣：首先引起別人的注意，再說內(nèi)容比較復(fù)雜的話。 避免突然在顧客背后出現(xiàn)，驚擾顧客。 不要機(jī)械式問答。 兔寶寶定律：顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！ 兔寶寶戒律： 切忌對(duì)顧客視而不理。 接近顧客方法 一、 打招呼 自然地與顧客寒 暄，對(duì)顧客表示歡迎。 兔寶寶秘訣： 多點(diǎn)訓(xùn)練自己與陌生人打招呼的技巧，不要害怕被拒絕，這種拒絕比起你的客戶對(duì)你的拒絕，簡(jiǎn)直不值一提。如果你說過幾點(diǎn)給顧客電話的，即使還沒有找到對(duì)方要的資料，也要先把電話打過去，解釋一下自己的情況。 ? 當(dāng)顧客尋求導(dǎo)購員幫助詢問樣品價(jià)格時(shí)。 ? 當(dāng)顧客用手觸摸木門表面時(shí)。 ? 當(dāng)顧客注視某一款木門一段時(shí)間后，把頭抬起來時(shí)。 ? 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ? 保持微笑，表現(xiàn)出自信的態(tài)度，正面面對(duì)客人。 初步接觸 初步接觸是尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 兔寶寶戒律 : 不要以貌取人。因?yàn)槊彩且粋€(gè)人人格權(quán)的一部分。 工作臺(tái)上的擺設(shè) 工作臺(tái) 上只能放電腦，電話，打印機(jī)，傳真機(jī)，名片，宣傳資料及文具用品，顧客喝完的紙杯要馬上拿走，避免累積垃圾在桌面上。這很公平，因?yàn)槟惬@得了別人的好評(píng)。 不可從事與工作無關(guān)的私人事物。 不可聊天、談笑、吃東西。 不可戴夸張的耳環(huán)。 兔寶寶戒律： 不要在專柜及工作桌上擺放食品、飲料及任何私人用品。 ? 精神抖擻，正確及端莊 的站立姿勢(shì)。 ? 穿著深色皮鞋，女促銷員必須穿著絲襪。 ? 衣履整潔，儀態(tài)大方，儀表端莊。 ? 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士發(fā)長(zhǎng)過肩須束起）；女士需要化淡妝及涂口紅。 ? 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。 ? 保持樣品門的整潔，并擺放整齊。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： ? 最少在店面營(yíng)業(yè)前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備： 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門前做好準(zhǔn)備，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。 兔寶寶秘訣： 要知道，清潔的裝扮比合適的裝扮更重要，如果你身上哪里不清潔，那會(huì)把你毀掉。一般來說最簡(jiǎn)單的迎賓語也是 最適用最有效的：“歡迎光臨兔寶寶木門”，簡(jiǎn)潔、明了 。 要有統(tǒng)一的迎賓用語 結(jié)合木門品牌店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，我們走進(jìn)麥當(dāng)勞在全國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。就像我們出去吃飯，肯定是哪家人多去哪家，因?yàn)檫@樣會(huì)降低很多“風(fēng)險(xiǎn)”。在沒有顧客的情況下大多數(shù)是三五成群、東家長(zhǎng)來西家短，其實(shí)這些都是很不正常的現(xiàn)象。 導(dǎo)購關(guān)鍵時(shí)刻一：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 做好店面銷售首先要