“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)最重要的環(huán)節(jié)(存儲(chǔ)版)
【正文】 安排主活動(dòng)。結(jié)合活動(dòng)，制定一些促銷(xiāo)政策，這是非常必要的。這些工作都需要營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的工程、制作公司方面去完成，在執(zhí)行中往往出現(xiàn)這些部門(mén)完成時(shí)間滯后于營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的需要，或者完成內(nèi)容不合乎要求等情況，這時(shí)我們常用的工具是“工程檢查日志”。比如剪彩活動(dòng)事先一定要多準(zhǔn)備幾把剪刀、幾朵花，防備臨時(shí)有領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)；話(huà)筒、音響一定得事先調(diào)試好。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)要考究的技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：一是統(tǒng)一口徑，如產(chǎn)品上市的統(tǒng)一說(shuō)辭、針對(duì)項(xiàng)目不利因素的統(tǒng)一說(shuō)辭等等都必須準(zhǔn)備充分并訓(xùn)練成熟。 十三、服務(wù)：攻心術(shù) 服務(wù)主要指客戶(hù)的接送、指引、接待等各環(huán)節(jié)的銜接一定要到位。幾個(gè)因素的缺失結(jié)合起來(lái)，水中蓄有再多的魚(yú)，結(jié)果也從漏洞中跑掉了。 “消耗性活動(dòng)”按目的又可細(xì)分為積累客戶(hù)、聚集人氣、感情維系、危機(jī)公關(guān)四種。3大客戶(hù)單位員工聯(lián)誼利用會(huì)所、休閑公園等資源，邀請(qǐng)大客戶(hù)單位員工開(kāi)展郊游、PARTY、酒會(huì)、餐會(huì)等活動(dòng)PARTY1白領(lǐng)交友 派對(duì)可與團(tuán)市委、青聯(lián)、青年商會(huì)、婦聯(lián)等機(jī)構(gòu)合作主辦，地點(diǎn)可選擇項(xiàng)目會(huì)所或園區(qū)廣場(chǎng)等，為未婚中高層白領(lǐng)青年打造一個(gè)真實(shí)、純潔交友平臺(tái)，活動(dòng)環(huán)節(jié)如愛(ài)情摩天輪、星座派對(duì)、輕歌曼舞、好友組合亮相、愛(ài)情表白等最好選擇與項(xiàng)目有關(guān)的場(chǎng)所相關(guān)人士表示因?yàn)檠胄猩险{(diào)存款準(zhǔn)備金率影響，大量外資開(kāi)始關(guān)注甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)活動(dòng)吸引客戶(hù)不斷前往項(xiàng)目所在區(qū)域，也是消除心理距離的最好辦法。 （三）感情維系活動(dòng)：口碑營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)于已經(jīng)成交的客戶(hù)，后期的感情維系非常重要。廣告是公共關(guān)系的延續(xù)。造勢(shì)的方法雖然很多，但難度都較大，如同借勢(shì)一樣，需要魄力和能力。一箭雙雕，既有公益意義，又在目標(biāo)客戶(hù)群體即各大企業(yè)員工打開(kāi)宣傳展覽1攝影作品展或其他展覽媒體以及相關(guān)單位聯(lián)合舉辦“美國(guó)國(guó)家地理百年經(jīng)典攝影作品展中國(guó)巡展”“大聲展”等活動(dòng)，邀請(qǐng)其將售樓處作為其中一站需要關(guān)注媒體重大事件，以洽談合作比賽1風(fēng)箏比賽論壇1舉辦論壇萬(wàn)科17英里聯(lián)合深圳福田區(qū)民營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)舉辦“我的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格”論壇與公交公司合作，為30對(duì)新婚夫婦安排了一場(chǎng)集體婚禮?？膳c慈善協(xié)會(huì)、民主黨派等社會(huì)團(tuán)體聯(lián)合主辦自行車(chē)騎行慈善公益活動(dòng)。對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，“事件營(yíng)銷(xiāo)”策劃的辦法主要有兩種，一是借勢(shì)，即要借名人名事之勢(shì)，成就自己之聲望；二是造勢(shì)，通過(guò)一定的策劃，制造能產(chǎn)生相當(dāng)影響力的事件，引起關(guān)注。解決“危機(jī)”的主力也是“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”同樣遵循“動(dòng)之以情、曉之以理、攻之以心、誘之以利”十六字訣?；顒?dòng)包括傳統(tǒng)面人制作、龍嘴大茶壺、風(fēng)箏制作與放飛大比拼、“垂”涎“魚(yú)”滴釣魚(yú)比賽、“陶”醉人生（陶藝、蠟手制作）、水果巧克力品嘗、空手糖畫(huà)、吹肥皂泡游戲、模擬足球賽、樂(lè)隊(duì)助興演出迪斯尼卡通人物秀、迪斯尼精彩瞬間POSE賽同樣適合十一黃金周，舉辦活動(dòng)有效聚集人氣5溫馨答謝月 系列活動(dòng)在每周末舉行，分“塑型變身周”“民間文化周”“DIY制作周”“色彩體驗(yàn)周”等系列活動(dòng)，包括彩妝展示、妝品派送、手機(jī)美容、現(xiàn)場(chǎng)研磨咖啡；民間剪紙、精致小飾品制作、圖像胸章；水晶相片制作、工藝花制作、DIY圖像烤杯、手繪文化衫；色彩顧問(wèn)、美甲、絲巾選擇與佩戴等。 （二）聚集人氣活動(dòng)――系統(tǒng)化解陌生區(qū)域抗性 對(duì)于陌生區(qū)域項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程中最棘手的問(wèn)題就是現(xiàn)場(chǎng)人氣嚴(yán)重不足，并且目標(biāo)客戶(hù)對(duì)偏遠(yuǎn)區(qū)域存在較遠(yuǎn)的心理距離。教師是具有購(gòu)買(mǎi)力并且容易籠絡(luò)的平民群體6老外聯(lián)誼與相關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦國(guó)際友人聯(lián)誼酒會(huì)活動(dòng)，穿插地方民俗PARTY吸引外籍客戶(hù)群體沙龍1企業(yè)管理 沙龍邀請(qǐng)知名專(zhuān)家，同時(shí)聯(lián)合中小企業(yè)局、銀行、工商聯(lián)、稅務(wù)事務(wù)所等單位開(kāi)展包括“企業(yè)資金鏈管理”、“納稅籌劃”、“企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控”等專(zhuān)題沙龍針對(duì)高端項(xiàng)目的客戶(hù)基本為城市精英，大部分都擁有自己的企業(yè)或公司2“創(chuàng)意融合”酒會(huì)萬(wàn)科東海岸、朗圖品牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)主辦，巴古斯酒窖協(xié)辦創(chuàng)意融合酒會(huì)，活動(dòng)邀請(qǐng)《生活元素》、《城市畫(huà)報(bào)》、《餐飲世界》、《新周刊》、《名牌》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《深圳特區(qū)報(bào)》、《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體，六十余位來(lái)自建筑設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)、服裝、餐飲、地產(chǎn)界等創(chuàng)意界精英人士聚集于深圳萬(wàn)科東海岸，與法國(guó)著名釀酒師弗朗索瓦共度美酒之夜。 原因之一就是項(xiàng)目在上周末剛剛舉行過(guò)“殲滅性活動(dòng)”，有限的客戶(hù)難以支撐頻繁的收割；之二就是項(xiàng)目的事件安排不對(duì)，深圳的周末，客戶(hù)起床的時(shí)間一般較晚，十七英里離深圳市區(qū)較遠(yuǎn)，等客戶(hù)去到項(xiàng)目地，時(shí)間肯定不早，再進(jìn)行三四個(gè)小時(shí)的體驗(yàn)活動(dòng)，當(dāng)然無(wú)法安排銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)了。在本講開(kāi)頭提到的鄭州思***項(xiàng)目，之所以最后的銷(xiāo)售失敗，跟好幾個(gè)環(huán)節(jié)的缺失有關(guān)。記住，千萬(wàn)不要空手放走搖擺不定的意向客戶(hù)。 萬(wàn)科更加是擅長(zhǎng)展示生活的營(yíng)銷(xiāo)高手，天津萬(wàn)科東麗湖項(xiàng)目展示[5]的“燒烤夫妻”“瑜珈媽媽與孩子”等等生活場(chǎng)景都給客戶(hù)造夢(mèng)，塑造一種完美的生活方式。 七、促銷(xiāo)：誘之以利 活動(dòng)只是搭臺(tái)，但真正的目的是為了成交，而成交需要強(qiáng)有力的逼定工具，這就需要促銷(xiāo)。如項(xiàng)目宣揚(yáng)是澳洲風(fēng)情園林則可以舉辦“澳大利亞風(fēng)情周”活動(dòng)。所以，在組織活動(dòng)之前，媒體的邀請(qǐng)以及新聞通稿的準(zhǔn)備都是必不可少的。 三是焦點(diǎn)客戶(hù)。 二是業(yè)內(nèi)人士。如果把房地產(chǎn)銷(xiāo)售的簽約當(dāng)作演戲的話(huà)，銷(xiāo)售人員和最后成交的客戶(hù)可算是舞臺(tái)上的演員；但演戲光有演員還不行，必須還有觀眾。沈陽(yáng)“遠(yuǎn)洋天地”項(xiàng)目亮相時(shí)候的“媒體見(jiàn)面會(huì)”則選擇了在渾河岸邊的沈水灣公園碼頭露天場(chǎng)所，主要目的是為了突出其一線(xiàn)渾河景觀的賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)槊總€(gè)具體地方具體項(xiàng)目的不同，所以做活動(dòng)之前，必須對(duì)以前的客戶(hù)成交時(shí)間做出統(tǒng)計(jì)研究，才能選擇一個(gè)合適的時(shí)間。波峰就是客戶(hù)成交量最大的時(shí)候，這往往表明前期積累的客戶(hù)已經(jīng)被“殲滅”得差不多了，這個(gè)時(shí)候如果緊接著做活動(dòng)，成交效果肯定不好。 “殲滅性活動(dòng)”技術(shù)要點(diǎn) “殲滅性活動(dòng)”直接關(guān)乎銷(xiāo)售，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最關(guān)鍵的動(dòng)作，如內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、解籌、開(kāi)盤(pán)、加推單位、尾盤(pán)去化等重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)都需要舉辦“殲滅性活動(dòng)”以直接促進(jìn)成交。北京遠(yuǎn)洋天地的業(yè)主車(chē)模大賽、深圳招商海月花園主辦的少兒鋼琴大賽，佛山怡翠玫瑰園主辦“漂亮媽媽大賽”，冠軍獎(jiǎng)金八萬(wàn)，全程現(xiàn)場(chǎng)直播等等都是“曉之以理”的代表。 缺乏關(guān)聯(lián)度的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是幼稚的，策劃活動(dòng)一定要和樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)和形象氣質(zhì)有關(guān)聯(lián)，
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