“活動營銷”是房地產(chǎn)營銷最重要的環(huán)節(jié)(存儲版)
【正文】 安排主活動。結(jié)合活動，制定一些促銷政策，這是非常必要的。這些工作都需要營銷部門以外的工程、制作公司方面去完成，在執(zhí)行中往往出現(xiàn)這些部門完成時間滯后于營銷節(jié)點的需要，或者完成內(nèi)容不合乎要求等情況，這時我們常用的工具是“工程檢查日志”。比如剪彩活動事先一定要多準(zhǔn)備幾把剪刀、幾朵花，防備臨時有領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)；話筒、音響一定得事先調(diào)試好。銷售環(huán)節(jié)要考究的技術(shù)要點主要有三個：一是統(tǒng)一口徑，如產(chǎn)品上市的統(tǒng)一說辭、針對項目不利因素的統(tǒng)一說辭等等都必須準(zhǔn)備充分并訓(xùn)練成熟。 十三、服務(wù)：攻心術(shù) 服務(wù)主要指客戶的接送、指引、接待等各環(huán)節(jié)的銜接一定要到位。幾個因素的缺失結(jié)合起來，水中蓄有再多的魚，結(jié)果也從漏洞中跑掉了。 “消耗性活動”按目的又可細(xì)分為積累客戶、聚集人氣、感情維系、危機公關(guān)四種。3大客戶單位員工聯(lián)誼利用會所、休閑公園等資源，邀請大客戶單位員工開展郊游、PARTY、酒會、餐會等活動PARTY1白領(lǐng)交友 派對可與團(tuán)市委、青聯(lián)、青年商會、婦聯(lián)等機構(gòu)合作主辦，地點可選擇項目會所或園區(qū)廣場等，為未婚中高層白領(lǐng)青年打造一個真實、純潔交友平臺，活動環(huán)節(jié)如愛情摩天輪、星座派對、輕歌曼舞、好友組合亮相、愛情表白等最好選擇與項目有關(guān)的場所相關(guān)人士表示因為央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金率影響，大量外資開始關(guān)注甲級寫字樓市場。同時通過活動吸引客戶不斷前往項目所在區(qū)域，也是消除心理距離的最好辦法。 （三）感情維系活動：口碑營銷 對于已經(jīng)成交的客戶，后期的感情維系非常重要。廣告是公共關(guān)系的延續(xù)。造勢的方法雖然很多，但難度都較大，如同借勢一樣，需要魄力和能力。一箭雙雕，既有公益意義，又在目標(biāo)客戶群體即各大企業(yè)員工打開宣傳展覽1攝影作品展或其他展覽媒體以及相關(guān)單位聯(lián)合舉辦“美國國家地理百年經(jīng)典攝影作品展中國巡展”“大聲展”等活動，邀請其將售樓處作為其中一站需要關(guān)注媒體重大事件，以洽談合作比賽1風(fēng)箏比賽論壇1舉辦論壇萬科17英里聯(lián)合深圳福田區(qū)民營企業(yè)家協(xié)會舉辦“我的經(jīng)營風(fēng)格”論壇與公交公司合作，為30對新婚夫婦安排了一場集體婚禮?？膳c慈善協(xié)會、民主黨派等社會團(tuán)體聯(lián)合主辦自行車騎行慈善公益活動。對于房地產(chǎn)項目來說，“事件營銷”策劃的辦法主要有兩種，一是借勢，即要借名人名事之勢，成就自己之聲望；二是造勢，通過一定的策劃，制造能產(chǎn)生相當(dāng)影響力的事件，引起關(guān)注。解決“危機”的主力也是“活動營銷”，“活動營銷”同樣遵循“動之以情、曉之以理、攻之以心、誘之以利”十六字訣。活動包括傳統(tǒng)面人制作、龍嘴大茶壺、風(fēng)箏制作與放飛大比拼、“垂”涎“魚”滴釣魚比賽、“陶”醉人生（陶藝、蠟手制作）、水果巧克力品嘗、空手糖畫、吹肥皂泡游戲、模擬足球賽、樂隊助興演出迪斯尼卡通人物秀、迪斯尼精彩瞬間POSE賽同樣適合十一黃金周，舉辦活動有效聚集人氣5溫馨答謝月 系列活動在每周末舉行，分“塑型變身周”“民間文化周”“DIY制作周”“色彩體驗周”等系列活動，包括彩妝展示、妝品派送、手機美容、現(xiàn)場研磨咖啡；民間剪紙、精致小飾品制作、圖像胸章；水晶相片制作、工藝花制作、DIY圖像烤杯、手繪文化衫；色彩顧問、美甲、絲巾選擇與佩戴等。 （二）聚集人氣活動――系統(tǒng)化解陌生區(qū)域抗性 對于陌生區(qū)域項目來說，銷售過程中最棘手的問題就是現(xiàn)場人氣嚴(yán)重不足，并且目標(biāo)客戶對偏遠(yuǎn)區(qū)域存在較遠(yuǎn)的心理距離。教師是具有購買力并且容易籠絡(luò)的平民群體6老外聯(lián)誼與相關(guān)機構(gòu)聯(lián)合舉辦國際友人聯(lián)誼酒會活動，穿插地方民俗PARTY吸引外籍客戶群體沙龍1企業(yè)管理 沙龍邀請知名專家，同時聯(lián)合中小企業(yè)局、銀行、工商聯(lián)、稅務(wù)事務(wù)所等單位開展包括“企業(yè)資金鏈管理”、“納稅籌劃”、“企業(yè)風(fēng)險管控”等專題沙龍針對高端項目的客戶基本為城市精英，大部分都擁有自己的企業(yè)或公司2“創(chuàng)意融合”酒會萬科東海岸、朗圖品牌顧問機構(gòu)主辦，巴古斯酒窖協(xié)辦創(chuàng)意融合酒會，活動邀請《生活元素》、《城市畫報》、《餐飲世界》、《新周刊》、《名牌》、《經(jīng)濟(jì)觀察報》、《深圳特區(qū)報》、《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體，六十余位來自建筑設(shè)計、平面設(shè)計、工業(yè)設(shè)計、服裝、餐飲、地產(chǎn)界等創(chuàng)意界精英人士聚集于深圳萬科東海岸，與法國著名釀酒師弗朗索瓦共度美酒之夜。 原因之一就是項目在上周末剛剛舉行過“殲滅性活動”，有限的客戶難以支撐頻繁的收割；之二就是項目的事件安排不對，深圳的周末，客戶起床的時間一般較晚，十七英里離深圳市區(qū)較遠(yuǎn)，等客戶去到項目地，時間肯定不早，再進(jìn)行三四個小時的體驗活動，當(dāng)然無法安排銷售的環(huán)節(jié)了。在本講開頭提到的鄭州思***項目，之所以最后的銷售失敗，跟好幾個環(huán)節(jié)的缺失有關(guān)。記住，千萬不要空手放走搖擺不定的意向客戶。 萬科更加是擅長展示生活的營銷高手，天津萬科東麗湖項目展示[5]的“燒烤夫妻”“瑜珈媽媽與孩子”等等生活場景都給客戶造夢，塑造一種完美的生活方式。 七、促銷：誘之以利 活動只是搭臺，但真正的目的是為了成交，而成交需要強有力的逼定工具，這就需要促銷。如項目宣揚是澳洲風(fēng)情園林則可以舉辦“澳大利亞風(fēng)情周”活動。所以，在組織活動之前，媒體的邀請以及新聞通稿的準(zhǔn)備都是必不可少的。 三是焦點客戶。 二是業(yè)內(nèi)人士。如果把房地產(chǎn)銷售的簽約當(dāng)作演戲的話，銷售人員和最后成交的客戶可算是舞臺上的演員；但演戲光有演員還不行，必須還有觀眾。沈陽“遠(yuǎn)洋天地”項目亮相時候的“媒體見面會”則選擇了在渾河岸邊的沈水灣公園碼頭露天場所，主要目的是為了突出其一線渾河景觀的賣點。因為每個具體地方具體項目的不同，所以做活動之前，必須對以前的客戶成交時間做出統(tǒng)計研究，才能選擇一個合適的時間。波峰就是客戶成交量最大的時候，這往往表明前期積累的客戶已經(jīng)被“殲滅”得差不多了，這個時候如果緊接著做活動，成交效果肯定不好。 “殲滅性活動”技術(shù)要點 “殲滅性活動”直接關(guān)乎銷售，是房地產(chǎn)營銷活動中最關(guān)鍵的動作，如內(nèi)部認(rèn)購、解籌、開盤、加推單位、尾盤去化等重大節(jié)點活動都需要舉辦“殲滅性活動”以直接促進(jìn)成交。北京遠(yuǎn)洋天地的業(yè)主車模大賽、深圳招商海月花園主辦的少兒鋼琴大賽，佛山怡翠玫瑰園主辦“漂亮媽媽大賽”，冠軍獎金八萬，全程現(xiàn)場直播等等都是“曉之以理”的代表。 缺乏關(guān)聯(lián)度的活動營銷是幼稚的，策劃活動一定要和樓盤的賣點和形象氣質(zhì)有關(guān)聯(lián)，
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