“活動(dòng)營(yíng)銷”是房地產(chǎn)營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 系列動(dòng)作的配合，活動(dòng)的規(guī)模相對(duì)較大，涉及到的技術(shù)要點(diǎn)也比較復(fù)雜。 知道客戶的成交周期后，我們還需要分析上段時(shí)間的客戶曲線，客戶曲線包括成交曲線、進(jìn)線曲線、上門(mén)量曲線。因?yàn)榭蛻粢残枰粋€(gè)休養(yǎng)生息、慢慢積累的階段，這個(gè)階段往往要間隔一到兩個(gè)成交周期。 美國(guó)某保險(xiǎn)公司對(duì)其客戶成交時(shí)間做出分析發(fā)現(xiàn)，73％的客戶成交時(shí)間都在下午三點(diǎn)，因此，要求其業(yè)務(wù)員與客戶簽約的時(shí)間盡量選擇在下午。就本人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)成交的時(shí)間也大多在下午，營(yíng)銷活動(dòng)也放在下午為宜。 二、地點(diǎn)：攻心要“造場(chǎng)” 活動(dòng)的地點(diǎn)一般放在銷售現(xiàn)場(chǎng)，主要需考慮宣傳和展示的需要。 對(duì)于房地產(chǎn)銷售，素有“羊群效應(yīng)”之說(shuō)，羊群的動(dòng)向得看頭羊的。所以做一次“殲滅性活動(dòng)”，演員即前期積累的意向客戶的邀約至關(guān)重要，這類活動(dòng)首先切記的一條就是“抓客戶”，沒(méi)有客戶，就是沒(méi)了主角，活動(dòng)肯定是失敗的。需要成交的客戶看到有這么多客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)，也會(huì)感到緊迫感和優(yōu)越感，會(huì)促進(jìn)其成交。在深圳的房地產(chǎn)界流行一個(gè)說(shuō)法：“同行是大客戶。除此之外，還提供項(xiàng)目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設(shè)計(jì)單位、園林設(shè)計(jì)單位等相關(guān)合作公司。所謂“焦點(diǎn)客戶”是指影響力大、交游面廣、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的典型目標(biāo)客戶，他們?cè)谧约旱娜ψ又芯哂?b511 相當(dāng)影響力，打動(dòng)他們就打動(dòng)了一個(gè)圈子，可輕松實(shí)現(xiàn)圈子里的“鏈?zhǔn)絺鞑ァ?。所以，在做活?dòng)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記孩子，有必要為他們準(zhǔn)備些小禮物，如小金魚(yú)、漫畫(huà)書(shū)、風(fēng)箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場(chǎng)的時(shí)候就給小朋友。 六是領(lǐng)導(dǎo)。 所謂“由頭”，就是給客戶一個(gè)參加活動(dòng)的形式理由，由頭要么動(dòng)之以情如舉辦“客戶答謝會(huì)”“消夏音樂(lè)會(huì)”，要么曉之以理如“項(xiàng)目正式認(rèn)購(gòu)”“項(xiàng)目封頂”等等。 六、參與：攻心術(shù) 在舉辦活動(dòng)的時(shí)候，為了加長(zhǎng)客戶逗留時(shí)間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性甚至帶有******性質(zhì)的小活動(dòng)穿插其中，這些小活動(dòng)客戶樂(lè)意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎(jiǎng)品。我們說(shuō)很多活動(dòng)只是湊熱鬧，沒(méi)有達(dá)成有效成交，往往就是沒(méi)有有力促銷措施的配合。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“眼見(jiàn)為實(shí)”是一個(gè)顛撲不破的真理，把自己最好的賣點(diǎn)真實(shí)的展現(xiàn)出來(lái)，這比做一百次宣傳都有效。 展示的第二項(xiàng)是硬展示，即需要項(xiàng)目硬件的配合，包括項(xiàng)目的外圍導(dǎo)視、園林、場(chǎng)地裝飾、活動(dòng)包裝、看樓通道、清水房、工法樣板房、精裝樣板房等等。 九、推廣 活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、“由頭”、主菜、輔菜（參與類小活動(dòng)）、促銷、展示等全部確定了以后，剩下的就是要將其傳播出去。 十、物料和道具 活動(dòng)的內(nèi)容都確定了后，需要一系列的宣傳物料和活動(dòng)道具需要去準(zhǔn)備，必須要做到事無(wú)巨細(xì)都提前準(zhǔn)備好，免得臨時(shí)慌亂?？傊?，活動(dòng)之前，賣給誰(shuí)，賣什么，怎樣賣這三個(gè)問(wèn)題是一定要思考清楚的。 十二、銷售：攻之以心、誘之以利 前面的萬(wàn)事俱備，只欠銷售這場(chǎng)東風(fēng)。 在逼定的時(shí)候，銷售人員一定要將“誘之以利”的手段應(yīng)用到位，用優(yōu)惠或漲價(jià)的手段擠壓客戶。 首先是展示，項(xiàng)目的展示極不到位，結(jié)果偌大的一個(gè)園子，客戶不知道以后生活在里面能干什么；其次是促銷，沒(méi)有強(qiáng)有力的逼定工具，客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)；再次是銷售，銷售人員的逼定功夫不到家，關(guān)于銷售不利因素的統(tǒng)一說(shuō)辭根本沒(méi)有；最后是服務(wù)，項(xiàng)目離鄭州市區(qū)有將近40公里，對(duì)于這樣的項(xiàng)目，交通不便成為一個(gè)最大的銷售障礙，而項(xiàng)目物業(yè)管理公司根本沒(méi)有采取服務(wù)措施如客戶接送專車等。 消耗性活動(dòng) 上文分析了“殲滅性活動(dòng)”，與“殲滅性活動(dòng)”磨刀霍霍、殺氣騰騰的氛圍相反，“消耗性活動(dòng)”則可以淡化商業(yè)意味，盡量體現(xiàn)人文關(guān)懷，并不急著一時(shí)一地的成交，因此也不一定需要促銷措施的配合。針對(duì)這種情況，本來(lái)就應(yīng)該將“消耗性活動(dòng)”與“殲滅性活動(dòng)”完全分開(kāi)，使之成為一次單純的體驗(yàn)活動(dòng)或銷售活動(dòng)，這樣客戶的感受就會(huì)好些。 利用活動(dòng)積累客戶的關(guān)鍵是拓展渠道，開(kāi)展“圈層營(yíng)銷”，常見(jiàn)的活動(dòng)如下： 類別序號(hào)活動(dòng)名稱活動(dòng)內(nèi)容備注聯(lián)誼 萬(wàn)科東麗湖與招商銀行合作共邀金葵花卡VIP會(huì)員共享湖光秋色，參與拓展項(xiàng)目、互動(dòng)游戲以及神秘刺激的定向?qū)毿袆?dòng)高端項(xiàng)目提升品位的最好方法之一是吸引玩家進(jìn)場(chǎng)，創(chuàng)意人士是主要的玩家群體之一；另外，玩家也是對(duì)偏遠(yuǎn)但有一定資源的地段最無(wú)抗性的群體之一3寵物講座 戶外知識(shí)講座與相關(guān)俱樂(lè)部聯(lián)合，邀請(qǐng)相關(guān)專家，開(kāi)展講座無(wú)錫圣芭芭拉項(xiàng)目舉行的百萬(wàn)精尊歐典婚禮包括眾多奢華品牌車組成花車隊(duì)，牧師主持歐式婚典，圣芭芭拉社區(qū)拍攝歐式風(fēng)情婚紗照、奢華午宴，欣賞現(xiàn)場(chǎng)樂(lè)隊(duì)表演及參加各種互動(dòng)節(jié)目等。對(duì)于以上問(wèn)題，解決的辦法除了從營(yíng)銷推廣上面營(yíng)銷區(qū)域價(jià)值、營(yíng)銷生活方式外，最重要的辦法就是主動(dòng)出擊、舉辦各種活動(dòng)聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，積累客戶。聚集人氣的常見(jiàn)活動(dòng)如下： 序號(hào)活動(dòng)名稱活動(dòng)內(nèi)容備注1漂亮媽媽業(yè)內(nèi)人士表示那么人民幣升值影響，大量自用買(mǎi)家開(kāi)始關(guān)注寫(xiě)字樓出租市場(chǎng)。同樣適合開(kāi)盤(pán)月活動(dòng)，開(kāi)盤(pán)對(duì)過(guò)往客戶擠壓完成后會(huì)出現(xiàn)新客戶不足的情況，開(kāi)盤(pán)月需要重新大量積累客戶6經(jīng)典老電影 放映月活動(dòng)利用落成的會(huì)所或廣場(chǎng)放映經(jīng)典老電影《鐵道游擊隊(duì)》、《平原游擊隊(duì)》等勾起客戶的懷舊情結(jié)常見(jiàn)的活動(dòng)形式如下： （四）危機(jī)公關(guān)活動(dòng)：防患于未然 樓盤(pán)尤其是多期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)，運(yùn)行到中期后容易產(chǎn)生諸如產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)劃修編、服務(wù)質(zhì)量等各種負(fù)面問(wèn)題，這些問(wèn)題如果不處理好，釀成大的負(fù)面，有時(shí)甚至?xí)?duì)開(kāi)發(fā)商造成致命的影響。 事件營(yíng)銷 美國(guó)著名的營(yíng)銷大師、“定位理論”創(chuàng)始人阿爾?里斯先生的新作《公關(guān)第一，廣告第二》提出，廣告已經(jīng)失去了一定的可信度，而媒體依然擁有很高的威信。深圳京基集團(tuán)邀請(qǐng)克林頓參觀碧海云天的事件，至今仍成為業(yè)內(nèi)的佳話，其影響可見(jiàn)一斑。 造勢(shì)的前提是要符合新聞宣傳的行動(dòng)守則，同時(shí)也要投媒體所好。常見(jiàn)的地產(chǎn)事件營(yíng)銷如下： 類別序號(hào)活動(dòng)名稱活動(dòng)內(nèi)容備注慈善1自行車騎行 慈善公益活動(dòng)組織本市內(nèi)、外資企業(yè)員工以自行車環(huán)城騎行的方式，為本市貧困學(xué)生募集教育資金。與體育局等單位合辦“風(fēng)箏錦標(biāo)賽”等活動(dòng)包括放飛數(shù)百只蝴蝶，路過(guò)景點(diǎn)，按手印、站牌揭幕等活動(dòng) 完美DOC格式整理
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