“活動營銷”是房地產(chǎn)營銷最重要的環(huán)節(jié)-預覽頁
【正文】 系列動作的配合，活動的規(guī)模相對較大，涉及到的技術(shù)要點也比較復雜。 知道客戶的成交周期后，我們還需要分析上段時間的客戶曲線，客戶曲線包括成交曲線、進線曲線、上門量曲線。因為客戶也需要一個休養(yǎng)生息、慢慢積累的階段，這個階段往往要間隔一到兩個成交周期。 美國某保險公司對其客戶成交時間做出分析發(fā)現(xiàn)，73％的客戶成交時間都在下午三點，因此，要求其業(yè)務員與客戶簽約的時間盡量選擇在下午。就本人的經(jīng)驗來說，房地產(chǎn)成交的時間也大多在下午，營銷活動也放在下午為宜。 二、地點：攻心要“造場” 活動的地點一般放在銷售現(xiàn)場，主要需考慮宣傳和展示的需要。 對于房地產(chǎn)銷售，素有“羊群效應”之說，羊群的動向得看頭羊的。所以做一次“殲滅性活動”，演員即前期積累的意向客戶的邀約至關(guān)重要，這類活動首先切記的一條就是“抓客戶”，沒有客戶，就是沒了主角，活動肯定是失敗的。需要成交的客戶看到有這么多客戶在銷售現(xiàn)場，也會感到緊迫感和優(yōu)越感，會促進其成交。在深圳的房地產(chǎn)界流行一個說法：“同行是大客戶。除此之外，還提供項目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設(shè)計單位、園林設(shè)計單位等相關(guān)合作公司。所謂“焦點客戶”是指影響力大、交游面廣、購買力強的典型目標客戶，他們在自己的圈子中具有 b511 相當影響力，打動他們就打動了一個圈子，可輕松實現(xiàn)圈子里的“鏈式傳播”。所以，在做活動的時候，千萬不要忘記孩子，有必要為他們準備些小禮物，如小金魚、漫畫書、風箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場的時候就給小朋友。 六是領(lǐng)導。 所謂“由頭”，就是給客戶一個參加活動的形式理由，由頭要么動之以情如舉辦“客戶答謝會”“消夏音樂會”，要么曉之以理如“項目正式認購”“項目封頂”等等。 六、參與：攻心術(shù) 在舉辦活動的時候，為了加長客戶逗留時間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性甚至帶有******性質(zhì)的小活動穿插其中，這些小活動客戶樂意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎品。我們說很多活動只是湊熱鬧，沒有達成有效成交，往往就是沒有有力促銷措施的配合。在房地產(chǎn)營銷中，“眼見為實”是一個顛撲不破的真理，把自己最好的賣點真實的展現(xiàn)出來，這比做一百次宣傳都有效。 展示的第二項是硬展示，即需要項目硬件的配合，包括項目的外圍導視、園林、場地裝飾、活動包裝、看樓通道、清水房、工法樣板房、精裝樣板房等等。 九、推廣 活動的時間、地點、“由頭”、主菜、輔菜（參與類小活動）、促銷、展示等全部確定了以后，剩下的就是要將其傳播出去。 十、物料和道具 活動的內(nèi)容都確定了后，需要一系列的宣傳物料和活動道具需要去準備，必須要做到事無巨細都提前準備好，免得臨時慌亂?？傊?，活動之前，賣給誰，賣什么，怎樣賣這三個問題是一定要思考清楚的。 十二、銷售：攻之以心、誘之以利 前面的萬事俱備，只欠銷售這場東風。 在逼定的時候，銷售人員一定要將“誘之以利”的手段應用到位，用優(yōu)惠或漲價的手段擠壓客戶。 首先是展示，項目的展示極不到位，結(jié)果偌大的一個園子，客戶不知道以后生活在里面能干什么；其次是促銷，沒有強有力的逼定工具，客戶沒有購買的沖動；再次是銷售，銷售人員的逼定功夫不到家，關(guān)于銷售不利因素的統(tǒng)一說辭根本沒有；最后是服務，項目離鄭州市區(qū)有將近40公里，對于這樣的項目，交通不便成為一個最大的銷售障礙，而項目物業(yè)管理公司根本沒有采取服務措施如客戶接送專車等。 消耗性活動 上文分析了“殲滅性活動”，與“殲滅性活動”磨刀霍霍、殺氣騰騰的氛圍相反，“消耗性活動”則可以淡化商業(yè)意味，盡量體現(xiàn)人文關(guān)懷，并不急著一時一地的成交，因此也不一定需要促銷措施的配合。針對這種情況，本來就應該將“消耗性活動”與“殲滅性活動”完全分開，使之成為一次單純的體驗活動或銷售活動，這樣客戶的感受就會好些。 利用活動積累客戶的關(guān)鍵是拓展渠道，開展“圈層營銷”，常見的活動如下： 類別序號活動名稱活動內(nèi)容備注聯(lián)誼 萬科東麗湖與招商銀行合作共邀金葵花卡VIP會員共享湖光秋色，參與拓展項目、互動游戲以及神秘刺激的定向?qū)毿袆痈叨隧椖刻嵘肺坏淖詈梅椒ㄖ皇俏婕疫M場，創(chuàng)意人士是主要的玩家群體之一；另外，玩家也是對偏遠但有一定資源的地段最無抗性的群體之一3寵物講座 戶外知識講座與相關(guān)俱樂部聯(lián)合，邀請相關(guān)專家，開展講座無錫圣芭芭拉項目舉行的百萬精尊歐典婚禮包括眾多奢華品牌車組成花車隊，牧師主持歐式婚典，圣芭芭拉社區(qū)拍攝歐式風情婚紗照、奢華午宴，欣賞現(xiàn)場樂隊表演及參加各種互動節(jié)目等。對于以上問題，解決的辦法除了從營銷推廣上面營銷區(qū)域價值、營銷生活方式外，最重要的辦法就是主動出擊、舉辦各種活動聚集現(xiàn)場人氣，積累客戶。聚集人氣的常見活動如下： 序號活動名稱活動內(nèi)容備注1漂亮媽媽業(yè)內(nèi)人士表示那么人民幣升值影響，大量自用買家開始關(guān)注寫字樓出租市場。同樣適合開盤月活動，開盤對過往客戶擠壓完成后會出現(xiàn)新客戶不足的情況，開盤月需要重新大量積累客戶6經(jīng)典老電影 放映月活動利用落成的會所或廣場放映經(jīng)典老電影《鐵道游擊隊》、《平原游擊隊》等勾起客戶的懷舊情結(jié)常見的活動形式如下： （四）危機公關(guān)活動：防患于未然 樓盤尤其是多期開發(fā)的大盤，運行到中期后容易產(chǎn)生諸如產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)劃修編、服務質(zhì)量等各種負面問題，這些問題如果不處理好，釀成大的負面，有時甚至會對開發(fā)商造成致命的影響。 事件營銷 美國著名的營銷大師、“定位理論”創(chuàng)始人阿爾?里斯先生的新作《公關(guān)第一，廣告第二》提出，廣告已經(jīng)失去了一定的可信度，而媒體依然擁有很高的威信。深圳京基集團邀請克林頓參觀碧海云天的事件，至今仍成為業(yè)內(nèi)的佳話，其影響可見一斑。 造勢的前提是要符合新聞宣傳的行動守則，同時也要投媒體所好。常見的地產(chǎn)事件營銷如下： 類別序號活動名稱活動內(nèi)容備注慈善1自行車騎行 慈善公益活動組織本市內(nèi)、外資企業(yè)員工以自行車環(huán)城騎行的方式，為本市貧困學生募集教育資金。與體育局等單位合辦“風箏錦標賽”等活動包括放飛數(shù)百只蝴蝶，路過景點，按手印、站牌揭幕等活動 完美DOC格式整理
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