【正文】 推出“陽光計劃”即陽光產品、陽光交易、陽光服務、陽光交房等四部分、寧波金地國際公館的“公館真人秀展示活動”還有萬科所最擅長的體驗展示活動等等都是對消費者進行的攻心戰(zhàn)術。不過促銷一定要做到適可而止，要把握一個度。 “殲滅性活動”除了活動本身以外，還需要推廣、促銷、展示等一系列動作的配合，活動的規(guī)模相對較大，涉及到的技術要點也比較復雜。 所謂成交周期就是從客戶第一次進線或到訪起算到最后成交的時間周期，按通常情況來說是半個月。 知道客戶的成交周期后，我們還需要分析上段時間的客戶曲線，客戶曲線包括成交曲線、進線曲線、上門量曲線。這樣，客戶成交量就往往會呈現一條曲線，有波峰、波谷。因為客戶也需要一個休養(yǎng)生息、慢慢積累的階段，這個階段往往要間隔一到兩個成交周期。 舉例來說，上次成交的波峰是5月20日，項目63％的客戶成交周期為20天左右，5月20日－6月10日至今已經積累了60批意向客戶，這就表明6月中旬左右基本具備了舉辦“殲滅性活動”的時機，再看日歷，6月15日是周六，[2]基本就可以選擇6月15日做營銷活動，有一批經過休養(yǎng)生息基本養(yǎng)肥的客戶等著我們去磨刀霍霍。 美國某保險公司對其客戶成交時間做出分析發(fā)現，73％的客戶成交時間都在下午三點，因此，要求其業(yè)務員與客戶簽約的時間盡量選擇在下午。 對于房地產銷售來說，同樣也有上述考究。就本人的經驗來說，房地產成交的時間也大多在下午，營銷活動也放在下午為宜。 當然，如果是具有儀式和象征意義的活動，如奠基、開盤等則必須選擇在上午，其他的選擇下午為佳。 二、地點：攻心要“造場” 活動的地點一般放在銷售現場，主要需考慮宣傳和展示的需要。 還有一種情況，樓盤前期不具備展示、接待的條件，或者需要一個大的樓堂館所容納大規(guī)模的客戶，則往往選擇一些高檔的酒店宴會廳、劇院等。 2012年五月下旬昆明頂級寫字樓市場氣氛低迷，%，就目前情況來看,這種上漲行情將終止。對于房地產銷售，素有“羊群效應”之說，羊群的動向得看頭羊的。 對于人物的考究，技術要點主要有六個： 一是演員和觀眾。所以做一次“殲滅性活動”，演員即前期積累的意向客戶的邀約至關重要，這類活動首先切記的一條就是“抓客戶”，沒有客戶，就是沒了主角，活動肯定是失敗的。通知了意向客戶以后，還必須通知一些老客戶和他們的親朋好友，另外比如房地產公司會員俱樂部的會員等等都可以邀請一部分。需要成交的客戶看到有這么多客戶在銷售現場，也會感到緊迫感和優(yōu)越感，會促進其成交。觀眾最終能否變成演員，也是衡量一次營銷活動是否成功的重要標準。在深圳的房地產界流行一個說法：“同行是大客戶。親朋好友要買房了，很多往往會去咨詢自己的業(yè)內朋友，所以，“得業(yè)內者得天下”，深圳很多樓盤尤其是豪宅在銷售時都專門安排“陽光接待大使”（即業(yè)內人士接待專員），專門為業(yè)內參觀人士提供咨詢服務，并根據身份給予較為詳細的資料。除此之外，還提供項目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設計單位、園林設計單位等相關合作公司。廣州的星河灣就曾創(chuàng)下了開盤一個月，業(yè)內上門參觀者超過二十萬人的神話，對其項目的影響和口碑起到了巨大的作用。所謂“焦點客戶”是指影響力大、交游面廣、購買力強的典型目標客戶，他們在自己的圈子中具有 b511 相當影響力，打動他們就打動了一個圈子，可輕松實現圈子里的“鏈式傳播”。 四是小孩子。所以，在做活動的時候，千萬不要忘記孩子，有必要為他們準備些小禮物，如小金魚、漫畫書、風箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場的時候就給小朋友。一次成功的營銷活動要講究“余音繞梁，三日不絕”，活動過后的媒體炒作與放大也比較重要，媒體的介入可以成功的擴大項目的影響與口碑傳播，塑造項目的銷售速度與銷售氣勢。 六是領導。 所謂“由頭”，就是給客戶一個參加活動的形式理由，由頭要么動之以情如舉辦“客戶答謝會”“消夏音樂會”，要么曉之以理如“項目正式認購”“項目封頂”等等。 活動的“由頭”是反映策劃智慧的地方，要注意的是，活動的由頭必須與項目的精神氣質吻合。 如果是開工、開盤等重大節(jié)點，主活動可以是儀式，可以是系列銷售流程等，如果是節(jié)假日，也可以配合大型美食節(jié)、大型演出或者系列嘉年華活動等。 六、參與：攻心術 在舉辦活動的時候，為了加長客戶逗留時間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性甚至帶有******性質的小活動穿插其中，這些小活動客戶樂意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎品。 我們說很多活動只是湊熱鬧，沒有達成有效成交，往往就是沒有有力促銷措施的配合。[3] 在房地產營銷中，“眼見為實”是一個顛撲不破的真理，把自己最好的賣點真實的展現出來，這比做一百次宣傳都有效。如星河灣在開盤當天，為了突出它的“水生活”賣點，特地買來上萬條錦鯉在園內溪流里暢游，花錢請來男女老少在游泳池嬉戲，創(chuàng)造了膾炙人口的佳話。 展示的第二項是硬展示，即需要項目硬件的配合，包括項目的外圍導視、園林、場地裝飾、活動包裝、看樓通道、清水房、工法樣板房、精裝樣板房等等?！肮こ虣z查日志”寫上要求完成的工作、完成要求，并且配上圖片以及示意，讓主管領導簽字后，每天交給相關執(zhí)行部門，加以督促，確保配合節(jié)點。 九、推廣 活動的時間、地點、“由頭”、主菜、輔菜（參與類小活動）、促銷、展示等全部確定了以后，剩下的就是要將其傳播出去。廣州星河灣在開盤當天把當日出版的《南方都市報》包下來三十二個版面，全部是它的賣點分述廣告，從開發(fā)商的精品意識到客戶專車的二十四小時服務等等每一個細節(jié)都不厭其煩地詳盡介紹，此舉創(chuàng)造了全國第一份“媒體樓書”，當然給人以深刻印象。 十、物料和道具 活動的內容都確定了后，需要一系列的宣傳物料和活動道具需要去準備，必須要做到事無巨細都提前準備好，免得臨時慌亂。 總之，活動之前，賣給誰，賣什么，怎樣賣這三個問題是一定要思考清楚的。價格標桿是最高價單位，用以拉升和襯托其他單位的價格；瘦狗產品則是占有資源少、產品有缺陷、市場不歡迎的產品，往往在活動中作為“特價房”或“促銷單位”推出，以促進銷售量。 十二、銷售：攻之以心、誘之以利 前面的萬事俱備，只欠銷售這場東風。二是現場成交氣氛營造，對于現場成交氣氛，一般有喊柜臺、叫號、踢客等措施。 在逼定的時候，銷售人員一定要將“誘之以利”的手段應用到位，用優(yōu)惠或漲價的手段擠壓客戶。總之，要利用各種手段讓客戶交錢，哪怕500元“小定”。