房地產(chǎn)營(yíng)銷方案-在線瀏覽
2025-06-10 03:11本頁(yè)面
【正文】 面涵蓋了整個(gè)我市，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠的營(yíng)業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到保證高于目前常數(shù)的8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)可以計(jì)算給客戶看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過我們?nèi)珖?guó)和多國(guó)大面積的招商引入，足以保障經(jīng)營(yíng)的數(shù)量和品種、品牌。同時(shí)銷售部在現(xiàn)場(chǎng)的說詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問題，很有可能在屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場(chǎng)高掛二期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡(jiǎn)介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形象，增加投資者信心和熱情。既然可以解決抗性問題，那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘，從我“多國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷售過程中在與客戶介紹到利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。忌：合帳、安葬、入殮。煞：東。正沖：正沖癸未。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開盤到尾盤期整體營(yíng)銷時(shí)間暫設(shè)定為一年銷售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格35%~40%：第一階段：開盤期2005年3月底趁熱打鐵上調(diào)8%~10%，在3月底至4月月初底平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷期2005年4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%~15%，體現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%~10%；尾盤期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%，以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。銷控及折扣策略（1）銷控策略 如何把準(zhǔn)“多國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn)開展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷控；其二通過蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求比例，通過比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在強(qiáng)銷期分二期放出20%銷控戶型實(shí)行開盤后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣個(gè)好價(jià)錢的產(chǎn)品增值策略。（2）折扣策略 折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：、。、按揭無(wú)折扣，保證利益點(diǎn)。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，、。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。（2）房交會(huì)造勢(shì)式 參與房交會(huì)也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國(guó)，除固有的每年十月XXX舉行的XXX秋季房交會(huì)、每年十一月舉行青島名盤推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶相對(duì)集中的溫州、江浙一帶的房交會(huì)，如：杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等（具體根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排）。（4）人物營(yíng)銷式 在前期土地證尚未拿到的情況下，無(wú)法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無(wú)可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理。二、執(zhí)行計(jì)劃（開盤前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年1月測(cè)評(píng)客戶意向設(shè)置戶外展場(chǎng)和多國(guó)外賣場(chǎng)暫不公布價(jià)格結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)通過電話咨詢吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行登記準(zhǔn)備戶外展場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車確定戶外展場(chǎng)工作人員擬定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng)接待現(xiàn)場(chǎng)客戶并做好客戶預(yù)登記統(tǒng)一說詞為客戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研派發(fā)DM單最大可能性的吸引投資者的購(gòu)買欲望但又須為開盤留有余地及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況增加項(xiàng)目知名度無(wú)2005年2月下旬開盤前測(cè)評(píng)客戶意向銷控封位在不公開價(jià)格的前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開）開展我市SP活動(dòng)開展全國(guó)性SP活動(dòng)開展對(duì)韓SP活動(dòng)派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力通知預(yù)登記客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）完成執(zhí)行銷控表及銷控說明完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)提交測(cè)評(píng)客戶意向調(diào)查及報(bào)告制作分析客戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析客戶所提問題，及時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)準(zhǔn)備購(gòu)房合同組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)開盤階段性調(diào)研派發(fā)DM單為開盤打下基礎(chǔ)的同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)銷控封位保證鋪位供求及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)收集客戶信息及接受程度及時(shí)了解的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況增加項(xiàng)目知名度5%時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率開盤期預(yù)定2005年3月6日開盤開盤典禮銷控封位公開價(jià)格開盤實(shí)行促銷鋪（二套）開展對(duì)韓SP活動(dòng)另實(shí)行開盤折扣利用開盤熱造勢(shì)派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力接待現(xiàn)場(chǎng)客戶結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作借助開盤熱氣促成成交結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)工作完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表執(zhí)行銷控表確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容派發(fā)DM單達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷售的同時(shí)積極推高開發(fā)公司知名度合理控制戶型銷量配比增加項(xiàng)目知名度和開盤
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