【正文】 低，給自己職務(wù)低，所以容易定期情緒不平衡，心理不平衡，總感覺社會和人民群眾欠自己五毛錢似的。這是個比喻的說法，這類員工知靜而不知動，知上而不知下，知進(jìn)而不知退，知張而不知弛，按部就班，能力固定，態(tài)度固定，抽一辮子跑三步，抽兩鞭子跑六步，一步不多，一步不少，你不抽他就混，等著你發(fā)工資。第五類：知識分子型。培訓(xùn)體系要針對員工的愿力和能力，制定可行的計劃并執(zhí)行。2009/3/27返回目錄會議營銷的“短板”　　一、 部門之間或員工之間協(xié)調(diào)性差： 各部門之間、員工之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責(zé)任，這會影響團隊的執(zhí)行力。 　　二、 提高中層的管理和輔導(dǎo)能力，適當(dāng)借助外腦提升中層能力。 ?恒心：出師不利也要堅持到最后一秒 我們將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒，恒在這里指的是忍耐、一貫、堅持。 ?決心：不達(dá)目的決不罷休 下定決心是最重要的！只要你下定決心，沒有你搞不定的客戶！重點：“永遠(yuǎn)做最有利于生產(chǎn)力的事情！”（凡事成功都要下定決心），很多人時常把下定決心掛在嘴邊隨便說說，今天說：“我決定要這么做了。相信每一個人都期望的強度太脆弱，最終無法對搞殘酷的現(xiàn)實或自身的缺點的挑戰(zhàn)而常常半途而廢。所以我們就要動作各種軟、硬廣告、各種促銷品等無孔不入去帶動我們的產(chǎn)品。追尋目標(biāo)可以打開盲點，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。俗話說：不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。到前線也有兩種情況：你可能沒負(fù)傷，也有可能負(fù)了傷。 搞銷售，如果客戶買了產(chǎn)品，當(dāng)然是我們的福氣；如果客戶沒買呢，正常。有一回，我跟他一起去市場，走得比較慢，我沒注意，前面來個警察，沖我一敬禮：老師，駕駛證！我把證件掏給他檢查時，回身一看，這個伙伴沒了。而他奪冠的原因竟是：他沒有受過專業(yè)的訓(xùn)練。作為正規(guī)大公司的項目管理人員，很難能達(dá)到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么？因為我們有理由、也有實力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎？！ 銷售人員要頂?shù)米毫? 劉翔的教練孫海平曾說：運動員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。一旦行動起來，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。永遠(yuǎn)要笑對困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？如果你遇到了銷售上很棘手的問題，建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。性格沒有好壞之分，只看用對了地方?jīng)]有！將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。一種是堅持以“業(yè)績代表一切”，為了業(yè)績不擇手段不問途徑，因為用業(yè)績說話嘛。于是，營銷人變得多愁善感和暈頭轉(zhuǎn)向，生理上的疲憊和心理上的負(fù)荷使他們?nèi)狈で椋床坏角斑M(jìn)的方向。事實證明，當(dāng)我們踏上營銷之路時，往往會阻礙自我奮斗的動力，利益常常會麻痹自我清醒的認(rèn)識，這個時候，激情和抱負(fù)就會擱淺在觀望消極的沙灘?！　撘?guī)則2“中國式品牌塑造”法則　　中國人崇尚權(quán)威，專家就是權(quán)威，所以用專家來推薦產(chǎn)品，無往而不利?？梢赃@樣講，產(chǎn)品的創(chuàng)新，相關(guān)產(chǎn)品多元化，是中國市場的潛規(guī)則?！　∵€有，中國企業(yè)講究“人治+法治”的管理方式，很多東西“不明言”，既要照顧制度，又要照顧人情，缺一不可。2009/3/23返回目錄中國“富裕的大眾”群體中的營銷機會 　　到底應(yīng)該拉動哪個市場的消費?有很多的討論。相比那些中國城市中的高收入階層，這個群體則顯得更加務(wù)實，因為他們還沒有達(dá)到可以任意揮霍自己的收入的程度，或許我們也可以稱這個群體為“消費中間階層”。　　潛規(guī)則8“中國式多元化”法則　　甚至很多不知名的中國企業(yè)，都把自己的主營業(yè)務(wù)定位在：“房地產(chǎn)、金融、制造業(yè)”等，這成為一個通行現(xiàn)象。所以，中國企業(yè)要完全照搬西方絕對規(guī)范的管理制度和流程，那肯定是行不通的?！　撘?guī)則3“中國式產(chǎn)品創(chuàng)新”法則中國消費者的品牌意識淡薄，他們更易變、更容易被暗示、更喜歡見異思遷、更喜新厭舊。對于品牌，當(dāng)然也是只認(rèn)一個，由一個單一品牌統(tǒng)領(lǐng)無數(shù)個產(chǎn)品，就像專制制度一樣。有些人因自身境遇的低迷或者事業(yè)停滯不前與別人現(xiàn)狀造成的落差產(chǎn)生的一種心理負(fù)荷和自我挫敗情緒，不僅影響信心更危害健康。.堅持更高更強更遠(yuǎn)，對于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價值。只是后來者若不去領(lǐng)會要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進(jìn)步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務(wù)人員的堅實靠山。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發(fā)，一樣可以做好市場的維護(hù)。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。 在改變中尋找辦法 從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒有動作，那是在等死。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。2009/3/23返回目錄談?wù)勪N售人員的心理素質(zhì) 項目合作已經(jīng)是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務(wù)，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當(dāng)作沒有看到。600多公里要跑多久？好幾天。這樣，當(dāng)你改變了一念之差后，就可以層層突破了。治不好，也有兩種情況：一種就是終身殘疾了，一種就是死了。我們先來看一下這個故事：我爺爺領(lǐng)著我父親去當(dāng)兵時，拉著我父親的手，跟我父親說：孩子你要去當(dāng)兵了。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。人民的財產(chǎn)有保障后才能平靜的休息一下，洪水一旦出現(xiàn)他們又能精神百倍投入戰(zhàn)斗，這種精神值得我們學(xué)習(xí)，只要我們對工作充滿熱忱，對銷售中的任何事都樂意去做去鉆，無論遇到什么樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，也就是說戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達(dá)到理想的結(jié)果。這種創(chuàng)意不像平常我們認(rèn)為的“創(chuàng)意”就是電視廣告、報紙廣告等代名詞，需要文案和美術(shù)指導(dǎo)相配合。心理學(xué)有一個叫“期望強度”的概念，意即一個人在實現(xiàn)自己期望達(dá)成的預(yù)定目標(biāo)過程中，面對各種付出與挑戰(zhàn)所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。這就需要冷靜下來，認(rèn)真總結(jié)失敗的原因，盡快分析自己為什么公這樣，不必再對自己沒有搞定客戶而耿耿于懷。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。 　　員工的安全意識占到執(zhí)行力的20%　　 　　二、 中層的輔導(dǎo)和管理能力 　　會營團隊招不招到人跟人力資源有關(guān)系，留不留住人跟中層有直接關(guān)系，團隊員工流失率高，積極性不高，要重點考慮中層的因素。 四、發(fā)現(xiàn)問題容易，總結(jié)概括問題問題，出方向性的方案也容易，結(jié)合實際執(zhí)行難。最好的藥，就是讓他在社會和工作中碰壁，啥時候世事洞明了，病就好了。這也屬于有藥可救的一種。要中藥慢治，設(shè)置階段性成果工作考核。 　 二、問題歸類及解決方案 　　第一類：自我評估過高，脫離能力實際型。令人驚訝的是，針對全球3000家大企業(yè)銷售團隊的研究發(fā)現(xiàn)，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。行動銷售就是這樣一套流程?！×硗?，每個人即便是拿到錢，也缺乏必要的激情，在橫向比較的過程中，容易滋生小富即安的思想。通過對各種類型企業(yè)的觀察，無論在設(shè)計銷售任務(wù)方面，還是在銷售提成的分布方面，如果能夠體現(xiàn)206020原則，也就是說20%的人員超額完成任務(wù)，80%的人基本完成任務(wù)、20%的人沒有完成任務(wù)，那么激勵效果是最為有力。所有的銷售方式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一，有直接的橫向比較性，不光結(jié)果可以橫向比較，評定的內(nèi)容也要能夠橫向比較。無論什么樣的激勵方式，也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么樣子，其中有一個重要的原則就是：能夠被銷售人員的輕易理解。這種場面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，為什么不能夠?qū)⑻岢纱蛉肟ǖ男问剑淖兂涩F(xiàn)金領(lǐng)取的方式呢?那不是更能體現(xiàn)銷售人員的自豪感嗎?從此以后，這家企業(yè)堅持將所有的提成用現(xiàn)金形式發(fā)放，銷售人員面對自己辛勤的勞動成果，實實在在的就擺在面前，激動的心情不言而預(yù)，很多不愉快的心情一掃而空，這時進(jìn)行面談，也就是在銷售人員數(shù)錢的同時進(jìn)行績效面談，原來聽不進(jìn)去的現(xiàn)在也聽進(jìn)去了，原來不愿意干的現(xiàn)在也愿意干了，同樣的內(nèi)容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅持了很多年，經(jīng)久不衰。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因為他們可以影響消費者的消費行為，人們看到著名人物的廣告就會順應(yīng)大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。 　　三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理?！　≡O(shè)計一款不好銷售的產(chǎn)品，恐怕和想出給貓掛鈴鐺差不多，產(chǎn)品只想到了功能，沒想到如何去銷售；如果說是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不來有能力的人；無論如何，出現(xiàn)了銷售“能人”做了大部分的業(yè)績是不正常的，如果不是上面的原因，那最有可能的原因就是企業(yè)沒有實施過程化管理，而是直接向銷售人員要結(jié)果。所以依靠“能人”的企業(yè)，就肯定要面臨因“能人”離開而導(dǎo)致的種種問題。另一類人是天生的銷售高手，這類人一般性格開放、愛好廣泛、為人親和，無論見到什么人都能在幾分鐘內(nèi)找到共同語言，很快得到對方的認(rèn)可，他們是天生做銷售的料，這樣的人幾乎是可遇而不可求的；培養(yǎng)一個這樣的銷售高手需要的時間是一般的小企業(yè)幾乎無法等待的；一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備專業(yè)的知識、正確的態(tài)度、熟練的技巧、良好的習(xí)慣，知識可以快速學(xué)習(xí)，技巧可以快速培訓(xùn)，而態(tài)度和習(xí)慣就不是短時間內(nèi)可以改變的，所以這一類的銷售“能人”是很難在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來的，找他們只能去人才市場和其他企業(yè)。我經(jīng)常能聽到這樣的抱怨：“我給了他那么好的條件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他還是走了，自己去創(chuàng)業(yè)，還帶走一大批客戶。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分。但激勵性一定要足夠強，要用最快的時間、最大力度的開拓市場，高額提成是很厲害的催化劑。自律性太差的營銷人員往往成為健康隱患最“青睞”的受害者。駐外人員往往是“將在外軍令有所不受”，“上有政策下有對策”，許多業(yè)務(wù)人員的“作案”經(jīng)驗比業(yè)務(wù)經(jīng)驗還要豐富。但Y的過度放浪形骸，最終為自己釀造了一杯苦酒。但08年也出了狀況。這個消息對C來說，簡直是晴天霹靂，想死的心都有了。 　　?訓(xùn)練時間。 　　?計劃約見顧客的時間。目標(biāo)是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。2009/3/24返回目錄多算勝，少算不勝 　　簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達(dá)成的目標(biāo)。比如靠品牌產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)，分?jǐn)偦镜馁M用，而靠不知名產(chǎn)品獲取利潤；又比如在果凍這樣的無季節(jié)差異的產(chǎn)品左右，搭配更多的季節(jié)性產(chǎn)品，靠季節(jié)性產(chǎn)品來增加現(xiàn)金流量、利潤和吸引力。利潤=單位產(chǎn)品差價銷量，沒有銷量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷量的產(chǎn)品； 廠家政策。企業(yè)的發(fā)展始終伴隨著風(fēng)險?！济科谛蕾p與您共讀〗 3【銷售管理】 5從哪里獲得更多利潤 5多算勝，少算不勝 6三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 7如何確定銷售人員的薪酬才能實現(xiàn)最佳激勵效應(yīng)? 8企業(yè)受制于能人危害將非常大 9讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績 11刺激銷售人員的三大絕技 12行動銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 15團隊建設(shè)和企業(yè)管理雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工 15會議營銷的“短板” 16業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù) 17戰(zhàn)勝銷售盲點 19談?wù)勪N售人員的心理素質(zhì) 20“用業(yè)績說話”是一種信念 21營銷人，“不行”這個詞決不要輕易說出口 22跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 23中國“富裕的大眾”群體中的營銷機會 24你敢像拉登一樣做營銷嗎？ 25做營銷要懂得挖掘產(chǎn)品價值 26【營銷觀點】 27向前看：營銷未來時 272009年營銷人不可不知的九大營銷趨勢 29一個顧客一個市場－－從完全市場細(xì)分到定制營銷 31兼論品牌營銷的本質(zhì) 31【營銷策略】 32給客戶最精確的語言在營銷中到底有多重要? 32金融危機沿海外貿(mào)企業(yè)生存調(diào)查行業(yè)洗牌危中尋機 33五步法如何處理客戶抗拒 34關(guān)于客戶忠誠度的三個神話 34七招助你平息客戶的怒火 35特價拿你開刀，怎么辦？ 36三十六計與營銷——圍魏救趙 37企業(yè)搞“讓利促銷”千萬別掉進(jìn)偷稅陷阱 38創(chuàng)新營銷拯救“促銷疲憊癥” 38【品牌發(fā)展】 39簡析法國品牌的十大“奢侈”手法 39品牌塑造不應(yīng)忽視的色彩效應(yīng) 41透析偽競爭品牌的四類模式 41【渠道管理】 43終端導(dǎo)購：你一定要做老板！ 43【營銷策劃】 44營銷策劃pk營銷精神:策劃講究謀略精神貴在堅持 44策劃人要把握好三個角色不動搖 45【營銷實戰(zhàn)】 46輔導(dǎo)與檢查下屬工作銷售經(jīng)理如何為銷售人員理單? 46〖每期欣賞與您共讀〗老虎和猱明朝作家劉元卿，在一篇題為《猱》的短文中論述了這樣一個故事：猱的形體很小，長著鋒利的爪子。濟南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市 場 營 銷Marketing2009年第112期3月23日3月30日168。 營銷實戰(zhàn)市場營銷本期要目快速進(jìn)入 點擊頁碼 226。盡管這些企業(yè)敗走麥城的原因各不相同，但有一點卻是共同的，即缺少一種憂患意識和危機意識，安而忘危，缺少遠(yuǎn)慮，對面臨的危險認(rèn)識不足、準(zhǔn)備不足，最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。要想設(shè)計適合